DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2007

McAfee refuerza su apuesta por el canal de distribución

Con el nombramiento de Florencio Martínez como director de canal
Silvia Hernández.
La designación de Florencio Martínez, anterior director de Neovalia, como responsable de canal de McAfee hace dos meses, viene a reforzar la apuesta de este fabricante por la distribución, ya que entre los objetivos de Martínez se encuentra el incrementar el número de partners y, ante todo, fidelizar a los que ya trabajan con el fabricante. El propio Florencio Martínez explica a Dealer World los detalles de su estrategia para el próximo año.

Hasta su entrada en McAfee, Florencio Martínez había estado siempre ligado al mundo mayorista, primero en ADD y posteriormente, como responsable de los designios de Neovalia. Ahora, con el mundo mayorista siempre en mente, el directivo se encuentra en la posición del fabricante. “De momento todo ha sido positivo. Las razones del cambio son que una compañía como McAfee es muy atractiva, y más, un puesto de responsable de canal. Además, en España hay un gran equipo dentro del fabricante y eso hizo que me animará más todavía”.

Canal de McAfee
De acuerdo con Florencio Martínez, “me he encontrado con un canal con muchas ganas de que hubiera una persona que se hiciera cargo después del tiempo que ha pasado. En el tiempo que llevo, todas las visitas que he hecho me han recibido con los brazos abiertos, podemos hacer muchas cosas y creo que tenemos tecnología suficiente para que el canal obtenga beneficios”.
Este canal tiene diferentes figuras englobadas dentro del programa de canal y tiene en sus cinco mayoristas a los pilares sobre los que se basa toda la estrategia. Estos mayoristas son Afina, GTI, Ingram Micro, Satinfo y Tech Data. El último en entrar fue Afina, que apenas lleva tres meses como figura dentro del ecosistema de McAfee. “Es un gran experto en seguridad y tiene un nivel de partners muy alto. Evidentemente, entre todos los mayoristas puede haber solapamiento en algún momento, aunque todos trabajan con sus propios partners”.

Objetivos
Asimismo, este directivo destaca que “Afina nos aportará muchos nuevos partners y con esta compañía, ahora tenemos el número apropiado de mayoristas, queremos trabajar mucho con ellos, pero el objetivo es reforzar la base de resellers”. En este sentido, uno de los objetivos es reclutar nuevo canal, aunque también se trata de lograr fidelizar a los que ya se tienen, para lo que “hay que darles confianza, un equipo que respalde todo lo que podemos ofrecerle y, ahora mismo tenemos este equipo”.
Así, si bien entre los objetivos de Florencio Martínez se encuentra incrementar el número de partners, sus planes para 2008 no se resumen en este único fin. “Me gustaría fomentar el negocio en SMB, porque hay muchos partners en dicho segmento y necesitan apoyo”. Además, Martínez destaca que, al realizarse todas las ventas a través de canal, “les ofrecemos nuestro soporte a la hora de dirigirse a las cuentas y de generar demanda. Tenemos una fuerza comercial que ataca tanto a la gran empresa como a las PYMES y que se dedica exclusivamente a buscar oportunidades para los partners”.


Adquisición de Scan Alert
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Tal y como menciona Florencio Martínez, la adquisición de compañías es uno de los principales métodos elegido por McAfee para crecer en el mercado. En este sentido, la última compañía que ha entrado a formar parte del fabricante ha sido ScanAlert, creadora de Hacker Safe, por 51 millones de dólares. Esta adquisición reforzará, de acuerdo con los responsables de McAfee, la posición de la compañía en seguridad web.
Concretamente, Hacker Safe es un servicio de certificación de seguridad de los sitios web. “Los consumidores gastan millones en productos y servicios on line, proporcionando información personal de crédito a los sitios web de comercio electrónico, muchos de los cuales, tradicionalmente, han tenido baja protección”, afirma Dave DeWalt, Director y Presidente de McAfee. “A través de esta adquisición, aumentará la Protección Triple Play de McAfee – proporcionando seguridad a los ordenadores personales y las plataformas web y móviles – integrando el servicio de certificación de seguridad ScanAlert en nuestro SiteAdvisor. Esto permite crear el único servicio de la industria que ayuda a los consumidores a estar seguros cuando buscan, navegan y compran por Internet”.
Por su parte, Ken Leonard, director ejecutivo de ScanAlert, señalaba que “ScanAlert ha sido pionero en valoración y certificación de vulnerabilidades de los sitios de comercio electrónico para ayudar a eliminar uno de los grandes riesgos de la información financiera de los consumidores. Desde McAfee creemos que ScanAlert puede extender la certificación web a un nivel superior, beneficiando a los consumidores y negocios a los que sirven”. Asimismo, ScanAlert será integrado en el grupo de seguridad web de McAfee, el cual estará liderado por el propio Ken Leonard y por Tim Dowling, vicepresidente del área McAfee Consumer, móviles y pequeña empresa.


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