DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2004

Maxtor responde a las demandas de su canal con VIP Partner Program

Mª Luisa Melo.
Con una progresión ascendente en sus cifras, según el último trimestre del pasado año, y un programa de canal bien definido, Maxtor ha decidido poner en marcha una serie de actualizaciones del mismo, con nuevos servicios para sus partners. En nuestro país, y teniendo en cuenta el importante papel que cumplen los mayoristas del fabricante, los programas de rebates y, la abundante formación e información de carácter técnico y de producto, así como soporte preventa y posventa son las “joyas de la corona” que más parecen valorar los partners. Dealer World ha conversado con Truus Hoeve, coordinadora de marketing de canal para la región EMEA de Maxtor, quien ha dado las pautas en torno a la estructura del programa, y las principales demandas de los partners españoles y del resto de Europa.

El fabricante de discos duros ha renovado su Maxtor VIP Partner Program e incorporado nuevos recursos y herramientas para sus partners. Lanzado en septiembre de 2001, se trata de un programa de canal enfocado a distribuidores, retailers, integradores de sistemas y VAR, que compran los discos duros de Maxtor o están interesados en convertirse en distribuidor del mismo. Si bien dicho programa está dirigido a revendedores e integradores de sistemas, los mayoristas también tienen acceso a él. De hecho, reciben información completa, de forma simultánea, al envío de la misma a los dealers. En la actualidad, Maxtor trabaja en nuestro país con Actebis, ATD, Avnet, Bell Micro, Ingram Micro y TechData.
Según Truus Hoeve, coordinadora de marketing de canal para la región EMEA de Maxtor, “somos conscientes de que mantener la satisfacción de nuestros partners y, al mismo tiempo, de sus clientes, requiere soluciones inteligentes. Al registrarse en nuestro programa global Maxtor VIP Partner Program, los partners se benefician de nuestra asistencia técnica y conocimientos. Además, pueden acceder a las herramientas y recursos necesarios para expandir su negocio y obtener ideas que les ayuden a aumentar sus márgenes y beneficios”.

Ventajas añadidas
En la actualidad, y gracias al Maxtor VIP Partner Program, los miembros de canal del fabricante reciben, en el área de herramientas y recursos, documentación y materiales de venta, incluidas fichas técnicas y documentos de trabajo que se pueden descargar o solicitar de forma virtual. Asimismo, tienen a su disposición Maxtor Brand Builder, una página Web desde la que los distribuidores pueden descargar imágenes de producto, textos y logotipos para diseñar anuncios y/o materiales de marketing. Por otro lado, la formación adquiere un cariz virtual, lo que “permite a nuestros partners aprender acerca de los productos de Maxtor a su propio ritmo y según su conveniencia”, ratifica Hoeve.
En lo que respecta al soporte recibido, los distribuidores cuentan con comunicaciones y avisos exclusivos, asistencia preventa, postventa y de tipo on-line para la búsqueda de garantías, así como tramitación de autorizaciones de devolución y consulta sobre la situación de los productos.
Por otro lado, y ya dentro del capítulo de promociones y eventos, los dealers enmarcados en el Maxtor VIP Partner Program podrán beneficiarse de promociones, lotes de productos y descuentos, “que brindan a nuestros partners una ventaja competitiva”, según Hoeve. Además, se prevé que, en un futuro próximo, los dealers tengan acceso a unidades de prueba a un precio inferior al de mercado. A todo esto hay que añadirle invitaciones exclusivas a eventos patrocinados por Maxtor y a otros eventos del sector.

Inventario de los miembros de canal
El programa de canal VIP Partner Program está compuesto por dos niveles. El acceso al nivel básico no supone ningún requisito especial, es decir, que, para darse de alta, no es necesario una compra mínima de discos duros.
En este sentido, no se requiere la existencia de un número particular de ventas y es que, según de Hoeve, “no sería justo seleccionar a nuestros partners en función de sus ventas, ya que somos conscientes de que la mayor parte de nuestras unidades de disco duro se canalizan al mercado de integración”.
En este sentido, Hoeve explica que VIP Program está abierto tanto a dealers actuales, como a nuevos revendedores potenciales de nuestros productos”. No obstante, revendedores, proveedores de soluciones e integradores y fabricantes de sistemas están obligados a inscribirse en el VIP Partner Program antes de poder disfrutar de los beneficios que ofrece.
Actualmente, más de 6.700 partners se han unido al VIP Partner Program de Maxtor en la región EMEA. De ellos, alrededor de 240 son socios de canal ubicados en nuestro país y 110 en Portugal. Si bien, Hoeve ha destacado que la intención del fabricante es “limitar el número de participantes en el programa Maxtor VIP Preferred Partner Program a un máximo de 400 para la región EMEA”, con lo que el fabricante no estima que se produzca un incremento progresivo del número de distribuidores, ya que su estrategia de canal no pasa por un aumento descontrolado de los mismos.
Por otro lado, y en un nivel más avanzado, destaca los partners VIP Preferred que se acogen dentro de su programa de canal específico, Maxtor VIP Preferred Partner Program. En la actualidad, el fabricante tiene contabilizados 300 partners dentro de la zona EMEA, quince de los cuales están en nuestro país, y el único requisito que deben cumplir es la adquisición de una cantidad determinada de discos duros Maxtor por trimestre. No están predefinidas las cifras exactas a nivel global, sino que, según explica la coordinadora de marketing de canal para la región EMEA, “las proporciona el director de ventas de Maxtor de cada región”.
Los partners “VIP Preferred” tienen, entre otras ventajas adicionales, acceso a importantes descuentos por cada disco duro adquirido y pueden recibir materiales promocionales gratuitos, ya sea posters, materiales de exposición o pegatinas para PC, entre otros.
La participación en el VIP Preferred Partner Program es sólo para aquellos partners que demuestran fidelidad a los productos de Maxtor, y es que “lo que pretendemos con este programa es premiar a los socios por su compromiso”, apunta Hoeve.
Por otro lado, la coordinadora de marketing de canal para la región EMEA de Maxtor ha querido poner de manifiesto la gratuidad del programa. Así, el distribuidor no tiene que invertir dinero, es decir, “no hay ningún coste para registrarse en el programa VIP Partner Program de Maxtor y es que nosotros consideramos que es fundamental que todos nuestros partners tengan acceso a nuestros programas, herramientas y servicios para que su negocio crezca junto a nosotros”.
La permeabilidad entre niveles es un hecho. No en vano, en caso de que un distribuidor de la figura con menos requisitos quisiera pasar a ser partner “VIP Preferred” debería “contactar con un mayorista local de Maxtor y gestionar las posibilidades para dar dicho paso”, explica Hoeve.
Por otro lado, Maxtor no exige a sus distribuidores suscribir ningún tipo de contrato ya que, “al comprar nuestros productos a través de distribuidores autorizados, no tienen una relación comercial directa, si bien nuestros mayoristas sí deben firmar un contrato”.

Aulas virtuales de gran aceptación
Una vez más, la formación on-line se impone. En este caso, las demandas de l

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