DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2002

"Maxdata es un proyecto con mucha ilusión, y con la claridad de cómo hacerlo"

Juan R. Melara.
Si bien, de manera oficial, Maxdata Ibérica se presentaba al mercado español el pasado mes de marzo, va a ser ahora en mayo cuando este fabricante de origen alemán empiece a trabajar a todo ritmo en nuestro mercado. De marzo a mayo ha habido algunos cambios en la estrategia comercial del fabricante, por lo que Dealer World quiso hablar con Bruno Jeanroy, director general de Maxdata Ibérica, y con Yago Gilardi, director de marketing de Maxdata Ibérica, para conocer de primera mano cómo va a trabajar este fabricante con el canal, cuáles son sus objetivos, y su oferta para el mercado español.

“Todo el mercado conoce lo que es capaz de hacer la industria alemana en mercados como el de automóviles o el de electrodomésticos, pues bien, Maxdata es la referencia de lo que esta industria es capaz de desarrollar en el mercado informático”. De esta forma introducía Yago Gilardi, director de marketing de Maxdata Ibérica, a su empresa en un mercado nuevo para ellos como es el español. Preguntado por Dealer World sobre los puntos fuertes de Maxdata, Gilardi comentó que “Maxdata nace en 1987 como un mayorista de monitores y tarjetas gráficas, pero enseguida y debido al volumen que alcanza, inicia su propia producción de ordenadores personales en 1990, de monitores en 1991, con su marca Belinea, y de portátiles en 1992. A continuación, y como hechos más destacados, podemos señalar la consecución del certificado ISO 9001, el primer puesto del mercado de monitores en Alemania en el 94, y en Europa Occidental en el 98, y la adquisición de la línea de producción de Vobis en Würselen”. Con estas pinceladas históricas, Gilardi señala que “tenemos la fortaleza necesaria para desarrollar un proceso de expansión en Europa, un proceso que iniciamos en 1995 con la apertura de una filial en Austria y en el cual el año 2002 es un punto importante ya que significa apostar por el mercado español”.

¿Qué trae Maxdata al mercado español?
Monitores, ordenadores personales y portátiles son las tres patas sobre las que Maxdata espera desarrollar sus primeros pasos en el mercado español. ¿La cuarta? Son los servidores, y la compañía prevé lanzarlos al mercado, incluso, a lo largo de este mismo ejercicio. Según Gilardi, “los puntos fuertes de Maxdata como fabricante se concretan en una relación calidad/precio altamente competitiva, unas rigurosas normas de fabricación que cumplen con la certificación de calidad ISO, y un sistema de configuración bajo pedido (BTO) sumamente avanzado. Estas premisas nos permiten ofrecer al mercado español soluciones personalizadas, competitivas y de calidad para el segmento empresarial y profesional”.
Haciendo especial hincapié en su sistema BTO, Gilardi comentó a Dealer World que “hemos trabajado mucho en desarrollar un sistema BTO altamente competitivo y adaptado a una sofisticada línea de montaje, de tal forma que podemos ofrecer a nuestros distribuidores un sistema BTO capaz de fabricar desde la primera unidad cualquier tipo de configuración. Es un BTO mucho más evolucionado que el de nuestra competencia, el cual parte de una base sobre la que se pueden añadir elementos. Maxdata puede partir desde cero, pero con la ventaja de que sólo permite ir incluyendo aquellos componentes que aseguran la compatibilidad del ordenador que nos estamos configurando. Junto a ello, y gracias a nuestra experiencia en logística, somos capaces de poner en casa del cliente, en 72 horas un ordenador que se haya configurado según sus necesidades”.

Algunas cifras a considerar
Con el fin de dimensionar la capacidad real de Maxdata, Gilardi aportó algunas cifras interesantes en esta entrevista. Así, “la facturación de Maxdata en 2001 ascendió a 752 millones de €, y en dicho período conseguimos duplicar el beneficio cosechado en el ejercicio anterior, situándolo en 16 millones de €. Las previsiones para 2002 apuntan a crecer un 8 por ciento en la facturación”. En cuanto a productos comercializados, y con presencia en más de 40 países, Gilardi comentó que “en 2000 vendimos en Europa más de 1.250.000 monitores Belinea, 510.000 PC, fuimos el tercer fabricante del mercado alemán, y tenemos una capacidad de producción de 10.000 equipos al día”.
Por último, y a nivel corporativo, Gilardi señaló a Dealer World que para Maxdata “la clave de nuestro trabajo son los servicios adaptados al cliente. Consideramos que la relación con nuestros partners se rige por la disponibilidad absoluta de las garantías y el respecto al cliente, y para ello ofrecemos una hot line a su disposición, garantía de 3 años para nuestros portátiles y PC, y garantía de 3 años para nuestros monitores Belinea, donde aseguramos la sustitución on site, es decir, si un monitor se estropea se lo cambiamos por otro en el momento. Ésta es la forma de trabajar de Maxdata”.
En cuanto a la oferta de productos en concreto, Maxdata va a ofrecer al mercado español la línea de monitores Belinea, dividida en CRT (con modelos que van de las 15 a las 22 pulgadas) y TFT (de 15 a 19 pulgadas), y “cada uno de los modelos con gamas diferenciadas para usuarios que buscan la mejor tecnología o el mejor precio”. En portátiles, “ofrecemos dos gamas, la Pro y la Vision. La primera es la oferta profesional y la segunda la de entrada, al ser BTO, pueden ser ambas configuradas según las necesidades del usuario”. Por último, y en lo que respecta al PC, “nos centramos en una oferta muy profesional, para el mercado empresarial y corporativo, basado en procesadores Pentium de Intel y AMD, y segmentada en las líneas Alpha y Performance”.

Maxdata en España
Este mes de mayo supone el pistoletazo de salida real de Maxdata en el mercado español, y para ello, según Bruno Jeanroy, “hemos estado trabajando de manera intensa para perfilar una estrategia adecuada para este mercado, y no sólo eso, sino que hemos preparado las herramientas adecuadas que aseguren unos buenos resultados. En este sentido, acabamos de firmar con dos empresas del prestigio de Free y Metrólico, que serán las encargadas de dar el soporte técnico de nuestros productos en España, así como con La Guipuzcoana que será la encargada de las labores logísticas y de entrega de los productos. Hemos trabajado para tener una base sólida sobre la que desarrollar nuestra labor en el mercado español”.
Con unas previsiones de facturación que se sitúan en cinco millones de euros para el presente ejercicio 2002, 12 millones para 2003, y 20 millones para 2004, Maxdata quiere aparecer ante el mercado español en general y el canal de distribución en particular como “un proyecto sólido y con mucha ilusión, en el que hemos tomado todas las medidas para tener la claridad necesaria de cómo llevarlo a cabo”. Para Jeanroy, Maxdata llega a España en un momento clave, en el que estamos asistiendo a la incertidumbre que vive el canal con la fusión de Compaq y HP, y su necesidad de buscar alternativas a lo mismo. Maxdata se presenta como esa alternativa, además de ofrecer la ventaja, ya demostrada en Alemania, de que tenemos la competitividad de Dell gracias a nuestro modelo de fabricación basado en el BTO (Build to Order). Maxdata ofrece la ventaja competitiva de Dell en cuanto a precio y productos, pero con la ventaja de que somos una empresa ci

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