DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2002

Maxdata configura su canal de distribución en España

Yolanda Sánchez.
Si una empresa llega a España para hacerse un hueco dentro del mercado de la fabricación de hardware en estos momentos, la mayoría de la gente le auguraría un futuro un tanto complicado. Pero, en esto, como en casi todo, el resultado depende de la estrategia planteada.
Éste es el caso de Maxdata (Tel.: 91 710 20 23), fabricante de origen alemán que, tras instalarse en diferentes países europeos, ha decidido continuar su estrategia de expansión en nuestro país. La oferta de esta compañía pasa por ordenadores de sobremesa, ordenadores portátiles y monitores. Con este último producto, comercializado bajo la marca Belinea, ha llegado a ocupar el primer puesto en el ranking alemán de venta de monitores, según la propia compañía.
Maxdata es una empresa que vende cien por cien a través de canal de distribución y esto le obliga a plantear un canal de ventas efectivo en nuestro país. “Durante este mes y el mes de abril esperamos firmar los acuerdos pertinentes con los agentes que integrarán nuestro canal de ventas”, comentó Bruno Jeauray, director general de la compañía para España. Aunque están pendientes de señalar los nombres propios de sus socios, sí tienen claro cómo van a acometer las ventas ya que, por un lado, se comercializarán los monitores y los ordenadores portátiles y, por otro, los ordenadores de sobremesa. “Estas dos directrices responden a la adaptación de nuestra oferta a la situación del mercado español”, aseguró Jeauray. “Nuestra estrategia de ventas de ordenadores personales está pensada bajo el sistema conocido como builder-to-order. Por ello, hemos decidido dirigirnos directamente al distribuidor, ya que los mayoristas no están preparados para facilitar este tipo de servicios. Prueba de ello es el intento llevado a cabo entre HP y Tech Data, que finalizó por falta de éxito”.
En cambio, para la comercialización de los monitores y de los ordenadores portátiles, se buscarán a dos o tres mayoristas especializados “que lleguen a los distribuidores que están trabajando actualmente con Compaq, HP o Sun Microsystems”.

La situación del canal en España
Según la percepción de esta compañía, la situación de los distribuidores y mayoristas en España es un tanto compleja ya que, por un lado, se enfrentan al modelo de negocio que impone Dell y, por otro, están intentando redibujar su situación a partir de la inminente fusión de HP y Compaq. “Nosotros nos ofrecemos como una nueva forma de concebir el hardware, ya que intentamos que nuestro canal vea nuestros productos como una verdadera oportunidad de negocio, de ofrecer servicio e implantar software. Además, en el caso de los PC, y al trabajar bajo demanda, el stock es siempre acorde a la demanda, evitando todo el problema derivado de la gestión de la gestión del inventario”.
Asimismo, prometen ventajas a sus futuros distribuidores y, para demostrárselo, esta primavera se desplazarán por diferentes lugares del territorio español para captar socios y para ofrecer toda la formación necesaria para implantar sus productos. El objetivo es claro y, “aún a riesgo de comprometerme, perseguimos unas ventas de 20.000 monitores, 4.000 ordenadores portátiles y 4.000 monitores para el primer año”, concluyó el responsable.

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