DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2002

Los mayoristas apoyan a los fabricantes en el mercado del almacenamiento

Yolanda Sánchez.
Ya nadie discute que el área de almacenamiento es una de las que mejor marchan dentro del panorama general de TI. Ésta es la razón que ha llevado a muchos fabricantes a dedicarse a esta materia y para ello deben contar con un canal de distribución especializado. Estos son los casos de Quantum y Network Appliance, que han replanteado su canal de ventas mayorista. El primero ha firmado con Albora Soluciones (Tel.: 93 474 94 23) y el segundo con ADD DI (Tel.: 93 580 25 00), además de sendos acuerdos con el mayorista Distrilogie (Tel.: 91 746 02 20).
Así, Quantum acaba de nombrar a Distrilogie como nuevo mayorista de su familia de servidores NAS Snap Server en España, almacenamiento NAS dirigido a grupos de trabajo. El objetivo de este acuerdo es aumentar así su soporte comercial y técnico de una forma más homogénea en toda España, a través de empresas de, en sus propias palabras, alto valor añadido, como son los mayorista Ingram Micro/Albora Soluciones y Distrilogie.
Desde un primer momento, Quantum ha decidido articular su canal de distribución alrededor de mayoristas especializados especialmente en la implantación de sus servidores Snap Server en España. Por su parte, Distrilogie es un mayorista especialista con dedicación exclusiva a soluciones de almacenamiento de datos y que cuenta con personal experto en esta materia. Además, dispone de un Total Storage Solution Center de IBM que le permite impartir formación y certificación en soluciones de última tecnología en entornos de almacenamiento SAN y NAS, así como articular un centro de demostraciones, salones itinerantes o eventos específicos.

Network Appliance confía su futuro al canal
Por su parte, y partiendo de una cultura tradicional de venta directa, otro fabricante de soluciones de almacenamiento, Network Appliance ha puesto en marcha una estructura de canal con el fin de reforzar su posición en el mercado afianzando el segmento de gama baja. En palabras de Céline Lelong, directora de marketing y comunicaciones para el sur de Europa, “el crecimiento de la empresa y la necesidad de soluciones completas nos hacía necesitar socios”.
La estructura de venta queda compuesta por una serie de cuentas nominadas (unos diez clientes) a las que se atiende de forma directa, alianzas estratégicas e integradores de sistemas, dealers atendidos de forma directa y un segundo grupo de dealers organizados bajo los dos mayoristas con los que trabaja el fabricante.
Empezando por este último segmento, Network Appliance ha firmado nuevos contratos con dos mayoristas, ADD y Distrilogie, para el segmento gestión de contenidos y almacenamiento respectivamente, que, tal y como confirmó José Pedro López, director general para España de esta firma, serán exclusivos en ambos casos.
De ellos dependerán los denominados Gold Resellers, unos 250 en total, con los que la compañía pretende incrementar su presencia en el segmento de gama media, como forma de asegurar en el futuro su presencia global en el mercado, dado que, tal y como explicó José Pedro López, los clientes que parten de soluciones medias pueden ver incrementadas sus necesidades, y no tener presencia en el segmento medio puede provocar una pérdida de cuota en la gama alta.
El trabajo de mayoristas y Gold Resellers lo complementan los Platinum Resellers, que serán entre 6 y 7 empresas, socios de relación directa con los que Network Appliance tratará de atacar tanto a los cliente medianos como a los grandes.
Esta fuerza de ventas espera representar el 80 por ciento de la facturación global de la compañía, 50 por ciento el almacenamiento y 30 por ciento en contenidos. En el caso del almacenamiento, el 60 por ciento de las ventas están previstas a través de los partners Platinum, mientras que el resto vendría a través del mayorista y los partners Gold.
En estas previsiones de ventas por canal no se incluyen las ventas de los System Integrators, porque tal y como explica José Pedro López, no es un negocio constante, sino basado en proyectos que pueden salir o no.
Con todo esto, la compañía pretende finalizar su año fiscal en marzo manteniendo la facturación del pasado año, es decir 2.500 millones, y se plantea crecer en el ejercicio próximo entre un 20 y un 30 por ciento sobre las cifras actuales.

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