DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2002

Llorenç Arrojo, director general de Actebis: "La firma como mayorista de Compaq nos permite evitar demoras y acceder a un nuevo tipo de distribuidor"

Juan R. Melara.
Todos aquellos lectores fieles a Dealer World recordarán que en las últimas entrevistas realizadas con Actebis, siempre se percibía de fondo la necesidad de firmar con un fabricante como Compaq para ampliar su catálogo de productos. La fusión con HP parecía que hacía que dicha firma careciera de sentido, ya que sería una evolución natural. Sin embargo, y según adelanta en exclusiva Dealer World 15, Actebis acaba de firmar como mayoristas oficial de Compaq. Llorenç Arrojo, director general de Actebis nos explica las razones de esta firma.

¿Una vez en marcha la fusión de ambas compañías, qué sentido tiene ahora para Actebis la firma como mayorista oficial de Compaq?
- La fusión avanza día a día sin descanso, pero ambas compañías continúan facturando por separado hasta cierre de año fiscal. Para evitar demoras, no duplicar procesos y estar en la línea de salida el día 0, hemos adelantado la firma con Compaq que, en caso que la fusión no hubiera sido aprobada, era nuestro siguiente objetivo para el próximo año.

¿Qué le aporta esta firma a su catálogo de productos y a su orientación al mercado?
- Nos permite acceder a productos muy bien posicionados en áreas de mercado en las que hoy Actebis no está, como los sistemas de almacenamiento y servidores ProLiant de gama media-alta, así como acceder a productos líderes de mercados en los que sí estábamos con otros productos de HP u otras marcas. Al mismo tiempo, a medida que se van conociendo los productos que quedarán en cuanto avance la fusión, tendremos acceso a aquellos productos Compaq que permanecerán donde antes vendíamos modelos de HP.

Quiero entender que la parte más importante del acuerdo para Actebis son los sistemas grandes... ¿supone la apuesta por un nuevo área del mercado de más margen? ¿Puede explicarnos estratégicamente el acuerdo?
- Está claro que gracias al catálogo de Compaq accederemos a productos de gama media-alta en servidores y almacenamiento, lo que nos permitirá a su vez llegar a distribuidores que hoy en día no trabajan con Actebis. Aún así, el tema del margen es discutible ya que, aunque debería, no siempre va ligado a la complejidad y/o dimensión del producto y en la mayoría de ocasiones depende de la política que el mismo fabricante establece y de su transparencia en el canal. Es evidente que HP está intentando desde hace tiempo favorecer la rentabilidad de los sistemas más grandes y más complejos, pero no siempre lo consigue.

La necesidad de firmar este acuerdo, ¿implica que la fusión HP/Compaq va despacio y que la integración llevará un tiempo que Actebis no quiere o no puede esperar?
- Queremos estar preparados para trabajar con la nueva HP y conocer sus personas y procesos a partir del momento en qué sólo exista una razón social. En mi opinión, ciertos aspectos de la fusión avanzan a ritmo frenético, aunque los temas relacionados con las personas ralentizan un poco el proceso.

¿Qué valoración hace, desde el punto de vista de Actebis, de cómo va el proceso de fusión? Parece que las ventas se han resentido especialmente.... ¿Es algo propio de la crisis del mercado o se ha agravado con la fusión? ¿Cómo ha afectado esta crisis a los resultados de Actebis?
- Las ventas se resienten en ciertas familias de producto debido a la incertidumbre que la propia HP ha provocado. El anuncio, pocos días después de la definitiva aprobación de la fusión, de qué famílias de producto iban a permanecer en el catálogo de productos de la nueva empresa ha provocado inquietud en muchos de los distribuidores de la antigua HP que deben “aprender” sobre ciertos productos Compaq que van a permanecer en el mercado profesional. A pesar de todo, en lo que llevamos de año, Actebis ha crecido significativamente en facturación de la nueva HP.

¿Cómo está la división de impresoras de gran formato de Actebis, sobre todo desde la firma del contrato con HP?
- La verdad es que desde que el contrato se firmó, hace ya unos meses, la estructura de LFP funciona en Actebis con paso firme y ascendente.

Analizando cómo va el año para Actebis, ¿nos puede dar alguna cifra de cómo evolucionan las ventas respecto al año anterior?
- Nuestras expectativas eran no decrecer respecto al año pasado y los resultados cosechados en los dos primeros trimestres apuntan a que lo conseguiremos y quizá con un pequeño incremento.

En una entrevista publicada recientemente en DW, José Luis Rodríguez, director de HP Procurve Networking de HP comentaba que los resultados de Actebis no estaban siendo muy buenos en su línea de negocio...
- Nuestra política siempre ha sido entrar en un negocio cuando verdaderamente nos creemos preparados para hacerlo y esto ocurrió con plotters y networking de HP a principios de este año 2002. En ambos casos pusimos una estructura en funcionamiento y planteamos el tema a HP. De LFP hemos hablado en la pregunta anterior y, en lo que se refiere a networking, no estamos recogiendo aún los frutos del esfuerzo dedicado. Aún así, en lo que llevamos de este año hemos duplicado nuestra facturación respecto al total del año pasado. Lo que sí es una realidad es que buena parte del negocio de networking de HP está en la gama media/alta de la que nunca hemos tenido contrato, lo que dificulta mucho más nuestro acceso al mercado al no poder satisfacer la demanda.

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios