DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2004

Llegan las tiendas Fans, un nuevo concepto en la distribución de telefonía

Con el respaldo del Grupo Auna, nace una cadena de telecomunicaciones que quiere ofrecer la tecnología como servicio
Paula Bardera.
Juan Botas, consejero delegado de Fans de Amena, describe la iniciativa como una propuesta de valor para los distribuidores informáticos, que pueden ampliar así sus catálogos de productos y servicios con telecomunicaciones

Un nuevo proyecto de distribución de telefonía acaba de ver la luz. Se trata de Fans de Amena, una cadena de tiendas con espíritu diferenciador apoyada totalmente por el operador, tanto en el desarrollo de marca como en el diseño de los establecimientos. “Es una implicación que no existe en otras cadenas. El operador es el corazón de este negocio”, explica Juan Botas, consejero delegado de Fans de Amena.
En el panorama actual de las telecomunicaciones, en opinión de Botas, sólo Amena y Auna cuentan con una oferta lo suficientemente competitiva como para hacerle frente a Telefónica. “Hasta ahora, la distribución era la única pata que le faltaba para competir cara a cara con Telefónica”. Para solventar este problema, han puesto en marcha Fans de Amena, cuya principal diferencia con otros modelos similares del mercado, tal y como describe su consejero delegado, es el tipo de tienda que quieren implantar. “Se trata de establecimientos donde prima la imagen y la marca Fans, aunque el distribuidor mantiene su identidad”.
La iniciativa ya está en marcha y ha comenzado con la apertura de cinco puntos de venta en lugares como Madrid, Murcia y Albacete. Para finales de este ejercicio, la firma tiene previsto contar con 50 establecimientos en todo el país. Y en tres años, espera tener 150 tiendas repartidas por toda España, lo que se traduciría en unas 450 personas contratadas. “Queremos ser una cadena con vocación nacional, con una presencia geográfica que cubra toda la población”, concreta Botas. Por eso, buscan socios que les permitan gozar de diversidad geográfica sin competir entre ellos.
Para lograr los objetivos en cuanto a número de tiendas, utilizarán tanto la fórmula de establecimientos en propiedad como asociados. “Queremos que en torno al 50 por ciento sean tiendas propias y el 50 por ciento asociadas”. Estas últimas pueden ser de dos tipos, nuevos puntos de venta que estén interesados en el proyecto o bien antiguos distribuidores de Amena que quieran unirse. Además, aquí también tienen cabida –y un papel importante, a tenor de las palabras de Juan Botas- los distribuidores informáticos.

Asesoramiento en productos y soluciones
Según su responsable, “Fans de Amena ofrece las mejores soluciones y productos a particulares y empresas. Espe­cialmente a la PYME pues necesita profesionales de confianza que solucionen sus problemas”. Y es que en el asesoramiento tendrá otra de sus bazas diferenciales, pues quiere ofrecer algo más que el simple terminal móvil. Para ello, la atención a sus clientes por parte de profesionales formados por la propia cadena es otra de sus características. El objetivo es ofrecer servicios especializados e individualizados en los que la convergencia de tecnologías sea primordial.
Así, los usuarios podrán encontrar en las tiendas Fans de Auna artículos de telefonía fija y móvil, líneas ADSL –es decir, la oferta principal del Grupo Auna-, así como cámaras digitales, soluciones ofimáticas, etc. En el caso de los productos informáticos, ya hay tiendas funcionando a prueba y la cadena está en conversaciones con fabricantes y mayoristas para abordar su distribución. En telefonía, ya ha firmado acuerdos de colaboración con firmas como Nokia, Sie­mens, Motorota, Sony-Ericsson, Alcatel, Panasonic o Samsung.
En definitiva, como concreta Bo­tas: “Ésta es una cadena de tiendas en las que, a diferencia del modelo tradicional de distribución de telefonía en el que se ofrece poco más que el terminal, tratamos de fidelizar al cliente ofreciéndole otros productos y servicios que muchas veces no se utilizan porque las tiendas no los ofrecen a sus clientes”. Serán, entre otros, seguro para el móvil, descuentos de hasta 20 euros por teléfonos antiguos, recarga automática del móvil sin necesidad de comprar el cupón, migración, punto de venta de reparación, entrega en 24 horas, etc. Asimismo, algunos centros son Nokia Center de reparación rápida de teléfonos pues según datos ofrecidos por este responsable, el 80 por ciento de los problemas de los teléfonos se reparan en una hora con un servicio muy sencillo.
En cuanto a los proyectos más complejos, que aglutinen telecomunicaciones e informática, Fans de Amena contará con una empresa de ingeniería que proporcione soporte a los puntos de venta que los necesiten, aunque también les ofrecerán formación para que puedan abordar estos proyectos por sí mismos.

El mercado español es diferente
Juan Botas, impulsor del proyecto, constata las diferencias del modelo de distribución de telefonía español y europeo. “En Europa, todos los distribuidores de telefonía son multimarca, no trabajan en exclusiva con un operador. Pero aquí es totalmente distinto, por eso las tiendas son de diferentes operadores”. Esto ha provocado una situación en la que, con el 80 por ciento de penetración en el mercado de la telefonía móvil, los operadores y sus canales de distribución necesitan conseguir nuevos clientes, que en su mayor parte han de captar de los de su competencia.
Aunque son conscientes de la dificultad, pues los usuarios sólo se cambian de operador si les ofrecen algo más, ahí es donde entra la figura de Fans de Amena. En ese “algo más” entran contenidos, logos, melodías, juegos, etc. “Cada vez la gente se baja más cosas. El ingreso medio por cliente es de 30 euros, de los que el 80 por ciento son datos y de ahí, en torno al 30 ó 40 por ciento son juegos, concursos, etc.”. Estas cifras reflejan la importancia de este negocio que también abordarán, incluso están estudiando la posibilidad de desarrollar tarjetas de recarga de contenidos. Además ofrecerán teléfonos libres, porque aunque el mercado español es más pequeño que el de otros países, está muy dirigido a gente que quiere tener lo último.
En la actualidad, y según cifras de este responsable, Amena tiene el 22 por ciento de la cuota del mercado. Dentro del grupo, Fans de Amena quiere lograr un peso del 10 por ciento de su facturación. “En definitiva, queremos convertirnos en los distribuidores de referencia de Amena”. Así, el objetivo de la cadena es cerrar 2005 con una facturación de 20 millones de euros 2005 y alrededor de 75 tiendas para pasar en 2006 a 50 millones de euros de facturación y 150 puntos de venta.


Distribuidores informáticos reciclados
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Juan Botas está convencido del éxito de su proyecto, pues antepone las comunicaciones a la informática, un error que, según él, han cometido siempre los distribuidores informáticos. “Es necesario que hagan un reciclaje. El distribuidor de informática tendrá que ofrecer telecomunicaciones, porque si no, tendrá problemas para subsistir. Además, es importante que se reconviertan y entiendan de telecomunicaciones, porque es un negocio mucho más rentable”.
De este modo, según Botas, los distribuidores que entren a formar parte de Fans de Amena –muchos de ellos son tiend
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