DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ENE 2007

Linksys se orienta a la PYME de la mano de un canal especializado

Paula Bardera.
Nuevos aires para Linksys (Tel.: 900 902 207). Si en 2005 la división de Cisco Systems se propuso “establecer un canal orientado al mercado retail”, tal y como aseguró Javier Gómez, responsable del área mediterránea de Linksys, y en 2006 “continuar con nuestros crecimientos en el mercado de consumo y en el de Service Provider”, para este 2007, Linksys se ha propuesto conseguir “la consolidación en el mercado de la pequeña y mediana empresa y en los servicios gestionados”.
Es por este motivo por el que Linksys se encuentra en plena remodelación de su estructura de canal. Pero, antes de conocer cuáles van a ser los pasos que va a llevar la compañía “de cara a que 2008 sea nuestro gran año”, puntualizó Javier Gómez, cabe señalar que la firma trabaja con cinco mayoristas: Ingram Micro, “que representa el 28 por ciento del negocio que realizamos a través de las ventas mayoristas”, Azlan, “que ostenta un 30 por ciento de la tarta”, UMD, “compañía que representa el 32 por ciento”, ARC-Vinzeo y GTI, “con un 5 por ciento cada una”.
En cambio, si realizamos la operación a la inversa, “el 17 por ciento del negocio de Ingram Micro proviene de las ventas de nuestros productos”. Si continuamos con el resto de mayoristas, Linksys representa para Azlan el 6 por ciento, UMD el 51 por ciento y ARC-Vinzeo el 98 por ciento.
Y ya adentrándonos en el programa de canal de Linksys, éste se denomina Linksys Partner Connection (LPC). “Cuando implementamos el programa de canal tenía una orientación clara a los VAR”, aseguró Jesús Camacho, responsable de canal de Linksys España. Así, algunas de las ventajas de éste son “la web específica para los miembros de LPC, la formación on-line, los newsletters, la ayuda de preventa y posventa o los rebates específicos, entre otras”, destacó Jesús Camacho.
No obstante, y con las PYMES como telón de fondo, Linksys quiere subir el nivel de especialización de sus partners. “Para ello vamos a convocar un roadshow que recorrerá entre 10 y 12 ciudades españolas entre los meses de enero y abril de 2007. Como queremos que se especialicen, la formación no va a ser ni gratuita ni masiva. Como mucho, habrá 15 distribuidores en cada sesión”, puntualizó el responsable de canal, que continuó asegurando que “será el primer peldaño para llegar a Linksys One, un producto totalmente gestionado que permitirá la implementación en una única solución de todos los servicios que necesita una pequeña y mediana empresa”.
Asimismo, cabe señalar que la tendencia de Linksys es que “en un futuro todos nuestros partners estén certificados”. En la actualidad, LPC cuenta con unos 700 miembros. “Nos encontramos en un proceso de selección, ya que nuestro objetivo es que no más de 100 distribuidores comercialicen Linksys One”, destacó el responsable. En una primera fase, la firma va a trabajar con unos 20 distribuidores.
“Éste es un negocio muy importante para el canal, sobre todo para el integrador, ya que tiene un potencial tremendo y puede obtener unos márgenes muy buenos para un distribuidor especializado y de valor”, finalizó Jesús Camacho.
Y toda esta estrategia tiene como objetivo ayudar a Linksys a obtener su previsión de crecimiento, “que está en crecer un 50 por ciento aproximadamente”, finalizó Javier Gómez.

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