DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

Linksys Partner Connection estructura la relación de Linksys con sus VAR

Mª Luisa Melo.
Hace escasamente dos meses, Linksys, división de Cisco Systems especializada en el suministro de soluciones y productos de banda ancha, inalámbricos y de red para PYMES, profesionales y hogar (SoHo), presentó su nuevo programa de canal VAR (Value Added Resseller), con el fin de estructurar un marco de comunicación, colaboración y servicio con sus socios de canal. Javier Gómez, director general de Linksys para la zona del sur de Europa, ha explicado a Dealer World las principales características del mismo, así como las previsiones de incremento del número de partners con el fin de dar un mejor servicio al cliente final.

Lanzado de forma simultánea en todo el territorio EMEA, Linksys Partner Connection pretende “animar a aquellos integradores de networking a trabajar de una forma más sencilla con nuestras soluciones”, ha explicado Javier Gómez, director general de Linksys para la zona del sur de Europa.
El programa va principalmente orientado a integradores del entorno de lo que Gómez denomina la “micro PYME”, segmento de mercado prioritario del fabricante. El objetivo del mismo no es otro que “surja una verdadera confianza de trabajo por ambas partes de cara a aumentar el negocio. Ellos quieren proyectos, nosotros queremos vender equipos. Juntos ofrecemos al cliente final una solución completa extremo a extremo”, subraya el responsable.
En cuanto al perfil de socios de canal que podrían entrar a formar parte del Linksys Partner Connection se trata, en su mayoría, de integradores y resellers de soluciones de conectividad. De hecho, según Gómez, “trabajamos con empresas tanto grandes como muy pequeñas, pero que tienen un nexo en común y es que ofrecen soluciones sencillas y prácticas a clientes con necesidades profesionales”.
En lo que respecta a los requisitos que demanda Linksys, lo cierto es que no son muy estrictos, sino que lo que nos interesa es que “cuenten con nosotros”. Así resume Gómez la filosofía de negocio del fabricante en torno a su canal de distribución. “No pedimos volúmenes ni determinada facturación, sino más bien que cuenten con nosotros, para que tengan a su servicio nuestro soporte, experiencia e imagen de marca”.
Pero, ¿qué es lo que ofrece Linksys a sus potenciales socios de canal? “Les proporcionamos las herramientas necesarias para que vendan y ganen dinero”. En cuanto a la inversión en la que tienen incurrir los partners, Gómez es tajante: “un integrador puede tardar del orden de cinco minutos en darse de alta en el programa, el cual es totalmente gratuito”.

Estructura singular
Si bien normalmente los programas de canal están estructurados en varios niveles, en este caso, Gómez explica que, debido a la naturaleza y características de las propias soluciones que el canal comercializa, no se ha considerado necesario la presencia de certificaciones. “Los productos y soluciones de Cisco-Linksys son, además de potentes y atractivos, tremendamente sencillos, es por ello que no especificamos niveles”. Desde el punto de vista del fabricante, “el mercado de la micro PYME al que se dirige es suficientemente competitivo como para establecer niveles”. Además, todos los VAR registrados en el programa de canal tienen las mismas condiciones y en caso de que alguno de ellos necesite un mayor soporte, puede pedirlo sin más. “En definitiva, subraya Gómez, “nosotros nos amoldamos a sus necesidades y demandas, lo cual, por otro lado, no es demasiado habitual especialmente en el entorno de la micro PYME”.
Pese a que no existen niveles, el fabricante registra un sistema que detecta la evolución del partner. “Si un socio de canal registrado en el programa no trabaja con nosotros durante un período de tiempo, no resulta lógico que pertenezca al mismo”, expone claramente el responsable. De esta manera, el proceso que se sigue es comunicar al integrador o reseller del Linksys Partner Connection su situación y se le invita a colaborar activamente o, por el contrario, optar por dejarlo. “No tiene sentido que un reseller se de de alta en un programa para después no utilizarlo”, resume.

Abultada cartera de socios
En lo que respecta a las previsiones en cuanto al número de socios de canal, y teniendo en cuenta que en el escaso período de dos meses de vida que tiene el programa hay más de 250 VAR registrados, lo cierto es que se perfilan muy halagüeñas. “Pretendemos contar con alrededor de 400 integradores y VAR registrados y soportados, ya que consideramos que se trata de un número adecuado para controlar bien y soportarles de forma idónea”, expone el responsable de Linksys. En cuanto a las perspectivas para los próximos año, el objetivo es llegar a trabajar con alrededor de 500 VAR, en función de los planes de desarrollo, formación, marketing y apoyo a proyectos que baraja el fabricante.
Los partners registrados en el programa de canal de Linksys deben firmar y aceptar un contrato, cuyo objetivo es simplemente garantizar la confidencialidad de proyectos, nuevos desarrollos, etcétera, “siendo un programa cien por cien sin letra pequeña y que no implica ningún tipo de exclusividad. Afortunada o desafortunadamente, hoy en día, la palabra exclusividad está fuera del diccionario de este tipo de mercado”, explica Gómez.

Labor de mayoristas
La función de los mayoristas de Linksys, UMD, Tech Data e Ingram Micro, es muy importante. De hecho, actúan como medio para alcanzar el programa, comunican y promueven el mismo. En cualquier caso, Linksys, de forma independiente, también centraliza muchos esfuerzos en contactar con aquellos VAR que puedan estar interesados en acceder al programa de canal.
En cuanto al papel que tienen los mayoristas en el programa, Gómez explica que “son los que hacen realidad las ventajas económicas y marketing del mismo, siendo el VAR quien canaliza las ofertas y ventajas que les ofrecemos a través de los mayoristas”.
Asimismo, se encargan de atender las peticiones de los VAR registrados, así como ofrecer las herramientas de marketing que, finalmente, aprueba el fabricante. El VAR estará constantemente en contacto con el mayorista para plasmar sus necesidades. Éste se las suministrará, ya que su labor no es solamente servir el producto, sino suministrar las herramientas de trabajo apropiadas para su negocio, como el programa VAR de Linksys.
Por otro lado, las posibilidades de aumentar la nómina de mayoristas parecen lejanas. Es más, Linksys no pretende hacerlo. Gómez explica las razones. “Percibimos que la competencia tiene seis, siete e incluso ocho mayoristas. ¿Para qué? ¿Simplemente para crear una competencia absurda que provoque luchas entre los mismos a la hora de vender? Creo firmemente que disponer del canal actual es adecuado y factible para el mercado español”.

Pasos para la certificación
Los integradores y resellers interesados en entrar a formar parte del Linksys Partner Connection tienen la posibilidad de registrarse y darse de alta en el mismo a través del sitio virtual de la compañía, especialmente dedicado para esta función, www.var.linksys.com.
A través de cuatro pasos, los partners deberán incorporar datos sencillos de la compañía y, principalmente, contactos. Estos datos son revisados por Linksys, que hace especial hincapié en el sector al que van

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