DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2001

Liebert y Aryan consolidan su relación en el negocio de la distribución de los SAI

Consolidar la imagen corporativa y aumentar el negocio, principales objetivos
Arantxa Herranz.
Después de poco más de un año de relación, el fabricante de sistemas de alimentación ininterrumpida (SAI) Liebert y el que fuera su primer mayorista en nuestro país, Aryan, han hecho, para Dealer World 15, balance de este tiempo de negocio y han perfilado las líneas básicas que van a regirlo en los próximos meses. La consolidación de la marca en nuestro país y el incremento del negocio se perfilan como los principales objetivos a desarrollar en este 2001.

Consolidar la imagen y la marca de Liebert en España. Ése es el principal objetivo que se han marcado tanto el fabricante de sistemas de alimentación ininterrumpida como Aryan, el primero de los mayoristas con el que Liebert firmó un acuerdo de distribución, para el presente año. Y, como consecuencia de esto, se producirá un aumento de las ventas y, por tanto, del negocio para ambos. Además, así se pretende equiparar el reconocimiento de marca que Liebert posee en otros mercados donde, según los responsables de estas dos empresas, la compañía es líder en el negocio de los SAI.

Primer paso: preparar la fuerza de venta
Para lograr estos retos, en lo que coinciden las dos partes es en los primeros pasos que se han de dar. Así, tanto el director general de Aryan, José Antonio Márquez, como el director de marketing de Liebert, Sergio Ferrer, han manifestado que una de las primeas actuaciones será tener “una mayor focalización en los productos Liebert por parte de nuestro equipo comercial, al cual se le formará en el conocimiento de los productos”, según Márquez. Ferrer, por su parte, nos comentaba que, además, para “mejorar nuestra imagen en el canal, los mayoristas, y por tanto Aryan, juegan un papel fundamental, y ellos deben ser los primeros beneficiados”.
Al mismo tiempo, sin embargo, no hay que olvidar las acciones al canal. Y en ese terreno, el director general del mayorista señala que una de las acciones a realizar es transmitir a los distribuidores que Liebert “es una empresa con experiencia, donde sus productos tienen una buena relación precio, calidad y servicio”. Y para transmitir este conocimiento, “vamos a ejecutar una serie de acciones que consisten en presentaciones, promociones, catálogos y faxes, que nos permitan cumplir los objetivos de aumentar las ventas e incrementar la popularidad de la marca”. Y ello con el reto doble de, tanto fidelizar a los distribuidores que compran o han comprado alguna vez estos productos, como conseguir recabar nuevos clientes de la firma, puesto que, en opinión de Márquez, “la calidad del producto, el precio y el servicio son garantía suficiente para conseguir tanto la fidelidad del distribuidor como la consecución de nuevos clientes”.
Paralelamente, Liebert está desarrollando sus propias políticas. Por eso, además de “potenciar las relaciones con Aryan, se han establecido acuerdos con otros mayoristas como Ámbito Comercial Eurolitos en Madrid, Pricoinsa en Barcelona y muy recientemente un mayorista de gran prestigio y nivel, como es DMI Computer”. Además, se ha puesto en marcha un “ambicioso plan de marketing” cuyos aspectos más importantes son la puesta en marcha de programas de certificación y acreditación como partner autorizado (a través del programa ASAP), cursos y seminarios de refresco, programas de motivación a la fuerza de ventas del mayorista (programa UPS Promo, por el cual la fuerza de ventas puede canjear los puntos que van obteniendo por la venta de nuestros equipos por magníficos regalos), política de protección de stock, protección de precios, rappels, y financiación de un tanto por ciento de los pedidos que nos realicen para llevar a cabo acciones de marketing, entre otras.

Sin cifras concretas
Sin embargo, y pese a todas estas intenciones, ninguna de las dos partes ha querido materializar en una cifra el negocio a alcanzar en los próximos meses. Así, el máximo responsable de Aryan, aseguraba que al estar iniciándose la relación “no hemos hablado de cifra. El principal objetivo en esta primera etapa es consolidar las relaciones y dar a conocer al canal la marca Liebert. El objetivo a corto plazo no es tanto incrementar la cifra de negocio (según los datos facilitados por Aryan, Liebert está inscrito dentro de la división de componentes, que junto a la de multimedia, ha supuesto el 18 por ciento de las ventas) sino consolidarla”. Pese a ello, este mismo directivo cifraba en un 120 por cien el incremento en lo referente a las ventas de los productos Liebert. Ferrer, mientras, también aclaraba que, al iniciar su andadura por el canal de distribución informático en nuestro país de la mano de Aryan, no se establecieron unos objetivos de cifra de negocio, puesto que ello era una labor “difícil”. “Es precisamente después de comenzar las relaciones con Aryan, además de por otras razones estratégicas, cuando se define claramente la política de canal, que hoy por hoy se lleva a cabo con buenos resultados para Liebert y sus mayoristas”.
Precisamente por haber iniciado la andadura de su mano, Sergio Ferrer se mostraba muy agradecido con la labor llevada a cabo por Aryan durante todo este tiempo. “Como nuestro primer mayorista que fue, le tenemos un aprecio especial”, confesaba el director de marketing del fabricante, llegando a calificar a este mayorista como “referente muy importante”. “Estamos muy agradecidos a Aryan por su colaboración e incluso por el riesgo que tomaron en su día, al empezar a trabajar con una marca que, si bien es conocida y reconocida a nivel mundial, en España no lo era entre el canal”. Aunque Ferrer supone que, a día de hoy, el riesgo es menor, entiende que hay que ser igual de agradecidos, sobre todo por la fidelidad mostrada, “aún siendo conscientes de que han sido “tentados” por otras grandes compañías de SAI”.
Aunque este mismo responsable confesaba que el tanto por ciento del negocio que proviene de Aryan ha disminuido en la medida en que se han firmado nuevos acuerdos mayoristas, ha sido gracias a él por el que se ha conseguido tener una mayor presencia y fuerza en el mercado. Pese a todo, “hay que ser conscientes de que todavía quedan muchas cosas por hacer, y por ello insistimos en que el potencial es grande. De hecho, lo demuestra la oportunidad que representa hoy trabajar con Liebert”, no sólo por todos los aspectos señalados anteriormente, sino porque, además, este responsable asegura que su compañía “no es una marca “trillada” en el mercado, porque, de hecho, entre nuestros mayoristas no se da la guerra de precios que se da con otras compañías que cuentan con un gran número de mayoristas”.
En cuanto a las acciones que Aryan va a emprender de cara a sus distribuidores para aumentar el negocio relativo a este fabricante, su director general señalaba que se van a ofrecer dos tipos de servicios: los habituales, como logística y financiación, relacionados con la actividad comercial, y los “ligados” al producto en concreto, entre los que se incluyen servicios técnicos, consultoría y asesoramiento. Estos dos tipos de servicios “son prestados por Aryan a nuestros clientes con el fin de dar un valor añadido y tangible en nuestra relación, y es un valor gratuito que desde Aryan ofrecemos como un factor diferenciador”. Por último, y en cuanto al perfil de distribuidor qu

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