DISTRIBUCIÓN | Noticias | 18 JUN 2007

LG renueva su programa de canal

La firma coreana se ha puesto como objetivo situarse entre los tres principales fabricantes de cada uno de los nichos de mercado en que participa. Para ello, dentro del negocio informático, trabaja desde principios de año en reorganizar su estructura de canal, consciente de la importancia que tiene a la hora de lograr sus objetivos. Nuevos mayoristas elegidos de acuerdo a criterios geográficos; una figura que le acerque al mercado SoHo; y la exploración del canal de los e-tailers son algunas de las claves de esta nueva etapa.
Paula Bardera
Flexibilidad, cercanía y rentabilidad. Éstas son algunas de las claves que Joan Reixach, responsable de ventas de canal de la división ISP (informática) de LG se ha marcado para cumplir con sus objetivos. Para ello, trabajan en la firma con nuevos miembros de su canal, tanto mayoristas como distribuidores de diferente perfil, a los que ofrece nuevos programas e incentivos. Así, a la hora de redefinir el canal, han trabajado en el desarrollo de una nueva estructura de precios, servicio técnico, disponibilidad de producto, políticas de pago y transparencia en el proceso. Con estas armas en su mano, el fabricante confía lograr los objetivos marcados por la corporación y que pasan por situarse en los tres primeros puestos de cada nicho de mercado y en la división de informática, esto se traduce en ordenadores portátiles, monitores y dispositivos ópticos.
Con todos estos cambios, tal y como explica Joan Reixach, responsable de ventas de la división ISP de LG, “la nueva estructura de canal ofrece una mayor seguridad a los mayoristas porque saben en todo momento dónde van a vender el producto y en qué condiciones. Todo está muy claro desde el momento en que nos compran el producto, por lo que el mayorista puede hacer una mejor planificación de sus ventas. Gracias a la nueva estructura, los integrantes del canal van a conseguir una mayor rentabilidad, mientras que las cuentas medianas y pequeñas van a notar una cercanía de LG que la dimensión anterior de nuestro canal no permitía”.

Así las cosas, y para optimizar el funcionamiento de esta nueva estructura, cada una de las figuras cuenta con programas específicos de formación, productos exclusivos, acciones de comunicación propias y condiciones económicas adaptadas a sus características.

Pero, como el mismo Reixach aclara, “no es tanto cambio, sino que hemos readaptado lo que ya teníamos”. Eso sí, destaca como una de las principales modificaciones, la incorporación de nuevos mayoristas. Así las cosas, actualmente, en LG trabajan, por un lado, con Tech Data, Ingram Micro, Esprinet y Diode. Y por otro, con Vinzeo, Diasa, MCR, DAT, Megasur y Binary Canarias. Ante este despliegue, este responsable explica que, “todos ellos están categorizados por tipo de producto y mercado y mientras que los cuatro primeros nos dan breadth y poder financiero, los otros nos proporcionan proximidad y capilaridad de negocio”.

Desde su punto de vista, los grandes mayoristas llegan a los principales distribuidores, pero “el resto de figuras se encuentran más cómodos trabajando con mayoristas más pequeños”. Sin embargo, destaca de nuevo el papel que juegan los principales mayoristas, pues “si como fabricante de electrónica queremos estar entre los tres primeros en 2010, también tenemos que trabajar con los principales en el campo de la distribución. Nos faltaban Tech Data y Diode, que, tras los últimos cambios estratégicos del sector, es el primero con capital español. Consideramos que era imprescindible trabajar con estos cuatro mayoristas”.


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