DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2003

Lexmark confía en su canal para llegar a la PYME

Los multifuncionales se perfilan como una opción de ahorro de costes, mientras la impresión en color no acaba de asentarse en este segmento
Yolanda Sánchez.
Lexmark lo tiene claro: el distribuidor ideal para llegar a la PYME de nuestro país es el que más se parece a este tipo de cliente. Proveedor y consumidor deben pertenecer a la misma realidad y él, como fabricante, pasa a ser el encargado de proveer la tecnología y el soporte necesario. Para saber cuáles son las directrices que se están desarrollando en este sentido, hemos hablado con José Luis Domínguez, director de marketing y canal de la división de soluciones y productos profesionales de Lexmark España.

Desde el punto de vista de soluciones de impresión, Lexmark presume de tener un catálogo amplio que da respuesta a las necesidades de muy distintas compañías, entre las que destaca la PYME. Para este tipo de empresa, Lexmark comercializa las impresoras unipersonales, de cara a las más pequeñas, y las impresoras láser de la gama media con estructuras compartidas como recurso en red y tecnología inalámbrica, para las medianas. “Aunque se tiende a pensar que, la mayoría de las veces, las Nuevas Tecnologías quedan al margen de la PYME, ésta es una idea completamente errónea. Las pequeñas empresas deben ser parte del despliegue tecnológico de nuestro país ya que, de otra manera, este avance sería más ficticio que real. Éste es el caso, por ejemplo, de la tecnología inalámbrica, tan de moda en los últimos tiempos. Ésta debe ser llevada a las PYMES y es nuestra responsabilidad como fabricantes de TI mostrarles, por ejemplo, cuáles son las ventajas que pueden acarrearles y cuáles son los costes que pueden reducir”, aseguró José Luis Domínguez, director de marketing y canal de la división de soluciones y productos profesionales de Lexmark España. En este paso es muy importante el contar con un canal preparado ya que es prescriptor final de cada sistema y de cada tecnología. “Nosotros somos los que llevamos la tecnología a los miembros del canal y son ellos los que primero establecen su negocio en base a ella y luego la aconseja, en su caso, a la PYME”, apuntó el responsable.
En términos generales, y según Lexmark, las PYMES españolas consumen impresoras unipersonales, terminales de la gama media de entrada de impresoras compartidas a través de la red e impresoras color de la gama media-baja. “Además, seguimos vendiendo muy bien las matriciales y empezamos a comercializar de manera importante los multifuncionales, ya que permiten un ahorro de costes de inversión, al reducir el número de terminales necesarios, y un ahorro de espacio, una cuestión básica para la PYME”.

Una PYME lista y un canal preparado
Las pequeñas empresas están abiertas a las Nuevas Tecnologías en contra de lo que popularmente se cree, pero de una manera eminentemente práctica. “No son compañías que adquieran la tecnología por la tecnología, sino que buscan que su negocio se incremente en base a la utilización de cada nuevo sistema”, aseguró en este sentido. Además, y aunque el tema coste es importante, cada vez es más significativo el hecho de que estas empresas están dispuestas a invertir, siempre y cuando esta inversión revierta posteriormente en su propio negocio. Y es que aunque la pequeña empresa no domina los términos tecnológicos, cada vez sabe más lo que necesita y se vuelve más exigente.
Para llegar a este tipo de compañías muchas empresas desarrollan políticas especializadas en su perfil. Lexmark, sin embargo, ha decidido confiar a su canal esta labor. Así, por ejemplo, aunque el coste es muy importante para ellas, el fabricante ha decidido no ofertar medidas de financiación para la adquisición de sus terminales. “Nosotros somos fabricantes de tecnología y a eso nos dedicamos y es lo que garantizamos. De todos modos, somos sensibles a las necesidades de estas compañías y sabemos que uno de los aspectos fundamentales es la facilidad de pago. La razón por la que no hemos querido entrar a dar este tipo de servicios es que, actualmente, tenemos un canal de distribución de valor que ofrece todo esto de la mejor forma posible. Además, sólo ellos pueden personalizar estas medidas a las necesidades concretas de cada cliente final”, aseguró el responsable.
La mejor forma de ayudar a las PYMES, según la filosofía de Lexmark, es mantenerse muy cercano y accesible para su canal de distribución para que, de esta manera, los problemas e incidencias se vean solucionados con rapidez, como fruto del equipo que forman distribuidores y fabricante.

La “presunta” llegada del color
Todos los años, ya casi como parte de una tradición, los fabricantes del mundo de la impresión anuncian la llegada del “año del color”. Incluso algunos analistas del mercado aseguraron que el crecimiento de este área iba a ser espectacular, cosa que, hasta la fecha, no se ha producido. “Nosotros apostamos por que la preponderancia real del color se producirá hacia el año 2005. Hasta ese momento, no creemos que las ventas de láser color superen a las de monocromo”, puntuó Domínguez. Por el momento, este avance se ha visto retardado por el coste que implica la impresión a color: es importante hablar no sólo en términos de adquisición de producto, sino en términos de impresión por página.
“A nosotros también nos gustaría que este cambio se produjera, ya que conllevaría una ampliación enorme del mercado, aunque sólo fuera en términos de renovación del parque instalado”. Pero esto no ha ocurrido por el momento y parece que las PYMES todavía no se sienten “tentadas” por la calidad fotográfica, en contra de lo que muchas empresas del sector se han apresurado a asegurar.
Los datos de Gartner hasta el momento le dan la razón a Lexmark, ya que el crecimiento del color año sobre año, según la consultora, en impresión de láser color fue de un 10,3 por ciento, muy por debajo de las de monocromo. Además, la impresión láser color es de un 5,3 por ciento dentro de la impresión de láser total. “Obviamente, nosotros también creemos que la PYME adoptará el color con el tiempo, pero hoy por hoy, ésta no es la dirección de mercado”.

Principio básico: una impresión práctica
Sin lugar a dudas, la PYME busca una impresión básicamente fácil, barata y sencilla. Lógicamente se pretende que la impresión sea una acción mecánica, ya que el negocio de la PYME no es el de la impresión. Todo ello se resume en que la pequeña empresa quiere y necesita sacar la máxima rentabilidad a su negocio con los recursos que posee.
En todo ello, el precio no lo es todo y un ejemplo de ello es que, según los datos que maneja Lexmark, por orden de importancia la PYME valora la calidad, la facilidad de uso y a facilidad de construcción a la hora de utilizar su impresora. El precio es el cuarto factor en orden de importancia y, de hecho, el índice de satisfacción una vez adquirida coincide con los anteriores factores y el coste vuelve a quedar relegado. Luego ya entran a valorar temas como la facilidad de uso, la facilidad de instalación o calidad de servicio, según los datos de Lexmark.
Lo que sí es cierto es que cada vez la PYME busca mucho más una buena imagen corporativa de cara a sus propios clientes. Hasta hace poco tiempo, este tipo de

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