Lexmark anima a los partners a apostar por el mercado MPS con un nuevo programa de canal

“Desde 1991, año en el que nació Lexmark, estamos introduciendo los servicios como valor”. Con esta frase, José Antonio Blanco, director de canal, consumo y marketing de Lexmark Ibérica, explica cuál es el ADN de la firma, que no es otro que ofrecer servicios gestionados de impresión (MPS). Para ello, la firma ha ido adquiriendo diferentes compañías en los últimos años todas relacionadas con la gestión documental.

Una vez concluida la fase de integración de nuevas compañías, y teniendo en cuenta que “existe una gran demanda de servicios de impresión”, Lexmark ha decidido trasladar a su canal esa apuesta por el mercado MPS y, para ello, acaba de anunciar el lanzamiento de un nuevo programa de canal.

Denominado Solutions Advantage, este programa está compuesto por tres niveles. El más básico es Entry y está dirigido a aquellos distribuidores que se centran en la venta de hardware, servicios y consumibles pero que no participan en el desarrollo de las soluciones. “A estos partners les ofrecemos formación y acceso a centros de soluciones virtuales”, explica José Antonio Blanco.

El segundo de los niveles es Advanced. En esta categoría se engloban los distribuidores que “ya comercializan dispositivos de gestión como servicio” a los que se les ofrece “soporte completo, formación y acceso al centro de soluciones virtuales”.

La categoría más elevada es Premier. “En este nivel se engloban los partners que se dedican en exclusiva al desarrollo del software”, es decir, a ISV. Además de todas las ventajas de las otras categorías “ofrecemos una plataforma de desarrollo para que puedan ampliar su oferta”.

En total, Lexmark quiere que “los 50 mejores partners de la Península Ibérica” se unan a este programa de canal y, para ello, José Antonio Blanco explica las bondades del mercado de servicios de impresión gestionados. “Es más fácil fidelizar a los clientes y los partners pueden sacar más partido a los dispositivos de impresión y además no asumen riesgos, ya que la venta del hardware se sigue llevando a cabo”. Para las empresas, “los factores clave son el ahorro de costes y el incremento de productividad” un mensaje que tiene que ser trasladado por el canal a sus clientes.

El directivo de Lexmark, además, asegura que éste es un buen momento para el área MPS ya que el canal se está empezando a dar cuenta de que es necesario “que cambie su modelo de negocio y pase de un modelo transaccional a uno contractual”.

El mercado de servicios de impresión gestionados es clave para la firma, no en vano “dos tercios de nuestra facturación proviene de esta área”. A nivel global, Lexmark confía en que “más del 50 por ciento de las ventas provengan de los servicios en 2018” un objetivo que se traslada a España, más si se tiene en cuenta que, según José Antonio Blanco nuestro país “está alineado con el objetivo mundial”.

Otras iniciativas

El nuevo programa de canal de Lexmark no es la única novedad que ha presentado Lexmark de cara a su canal. Así, acaba de ampliar su programa de auditorías de canal para 2014. “A través de auditorías regulares y aleatorias, Lexmark pretende sacar a la luz aquellos casos puntuales de partners que intenten realizar algún uso indebido de las ofertas”. La compañía lleva realizando auditorías dos años y es ahora cuando llega a la región EMEA. “Lo que queremos es demostrar a nuestro canal que no permitimos la competencia desleal”.

Además,  Lexmark ha ampliado la capacidad de seguimiento y localización de los números de serie de cada producto más allá de sus sistemas internos. “Cada producto tiene un número de serie único, el cual ahora se puede rastrear por todos los distribuidores de primer nivel de Lexmark por toda Europa”.

Lexmark Cartridge Collection Program es la última de las novedades de Lexmark. Con ella, la firma promueve la recogida de consumibles para asegurarse que éstas acaban en el punto limpio.