DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2008

Lenovo renueva su programa de canal y potencia el nivel Premium

Quiere alcanzar con sus socios Premium un crecimiento anual del negocio del 20 por ciento
Miguel A. Gómez.
A punto de cumplir los tres años, Lenovo da un paso más “reforzando nuestro compromiso con el canal”, señalaba Vincent Fauquenot, vicepresidente de negocio transaccional de Lenovo para EMEA, con el anuncio del Lenovo Partner Network (LPN), un nuevo programa de canal con el que el fabricante quiere recompensar el crecimiento y el compromiso y que contará con dos niveles, Miembro y Premium.

En la presentación a la prensa que tuvo lugar en Barcelona, Vincent Fauquenot definía este anuncio como un nuevo paso para dar más visibilidad y recompensas al canal. “Queremos reconfirmar nuestro compromiso con el canal, incrementando las recompensas para los que apuesten por vender nuestros productos”.

Orientado a los partners que comercializan a la PYME
El programa, orientado a aquellos partners que centran su negocio en la pequeña y mediana empresa, lo que Lenovo denomina negocio transaccional, contará con dos niveles de socios, niveles marcados, además de por el volumen de negocio, por elementos como el compromiso y la formación. Los partners del nivel de entrada, Miembros, obtendrán de Lenovo soporte, acceso a una página web dedicada, incentivos para los vendedores y formación. Por encima de estos, los partners Premium, establecerán una relación más estrecha con Lenovo, obteniendo beneficios añadidos en formación, rebates y fondos de co-marketing. En este compromiso con Lenovo, estos partners premium diseñarán un plan de negocio con el fabricante que presentará un objetivo de crecimiento anual de al menos un 20 por ciento
Con este paso, los responsables de Lenovo confirman su propuesta al canal. “Tenemos los mejores productos y queremos recompensar a los partners que invierten su tiempo y sus recursos en llevarlos a nuestros clientes”, señalaba Fauquenot, que añadía que la estrategia de Lenovo pasa por “crear una relación a largo plazo”.
Este cambio en el canal busca seguir potenciando la fuerza de venta indirecta de Lenovo, preparando a su canal para la llegada de la línea de servidores en unos meses. Con ello, Lenovo dejará de convertirse en un fabricante de PC para pasar a ser “un proveedor global, con un catálogo compuesto por PC, estaciones de trabajo, portátiles, periféricos y servidores”, sentenciaba Fauquenot.

Lenovo Partner Network
Al hilo de este anuncio, quisimos conversar con José María Pérez Galparsoro, director de canal y PYMES de la firma en nuestro país, con el fin de particularizar este anuncio para el mercado español. Según nos comentaba este responsable, “Lenovo Partner Network es un programa global que nació con la creación de Lenovo y ya se anunció con dos niveles, Member y Premium, que cumple una serie de requisitos que establecemos previamente, y no solamente en el área de crecimiento o volumen de negocio, sino en fidelidad, crecimiento con nosotros o importante presencia nuestra en el negocio del distribuidor. No buscamos sólo grandes volúmenes de venta, sino compromiso y fidelidad”.
En este momento, Lenovo cuenta, tal y como nos comenta nuestro interlocutor, con “unos 3.000 distribuidores registrados, y unos 50 distribuidores Premium. Nuestra idea es que este número aumente, crecer en el segmento Premium, y ahí es donde estamos poniendo foco en la organización de canal”.
Al hilo de estos comentarios, quisimos saber cómo valoran este compomiso y esta lealtad con Lenovo en el caso de los distribuidores. En palabras de José María Pérez Galparsolo, “este compromiso se basa en diferentes aspectos. Uno de ellos es el desarrollo de un plan de negocio que marca un crecimiento mínimo del 20 por ciento anualmente. Además, hay una serie de requisitos formativos que el partner debe aprobar”.
En cuanto a los beneficios específicos para el nivel Premium, “básicamente se centran en una incentivación basada en productos del negocio transaccional y, ahora, también por el modelo relacional. Hemos incrementado los beneficios primeros y hemos ampliado las posibilidades con la inclusión de los segundos”, algo que, de momento, no se aplica al plan de negocio, donde sólo afecta el negocio transaccional.

Un canal más cercano al fabricante
Como ya hemos señalado anteriormente, Lenovo tiene frente a sí dos grandes retos a asumir en los próximos meses: el desembarco en el mercado español de los productos de consumo y el negocio de servidores que será una realidad el año próximo. Por este motivo, contar con un canal más cercano siempre es un punto a favor. Según nos comenta el responsable de este terreno en Lenovo, “nosotros estamos en una fase de crecimiento y queremos convertirnos en un referente. Además, hemos pasado de ser sólo una compañía de PC a ser una firma que comercializa estaciones de trabajo y que en un futuro ofrecerá servidores. Esto va a permitirnos trabajar con distribuidores que tienen soluciones completas y va a abrirnos las puertas para trabajar con distribuidores que, quizá, antes no trabajaban con nosotros por tener un catálogo de producto más limitado. Pero los cambios en el canal no son sólo para preparar al canal para estos retos, sino que se trata de una iniciativa que busca el crecimeinto del canal”.
En este momento, desde Lenovo se forma a los distribuidores para que puedan comercializar los PC y las estaciones de trabajo y, en el futuro, “se les formará para que puedan vender los servidores”.

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