DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 2001

Legato intenta ampliar su canal a nivel europeo y español

Según la compañía, no hay mucha competencia con su misma estrategia
Arantxa Herranz.
Que el almacenamiento es uno de los mercados de mayor crecimiento es algo en lo que están de acuerdo tanto los implicados como las diferentes consultoras. Por tanto, es un negocio que nadie quiere dejar escapar. Legato también está trabajando para intentar convencer a partners y clientes sobre la idoneidad de sus soluciones en cualquier tipo de empresa y en cualquier tipo de plataforma. Además, y en lo que se refiere al negocio que se genera en el Viejo Continente, la compañía se encuentra “identificando” a aquellos que pueden convertirse en sus nuevos partners.

Cabe señalar que Legato identifica tres tipos de clientes empresariales en el mundo del almacenamiento. Según las explicaciones aportadas por Bobby Young, vicepresidente y CSO (Chief Solutions Officer) de Legato, las grandes multinacionales constituirían el primer nivel de clientes, a los que el fabricante acude y vende de manera directa. Sin embargo, son los otros dos niveles empresariales (las medianas empresas, de 2.000 a 10.000 empleados, y las pequeñas organizaciones, de menos de 2.000 empleados) los que constituyen el mayor volumen de negocio para Legato y a los que se acude de la mano de los integradores de sistemas y distribuidores de valor añadido que forman parte del canal de Legato. A este respecto cabe puntualizar que, según las explicaciones facilitadas por Miguel Dos Santos Lopes, responsable de canal de la región sur de EMEA, el pasado año en Europa apenas se realizaron una o dos ventas directas y la mayor operación se realizó a través de un partner de carácter mediano.

Una estrategia sin competencia
Bobby Young, tras asegurar que Legato se orienta a estos tres tipos de empresas existentes en el mercado “con productos y soluciones específicos para cada uno de estos segmentos”, también se muestra convencido de que “ningún otro fabricante de almacenamiento en el mercado tiene una estrategia como la nuestra”. Además, entre los aspectos positivos que este directivo destacó de su compañía se encuentra el poseer una “plataforma que cubre todos los aspectos de una red, desde el puesto cliente de un PC hasta el servidor”. Pese a ello, este mismo responsable se mostraba humilde al señalar que hay “muchos y buenos competidores en el mercado, como EMC, y que en un entorno cada vez más globalizado y con cada vez más importancia el almacenamiento, puede que nosotros estemos simplemente aterrizando”.
Pese a todo ello, dado que Legato es una compañía sólo de software y no de hardware, el vicepresidente y CSO de esta compañía señala que son una plataforma abierta y compatible con las soluciones de almacenamiento de los grandes fabricantes de hardware (como Compaq, HP, IBM o Sun, entre otros) y las diferentes plataformas como NT, Solaris, Unix e, incluso, Linux. Cabe señalar, asimismo, que Bobby Young se muestra convencido de que la alianza con Fujistu Siemens va a resultar de gran ayuda para el mercado europeo.

Buscando nuevos partners
Miguel Dos Santos también explicaba a Dealer World 15 que Legato se encuentra, en estos momentos, “intentando ampliar nuestro canal de distribución en Europa y, por tanto, en España”. Un trabajo que se centra, entre otros aspectos, en “tratar de identificar a los que pueden convertirse en nuestros partners”, además de desarrollar a nivel local las alianzas mundiales con fabricantes de hardware. Así, si hace un año Legato contaba solamente con dos distribuidores en nuestro país, en estos momentos esa cifra se sitúa ya en casi la treintena (29, concretamente). “Seguimos intentando ampliar nuestro canal”, explicaba Dos Santos.
En cuanto a la tipología de distribuidor que está intentando localizar este fabricante, cabe señalar que se trata de partners “involucrados en el negocio del almacenamiento. Hay que tener en cuenta que Legato es tan sólo una parte de la solución completa de alto nivel que le llega al usuario final proporcionada por el canal”, pese a lo que este responsable señalaba que la solución de Legato “es un producto con muchas funcionalidades”.

Certificación y formación
Para dar cobertura a todo este cúmulo de figuras, Legato también ha desarrollado un programa de canal, centrado, según Dos Santos, “en métricas del conocimiento sobre el negocio del almacenamiento”. Es por ello que uno de los aspectos principales de este programa es el período de formación por el que han de pasar los distribuidores. “En determinados aspectos técnicos hay que estar muy cualificado para poder integrar nuestros productos y explicar al cliente final la integración realizada en sus sistemas”, apuntaba nuestro interlocutor.
Además de esta certificación técnica, Legato también dispone de una formación más comercial y de ventas, contando, además, con una estructura de servicios profesionales a nivel europeo.

Cuanto más negocio haga el canal, mejor
Bobby Young aseguraba que “cuanto más negocio hagan nuestros partners del canal, tanto mejor para ellos y para nosotros, por supuesto”. Además, el vicepresidente y CSO de Legato también explicaba que en esta política de canal se ofrecen “una serie de descuentos basados en el valor añadido que aporten nuestros partners”.
Además, este mismo responsable apuntaba dos aspectos, en su opinión críticos y fundamentales, que los miembros del canal han de tener en cuenta. “Los partners deben prestar atención, en el área del almacenamiento, a dos grandes aspectos. Por un lado, la integración de los distintos sistemas y plataformas, especialmente de hardware, que pueden tener los clientes. El segundo aspecto es el desarrollo de aplicaciones y cómo gestionar con ellas todo el sistema de almacenamientos de sus clientes”.
Asimismo, cabe señalar que Miguel Dos Santos se mostraba tajante al señalar que “siempre intentaremos involucrar a nuestros partners en las oportunidades de negocio que detectemos. Aunque hay muchos distribuidores interesados en nuestra estrategia, nuestra misión también es convencer al canal de que les involucramos en nuestro negocio”.


La apuesta por un único mayorista
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Uno de los aspectos, quizá más importante es que Legato cuenta con un único mayorista en nuestro país, algo que se quiere seguir manteniendo con el fin de que “no haya guerra de precios y se valore realmente el papel y el valor del mayorista”, según el director de canal del sur de EMEA, Miguel Dos Santos. Además, “el hecho de que sólo tengamos un mayorista también responde al hecho de que los grandes integradores de sistemas y VAR tienen contrato directo con nosotros y no compran a través de mayorista”. Este tipo de distribuidor que esta tratando de localizar Legato es, según palabras de Miguel Dos Santos, “del tipo de IECISA”. “Queremos integrar en nuestro canal de distribución todo este tipo de partners”, señalaba este directivo.

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