DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2004

"Le ofrecemos un negocio incremental al canal tras la integración con Sage"

Alvaro Ramírez, consejero delegado de SP Grupo Sage
Juan R. Melara.
Cuando se cumplen casi seis meses de la adquisión, por parte de Sage, del fabricante español de software, SP, llega el momento de hacer balance de la compra, así como de repasar las novedades que este fabricante ofrece al mercado español, no sólo para las PYMES, sino también para el canal de distribución, al que ofrece una clara posibilidad de ampliar su área de actividad y su volumen de facturación. Para repasar esta actualidad, Dealer World ha hablado con el consejero delegado de SP – Grupo Sage, Álvaro Ramírez.

Cuando se cumplen casi seis meses de la integración del Grupo SP en Sage, ¿qué valoración puede hacer al respecto?
- Como ya dijimos en su momento, esta adquisición era muy lógica, ya que la filosofía de Sage es la compra de empresas importantes en diferentes países del mundo con la finalidad de que sigan haciendo lo que estaban haciendo. Dijimos esto en su momento, y lo confirmamos ahora, ya que es exactamente lo que está ocurriendo. No hemos perdido nuestra identidad, y es lógico que sea así, ya que era uno de los activos más importantes para Sage.

¿Cómo afecta al día a día de SP?
- Con absoluta tranquilidad. No se trata de decirlo para transmitir un mensaje de tranquilidad, sino porque realmente es así, y no hay más que observar los procesos de integración de las 67 compañías que Sage ha comprado a nivel mundial. El día a día se ha visto reflejado sobre todo en cómo nos ven nuestros clientes y nuestros socios, y lo más importante es que SP no sólo sigue con un línea de negocio como la que ya tenía, sino que se ha visto muy reforzada al contar con el apoyo de una compañía muy grande a nivel internacional, la cual nos está dando todo su apoyo. La conclusión más importante para nuestros distribuidores es que están empezando a ver las enormes posibilidades que van a tener con la nueva marca.

Pero, de forma más concreta, ¿hay algún tipo de cambio en la forma de trabajar de SP?
- Acabamos de concluir un proceso de reorganización interna que nos ha llevado a estructurarnos en dos áreas, y seguramente éste es el mensaje más importante para el canal de distribución. Seguimos con el área tradicional, aquel en el mayoritariamente veníamos desarrollando nuestro negocio, que es el orientado al mercado de la PYME, pero centrados fundamentalmente en la parte de pequeña empresa, y en la que se sitúan los productos nuestros más conocidos como son las líneas Élite, Profesional y Básica. Una segunda división, que ya se venía desarrollando por parte de Sage con el negocio que esta compañía tenía en España a través de la central en Barcelona, se va a centrar en un mercado de empresas más alto, y la estrella va a ser la llamada Línea 100, donde tenemos un ERP muy importante en el que se integra contabilidad, facturaciones, almacenes, logística, CRM.

¿Es una ampliación del negocio que ofrecía SP?
- Exactamente, y por ello hemos dividido la compañía en dos divisiones, cada una de las cuales tiene su propio departamento comercial, de marketing y de soporte. Como departamentos que soportan ambas divisiones estarán desde la dirección general al de comunicación, pasando por recursos humanos y el financiero. Pero lo más importante es que el área operativa se ha dividido en dos.

¿Cómo considera que se va a materializar esa ampliación del negocio para el canal?
- Pues la realidad es que no sólo va a permitir a nuestro canal una continuidad en su trabajo, sino que va a existir una clara ampliación en la pirámide de clientes que tenían antes. Ya desde SP habíamos empezado a desarrollar ese mercado cuando creamos la llamada Línea Empresa, pero con la integración en Sage disponemos de una oferta, como es la Línea 100, con un catálogo muy amplio y con productos que son líderes mundiales. Sólo en España, y a día de hoy, ya tenemos 1.200 clientes de este tipo de productos. Creo que éste es el mayor cambio que va a notar el canal, y es la posibilidad de llegar a un nuevo perfil de cliente, con una oferta mucho mayor de la que podíamos ofrecerle antes, y con una garantía doble de soporte, por una parte. la propia de SP. con la ventaja de la localización en España, y en segundo lugar el respaldo tecnológico que significa tener detrás a un líder europeo y mundial con alrededor de 8 millones de contratos de servicio firmados con clientes, y todo esto soportado por el canal de distribución.

¿Sage sólo trabaja con canal a nivel mundial?
- Exclusivamente. Eso sí, con un tipo de canal diferente en función del tipo de producto al que nos referimos. Así, hay canales puramente de grandes superficies, y en otros casos, como la Línea 1000, se trabaja con un canal de consultores. Pero, en líneas generales, podemos decir que el 80 por ciento del mercado de Sage se centra en la PYME, lo que demuestra que el perfil que tiene SP en España coincide con el de Sage.

¿Cómo ha cambiado por tanto la presencia de SP en ese segmento más alto de empresas?
- La verdad es que en ese sentido Sage nos ha ofrecido un fuerte impulso. Nosotros habíamos creado la línea SP Empresa, que era una gama de productos muy potente e innovador, pero también muy joven y con falta de madurez en el mercado. Ahora, a través de Sage, y para ese mercado, se nos ha unido un catálogo de 8 ó 10 productos con 10 años de vida en el mercado y líderes mundiales. Insisto en que esto nos da una gran fortaleza en el canal, ya que nuestra oferta no sólo es mucho mayor, sino que esa oferta es la que más clientes tiene en Europa.

¿Cómo va a afectar esta ampliación a la cuenta de resultados de SP? ¿Podemos repasar sus cifras de facturación?
- A.R. El año fiscal de SP era natural, mientras que el de Sage va de octubre a septiembre, por lo que este año es más difícil hablar de cifras, ya que el proceso de consolidación es algo diferente. Para este año estamos barajando unas previsiones de facturación en torno a los 36 ó 37 millones de euros, de los que la nuevo división alcanzará alrededor de 7 millones.

SP venía trabajando con GTI y Memory Set, ¿cuál es la valoración de su trabajo y qué cambios pueden producirse con la nueva división?
- A.R. Estamos muy contentos con GTI y con Memory Set, y los digo por orden del volumen que hacen con nosotros, y no vemos la necesidad de incorporar a nadie. Es evidente que GTI es el líder absoluto en software en cuanto al canal mayorista en España, y está muy especializado; mientras que Memory Set tiene un perfil de integrador y de valor añadido que nos ayuda mucho. Tienen mucha capilaridad, y su presencia creemos que es suficiente para el mercado de SP. Ya les hemos hablado de estas nuevas líneas de producto, y la verdad es que están muy interesados. De momento, lo que es seguro es que toda la línea tradicional de SP sigue trabajando con ellos, mientras que la nueva Línea 100, que históricamente se llevaba a través de distribuidores directos, es la que está ahora mismo en proceso de estudio para decidir si mantenemos esa forma de comercialización o si incluimos algún mayorista en función del valor añadido que pueda aportar o el papel que pueda jugar a la hora de desarrollar mercado.

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