DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2007

La PYME y la especialización, ejes en el canal HDS

Paula Bardera.
Con un 65 por ciento de sus ventas generadas por el canal de distribución, el fabricante de soluciones de almacenamiento ha desarrollado toda una estrategia de canal que apuesta por las figuras especializadas en sus soluciones y, en los últimos tiempos, ha abierto su catálogo a nuevas soluciones que le acercan al mercado de la pequeña y mediana empresa. Para llegar a estas compañías, busca partners locales a los que atiende a través de sus mayoristas. Especialización, focalización y formación son algunas de las claves de su estrategia. Este giro está dando sus frutos, pues la facturación de la compañía ha crecido un 14 por ciento en los dos primeros trimestres de su año fiscal. El objetivo es cerrar el ejercicio con unos ingresos de cerca de 40 millones de euros.

En un negocio como el de las TI en el que en los últimos tiempos los crecimientos no son tan esperanzadores como hace unos años, el sector del almacenamiento está pasando por un buen momento. Y dentro de este mercado, la figura de Hitachi Data Systems destaca por sus buenos resultados. De hecho, el fabricante ha crecido un 14 por ciento en los dos primeros trimestres de su año fiscal, que comienza el uno de abril. Esto se ha logrado gracias a facturaciones de 10 millones de euros en cada uno de estos períodos, lo que les hace confiar, tal y como explica Paloma Castrillo, responsable de canal de la firma, “en cerrar el año con una facturación de unos 40 millones de euros”.
Estas cifras se hicieron públicas en una reciente reunión del fabricante con sus socios y canal. En este encuentro, Ángel Fernández, director general de la compañía quiso hacer balance del ejercicio, en el que destacó que “sin duda alguna, uno de los pilares básicos para el éxito que estamos cosechando ha sido nuestro canal de distribuidores y partners, a los que especialmente queremos agradecer la apuesta realizada por nuestras soluciones y el esfuerzo desempeñado durante estos últimos meses”.
En realidad, esta importancia del canal es relativamente reciente, pues la compañía ha experimentado un giro en su estrategia que ha desembocado en un mayor protagonismo de sus socios en la facturación, ya que actualmente realizan el 65 por ciento de sus ventas en nuestro país. Lo cierto es que este protagonismo también responde a un mayor foco en la pequeña y mediana empresa y, como no puede ser de otro modo, este acercamiento lo facilita el trabajo con el canal, que cuenta con mayor conocimiento y cercanía a este mercado. También es el canal el que está impulsando un área de negocio en la compañía, las soluciones modulares, que se dirige sobre todo a medianas y pequeñas empresas. “Este año hemos firmado ya con 30 clientes nuevos, estamos haciendo mucho foco en entornos modulares”, explica Paloma Castrillo.

Especialización y formación
Las soluciones modulares son uno de los ejes de la política de comercialización de la compañía, pero también lo es la especialización. Como resume esta responsable, “el nuevo modelo de Hitachi Data Systems pasa por diferentes áreas de especialización de los partners en almacenamiento”. Para definir estas áreas, la compañía ha realizado un estudio sobre las principales problemáticas de los clientes y, de ese modo, poder adaptar sus soluciones y programas de partners a ellas. “Es el área que más estamos desarrollando y es lo que más va a cambiar en nuestra estrategia, la especialización de los partners”, aclara Castrillo. En concreto, se han definido seis áreas que comprenden protección de datos; soluciones de alta disponibilidad entre centros; Simple SAN; consolidación de almacenamiento; migración de datos y, por último; archivo de correo electrónico.
Aunque ya sus socios de canal están especializados en ciertos temas, lo cierto es que es, sobre todo, en backup y consolidación donde tienen más experiencia. “Ahora queremos tener más en cuenta estas categorías en la formación. Lo que queremos es, cada vez más, incorporar software y servicios para que la relación con nosotros sea más productiva”. Así, los planes de Hitachi Data Systems pasan por tener todas las certificaciones lanzadas y muchas de ellas realizadas a finales de nuestro año fiscal.

Los partners y su papel
Su programa de canal TrueNorth sirve de paraguas bajo el que se engloban estas iniciativas y también distintos tipos de partners. Así, por un lado, cuenta con una figura independiente, los Resellers, que se dividen en dos categorías, Platinum y Gold y que, al dirigirse a grandes proyectos, suelen establecer relaciones directas con Hitachi Data Systems, sin pasar por los mayoristas. “Con cada uno de ellos fijamos unos objetivos de facturación, certificación y formación”. La diferencia básica entre ellos radica en el volumen de negocios al que se comprometen, así como en las certificaciones, tanto preventa como técnicas, con que cuentan. Por otro lado, esta responsable especifica que “son figuras con las que estamos empezando a trabajar ahora más intensamente en base a su capacidad geográfica e introducción local en diferentes áreas”.
En estos momentos, Hitachi Data Systems cuenta con 4 Resellers Platinum y 8 Resellers Gold, pero tal y como matiza Paloma Castrillo, “no queremos crecer mucho más, lo que queremos es consolidar y hacer llegar cada vez más conocimiento de HDS a los partners, trabajar conjuntamente y dar todo nuestro apoyo a estas compañías”. Una de las últimas incorporaciones ha sido Ibermática y en estos momentos están consolidando la relación, y apoyándoles en sus proyectos.
De forma paralela a los Resellers, Hitachi Data Systems cuenta con otra figura que denomina Associates, partners que trabajan a través de mayoristas, que son los que les ofrecen su apoyo y contacto. Aunque es justo destacar que el fabricante cuenta con una web específica para su canal de distribución, PartnerXChange, donde pueden encontrar información de producto, campañas o acciones promocionales, entre otras. “Es el punto de encuentro con nuestro canal”, matiza la directora de canal de Hitachi Data Systems.
En estos momentos, el principal esfuerzo del fabricante recae en el área de volumen, donde está realizando una campaña de captación de resellers, que es el negocio que en estos momentos mueve Ingram Micro.

El acercamiento a la PYME
Lo cierto es que el giro que ha dado la compañía en los últimos tiempos le ha llevado a que el negocio de la PYME ya represente entre un 17 y un 20 por ciento de su facturación. En esta creciente importancia ha jugado un papel primordial el lanzamiento de soluciones modulares que, basadas en la misma tecnología de las grandes corporaciones, se ajustan a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas. “Estas compañías quieren soluciones completas que resuelvan sus problemas. En este caso, nosotros somos proveedores de soluciones de almacenamiento, por eso son vitales nuestros partners, porque nos permiten ofrecer soluciones globales a las PYME. Son fundamentales para nosotros, pues el hecho de trabajar con ellos y estrechar relaciones con los clientes hace que tengamos éxito”.
Así las cosas, en el negocio de la PYME, el objetivo es que las ventas de soluciones modulares que se hagan en Europa crezcan un 65 por ciento este a&

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios