DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2007

La progresión ascendente de un mayorista global

Hilda Gómez.
Resultado de la fusión de Query Technology y Saicom Technologies, Wellcomp lleva más de un año de rodaje, período en el que ha sabido aprovechar al máximo el potencial de dos organizaciones complementarias con gran experiencia y especialización en sus áreas de negocio. No en vano, sus anteriores directivos, Óscar Sánchez y Manuel Francisco Ortiz, se reparten la dirección general de la nueva empresa, el primero con más foco en marketing y el segundo más en el área comercial, y con un objetivo común: pensar y actuar globalmente.

La buena marcha de Wellcomp se fundamenta en gran parte en el éxito de la fusión de ambas compañías. Según Óscar Sánchez, “los problemas surgidos durante este período han sido los normales de cualquier reorganización interna, relacionados básicamente acerca de cómo debían hacerse determinados procesos. Aunque no han sido grandes contratiempos, todos estos pequeños problemas en conjunto sí ralentizan bastante. Si acaso lo más complejo ha sido reunir tantas referencias en un sólo almacén”.
Concluido ya este período, Wellcomp está trabajando como una única entidad, en la que las actividades que realizaba Query, dedicada fundamentalmente al ensamblaje de equipos de marca propia, y las que realizaba Saicom como mayorista, siguen siendo las dos líneas en las que se centra su negocio. “No sólo no se ha perdido nada de ninguna de las dos, sino que hemos logrado potenciar lo que cada empresa estaba especializada por separado”, apunta Manuel Francisco Ortiz. Si Query estaba más especializada en el montaje de equipos, se ha potenciado esta cadena de montaje, incluyendo garantías in situ en los ordenadores, e impulsando la creación de una marca propia de PC que estará disponible próximamente. Por lo que respecta a Saicom, los comerciales se han podido aprovechar de toda la infraestructura que ya existía en Query y, además ha incorporado a su negocio mayorista las marcas que ésta comercializaba.
Para Óscar Sánchez, “gracias a la fusión hemos conseguido algunos logros que por separado hubiera sido imposible alcanzar. Aparte de firmar acuerdos con marcas punteras, se han desarrollado departamentos nuevos, entre ellos el de atención al cliente, cuyo coste nos hubiera sido imposible soportar por separado. Asimismo, el departamento de marketing se ha visto ampliado, y también disponemos de una web on-line que permite a nuestros clientes hacer sus pedidos, algo inviable antes de la fusión”.

Proveedor global
Bajo la filosofía de ser un proveedor global, Wellcomp no está estructurada internamente por líneas de producto, sino por departamentos que tocan absolutamente toda la oferta de la compañía, de manera que, en el departamento comercial, cada comercial pueda ofrecer la totalidad del portfolio. En cualquier caso, a nivel comercial sí existe una división territorial por las delegaciones que cubren las distintas zonas, de manera que la delegación de Asturias cubre todas las ventas de la zona norte y la de Valencia hace lo propio con la zona este, aunque tampoco hay comerciales que sólo lleven las ventas de una provincia en concreto. Como comenta Manuel Francisco Ortiz, “cada cliente tiene así su comercial asignado, pues no vemos bien que el cliente tenga que estar hablando con distintos comerciales para adquirir varios productos. Puede haber jefes de producto en las distintas marcas que se encarguen de ayudar al comercial a llegar a acuerdos con los clientes en determinados productos, pero cada comercial tiene a su disposición toda la cartera de Wellcomp”.
“No estamos especializados en un segmento de mercado, nos gusta tocarlos todos para diversificar tanto el riesgo, de forma que si un segmento baja podamos cubrirnos con otros clientes, como también por no cerrar la puerta a ningún posible negocio”, comenta Óscar Sánchez. Siguiendo esta línea, Wellcomp no está enfocada en un tipo de cliente, y aunque es posible que haya algunos comerciales más orientados a retail, la mayoría trabaja con todo tipo de distribuidores. “El 90 por ciento de nuestros comerciales vende tanto a submayoristas, como a pequeños distribuidores, VARS, grandes superficies y retailers”, puntualiza Sánchez.
Este modelo de negocio ha surgido igualmente de la fusión de Query y Saicom, ya que la primera tenía un tipo de clientes que incluía al pequeño distribuidor y aquellos más orientados a PYME, mientras que Saicom trabajaba con gran superficie, mayoristas, pequeño distribuidor y franquicias, entre otros. “Sumados todos ellos se podría decir que estamos presentes en todas las figuras del canal”, apunta Ortiz.
En total, la base activa de clientes de Wellcomp ronda los 2.000, de los que hay desde clientes de grandes pedidos puntuales a clientes del día a día. “Esta cartera de clientes se va ampliando a diario, fruto de una labor de marketing y de captación muy importante por parte de nuestros comerciales”, señala Óscar Sánchez. De los clientes potenciales que acuden a Wellcomp se efectúa una mínima selección, ya que el objetivo de la compañía es trabajar con los distribuidores muy a largo plazo, sean pequeños o grandes. “Lo que pedimos a nuestros clientes es seriedad ante todo. A cambio, nosotros ofrecemos todo nuestro portfolio, y les damos un plazo para que se vayan haciendo a él”, afirma Sánchez.

Mayorista de servicios
Uno de los aspectos en los que Wellcomp hace gran hincapié es que no se consideran un mayorista de producto al uso, sino un mayorista de servicios. Su labor no radica en mover cajas, pues ofrece unos servicios de logística, de financiación, de postventa, asesoramiento de RMA, o de muy valorados por los clientes.
Uno de los servicios más aclamados es su página web, donde los clientes podrán abrir una cuenta propia desde la que realizar sus pedidos de forma rápida, solicitar cualquier acción de RMA, o acceder a un configurador en línea para elegir los componentes del equipo, que le será fabricado a medida. En suma, representa una herramienta de comunicación on-line con los clientes muy valiosa.
“Algo de lo que estamos muy orgullosos, porque nos ha supuesto un gran esfuerzo y tiempo, es que somos de los mejores mayoristas de España en cuanto a servicio postventa y RMA. Llevamos totalmente al día los RMAS de nuestros clientes, sean grandes o pequeños, dándoles el mismo servicio que si se tratara de un pedido”, afirma rotundo Óscar Sánchez.
Por su parte, Manuel Francisco Ortiz señala que “nuestro servicio de atención al cliente también es muy apreciado. Lo de tener una línea directa con Wellcomp y un único interlocutor para solucionar cualquier incidencia, o realizar cualquier sugerencia o queja, es un valor añadido importante”. Se trata de un único punto de gestión de los asuntos relacionados con todos los departamentos del mayorista, lo que representa una vuelta de tuerca más de su concepción de proveedor global.
En cuanto a su capacidad logística, las instalaciones de Wellcomp están centralizadas en Madrid y ocupan actualmente unos 1.500 m2, un espacio que al actual ritmo de crecimiento de la compañía deberán ampliar en dos años a lo sumo. Los envíos son inmediatos, y en cuestión de 24 horas, e incluso menos, están en casa del cliente. Incluso si el c

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