DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2002

La profesionalización y la especialización de sus dealers, cimientos del nuevo Expert Reseller Channel de D-Link Iberia

Mª Luisa MElo.
Después de un año y medio de establecimiento en nuestro país, y tras el éxito obtenido con el programa VAD para submayoristas, D-Link ha decidido poner en marcha, a través de sus mayoristas oficiales en España, Actebis, Cioce, Diode, GTI y Tech Data, un programa de canal dirigido a sus distribuidores, bajo el nombre de Expert Reseller Channel. Con el propósito de aportar valor añadido y alcanzar la fidelidad de sus distribuidores, y bajo una estrategia de lanzamiento de nuevas soluciones de conectividad, el fabricante ha apostado por la formación comercial y técnica de sus partners. Dealer World ha conversado con Rubén Monjo, director de ventas de D-Link Iberia, para conocer de primera mano las novedades de dicho programa.

“El principal objetivo de este programa es aportar un valor añadido a sus partners, ofreciéndoles herramientas para incrementar su cuota de negocio en networking”, ha destacado Rubén Monjo, director de ventas del fabricante. Consiste, en definitiva, en ofrecer información, formación, ofertas de productos, lista de productos de demostración, campañas de renovación. Es decir, “en dar a conocer toda la gama de soluciones que puede aportar D-Link Iberia no sólo en el entorno de la mediana y pequeña empresa, sino en sus diferentes líneas de negocio”, recalca Monjo.
La profesionalización del canal y la apuesta porque los partners cuenten con un mayor conocimiento de la gama de productos de D-Link, con el fin de que cada uno de ellos sepa prescribir el producto que mejor se adecue a los requerimientos del cliente final, son dos de los pilares que sostienen la estructura del mencionado programa de canal.
Asimimo, Monjo añade que “uno de los puntos más importantes de este programa es que D-Link Iberia aporte al distribuidor una formación tanto comercial como técnica, que le sea útil para entender la evolución tecnológica de nuestras diferentes gamas de soluciones, para lo que es necesario tener un contacto técnico y un contacto de ventas”, siendo estos los requisitos principales para poder acceder al Expert Reseller Channel.
Con este propósito, D-Link Iberia asignará un contacto comercial a sus distribuidores que se encargará de la función de información y apoyo en relación a las novedades que la compañía incorpore a su gama de productos. Asimismo, sus partners tendrán la oportunidad de adquirir unidades de los nuevos productos con descuentos, ya que el objetivo, según apunta Monjo, “es que con estas unidades el minorista pueda prescribir con más seguridad y respaldado por el fabricante”.

Inexistencia de niveles diferenciados
El programa, que incluye a partners especializados en diferentes ámbitos, desde instaladores y cableadores hasta distribuidores propiamente dichos de informática, ha sido canalizado a través de los mayoristas oficiales del fabricante.
“Dado que son ellos los que mejor conocen el mercado y a sus clientes”, explica Monjo, “nuestros mayoristas serán los encargados de elegir los dealers que mejor se adapten al perfil que estamos buscando”.
En cuanto a la posible estructura del programa de canal del fabricante, Monjo se ha referido a la no conveniencia de establecer varios niveles, ya que “desarrollar diferentes figuras y, a su vez, distintas formas de tratarlas no tiene sentido, sería como dar mayor o menor importancia dependiendo del tipo de distribuidor y, para nosotros, todos nuestros partners son importantes”. En este sentido, ha subrayado que “éste es un programa de canal para aportar negocios y herramientas y que busca incrementar el volumen de ventas de nuestros partners, no se trata de una carrera entre distribuidores”.
Partiendo de este punto de vista, el fabricante es el que pretende “amoldarse” a las características de sus distribuidores y no al revés, ya que tal y como destaca Monjo, “lo que seguimos buscando es el valor añadido y estamos convencidos de que las herramientas que estamos ofreciendo pueden satisfacer las exigencias de nuestros partners”.
Por otro lado, y teniendo en cuenta que no existen figuras diferentes en este programa de canal, no van a llevarse a cabo cambios de nivel entre los partners en función de los requisitos, “a menos”, subraya Monjo, “que encontráramos un distribuidor que pudiera alcanzar los niveles de facturación de uno de nuestros mayorista de valor añadido o submayoristas, y en este caso le podríamos ofrecer nuestro programa VAD (Value Added Distributor)”, puesto en marcha hace un año y medio por el fabricante.

Contenido del programa
El programa irá incorporando periódicamente nuevas herramientas con el fin de aportar facilidades y agilidad al distribuidor. La primera de ellas, que se incluirá a finales del trimestre en curso, consiste en una zona privada para distribuidores en la página Web del fabricante, www.dlink.es. en la que podrán encontrar información de nuevos productos, herramientas de marketing, así como presentaciones dedicadas a las diferentes soluciones, entre otros apartados. Sin embargo, Monjo ya ha adelantado que se irán incorporando nuevas herramientas según la demanda de los partners agregados al programa puesto en marcha.
El objetivo, en definitiva, es que cada distribuidor se sienta cada día más respaldado por D-Link Iberia y, a su vez, por su mayorista, ya que “esperamos que con todas estas herramientas su negocio crezca, se incrementen las ventas y, a su vez, pueda aportar a sus clientes un mayor valor añadido”, concluye.
Por otro lado, y en cuanto al número de distribuidores que pueden formar parte de Expert Reseller Channel, D-Link Iberia no ha marcado una cifra limitada de clientes, aunque sí controlada, ya que el distribuidor debe contar con una estructura determinada y un cierto conocimiento del área del networking, susceptible de ser incrementado a través de cursos y programas formativos que imparte el fabricante. “Si en España hay “x” distribuidores que puedan demostrar que cumplen nuestros requisitos básicos”, destaca Monjo, “serán todos bienvenidos, ya que desde D-Link no ponemos límite al valor añadido”.
En la actualidad, el fabricante cuenta con alrededor de cien distribuidores acreditados, que reportan a sus cinco mayoristas. “No tenemos pensado un límite”, apunta el director de ventas de D-Link, “el mercado mismo pondrá su límite y si bien para los próximos años se espera un crecimiento, es algo que no podemos prever, ya que acabamos de estrenar el programa”.

Fases del proceso de acreditación
Por otro lado, los partners que se incluyan en el programa Expert Reseller Channel establecerán un acuerdo, que no “contrato”, según especifica Monjo, con el fabricante durante un plazo de un año. Durante este período de tiempo, D-Link estudiará la evolución del mismo y analizará factores como la evolución acaecida en sus ventas, así como el valor añadido que les aporta a los partners los cursos de formación, las informaciones de productos de D-Link y las herramientas puestas a su disposición a través del programa.
Asimismo, el fabricante no exige exclusividad ya que “es algo que no tiene sentido, pues es el factor de la competencia el que nos ayuda a mejorar las relaciones con nuestros partners”, especifica el directo

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