La profesionalización: el reto del canal

¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta el sector de la distribución en España? Según José Luís Montes, director general de Transcend, “la profesionalización del sector es un factor clave”. Así, y según el directivo, “los márgenes tan reducidos, el incremento de la competencia, la adaptación a la tecnología y el crecimiento de los modelos de negocio basados en los servicios son los factores que hacen de la profesionalización una necesidad si un distribuidor quiere sobrevivir en el mercado”. Además, con la mencionada profesionalización “se conseguiría unos índices de fidelización y de crecimiento de negocio muy importantes”.

Asimismo, José Luís Montes quiso destacar también que es necesario cambiar la gestión de valor del ciclo de vida del canal. “En estos momentos se está trabajando poco en el desarrollo de negocio y mucho en el reclutamiento de canal. Esta situación se debería de invertir y más si tenemos en cuenta que el 30 por ciento de los distribuidores que entran en un programa de canal no vende nada relevante”, destacó el director general de Trancend que continuó asegurando que “es necesario que se adopten iniciativas o se pongan en marcha herramientas que fomenten la venta de los distribuidores y así repercutirá en la facturación de los fabricantes”.

Durante su intervención, José Luís Montes se refirió a las tres polémicas que sufre el canal. La primera de ellas asegura que los mayoristas se encargan únicamente de mover cajas y no aporta valor, “una afirmación que, aunque puede llegar a ser real, no es del todo exacta. Hay que tener en cuenta que los mayoristas sí que quieren aportar ese valor añadido pero la dinámica del mercado no les facilita la labor”.

La segunda polémica hace referencia al hecho de que los fabricantes utilizan el poder que tienen para manejar los compromisos con el canal a su conveniencia. “La presión de los resultados es una de las principales causas. La solución a esta problemática es que los fabricantes cuenten con canales más reducidos y apuesten por ellos a medio/largo plazo. Así, además, se conseguiría fidelizar a los distribuidores”.

La última polémica se centra en el cliente final: éste pide servicio y luego se guía por el precio. “El mercado doméstico sí que se mueve por el precio, es un hecho y va a continuar. En cambio, en el profesional están cambiando las tornas”, finalizó José Luís Montes.