DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2011

La opinión de los mayoristas

Bárbara Madariaga.
Una vez que hemos conocido cuál es la visión de los fabricantes sobre las herramientas de generación de demanda y la función de los mayoristas, también convendría conocer cuál es la opinión de estas figuras, esenciales a la hora de trasladar las diferentes campañas e iniciativas.

Al igual que ocurre con los fabricantes, los mayoristas también consideran que estas herramientas son claves y más en los tiempos que corren. “En nuestro sector, tradicionalmente, era la demanda la que tiraba de la oferta. Las cosas han cambiado y se ha de generar demanda. Para poder hacerlo es fundamental usar todos los recursos”, asegura José Vicente Casanova, director de ventas de la división de desarrollo de Esprinet.
Y es que, con la crisis como telón de fondo, “la puesta en marcha de planes de generación de demanda pueden ayudar enormemente a cambiar la tendencia de caída de ventas y márgenes y de esta manera animar al mercado y a nuestros clientes para que a su vez puedan transmitir este mensaje al dealer que trabaja con las PYMES o al usuario final en el caso de tratarse de un punto de venta”, destaca Miguel Tormo Goñi, director comercial de MCR.

BENEFICIOS
A la hora de poner en marcha estas herramientas, obviamente los mayoristas también tienen en cuenta los beneficios. “Más allá del concepto, que ya es atractivo de por sí para cualquier distribuidor, lo cierto es que estos sistemas son cada día más interesantes, porque además, permiten mejorar el go-to-market segmentando los mercados target, elaborando programas de marketing acorde con las necesidades de los clientes finales”, destaca Sebastián Pascual, director comercial de Tech Data España, quien continúa asegurando que “según un estudio sobre generación de demanda elaborado por la consultora Upsellinn Performance, los departamentos comerciales dedican un promedio del 36 por ciento de su tiempo a abrir mercado. El momento actual requiere que las empresas busquen nuevas fórmulas de generar demanda y oportunidades de negocios ante la evidente caída de las ventas”.

DE QUIÉN DEPENDEN
Pero, ¿de quién depende la puesta en marcha de las herramientas de generación de demanda? José Vicente Casanova lo tiene claro. “Los fabricantes deben ser los responsables de la generación de demanda a gran escala sobre el mercado y que los mayoristas debemos auxiliar al dealer para hacer unas acciones más concretas. El dealer debe hacer un marketing directo que ofrezca a cada cliente final lo que necesita comprar en el momento adecuado”.
MCR considera que “éstas tienen que provenir de ambas partes. Si bien es cierto que el fabricante muchas veces es el que propone este tipo de acciones y el mayorista las ejecuta, en el caso de MCR, nuestro departamento de marketing es el que las idea y propone al fabricante para que nos ayude a soporte los costes de la misma y lo más importante, conseguir que esa inversión se vea reflejada en un beneficio en forma de venta directa”.

LA LABOR DEL MAYORISTA
El mayorista es “la herramienta que el fabricante utiliza para la difusión de estos programas. Están siempre basados en la tecnología del fabricante, pero quien conoce mejor los recovecos del mercado es el mayorista, que a su vez se beneficia de estos programas en la parte que le toca. Por eso hablamos en realidad de un tándem idóneo para hacer llegar al distribuidor local oportunidades de negocio en forma de programas de generación de demanda”, destaca Sebastián Pascual, quien continúa afirmando que la clave está en que cada parte realice su cometido. “Los mayoristas son los encargados de aportar valor a la distribución, y de transmitir ese valor a lo largo y ancho de la cadena.

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