DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1999

La "nueva" HP expone las bases de su estrategia de canal para el 2000

Desarrolla nuevos programas de venta directa y de configuración a medida
Begoña Fernández.
Imbuida en nuevos aires de cambio, HP quiere transformar tanto su imagen corporativa como su filosofía de trabajo para que sean las ideas y los inventores los que ocupen un lugar central en la compañía. Y de nuevo el canal será testigo directo del rumbo que ha de tomar la nueva HP, debiendo adaptarse a los cambios si quiere continuar en la brecha. Del papel que habrá de jugar el distribuidor a partir de ahora, de los nuevos programas que la compañía tiene previsto lanzar a primeros del 2000 y del lugar que ocupará la venta directa en su estrategia de venta hablaron los distintos responsables de HP en una reunión estratégica bautizada con el nombre de "The Changing face of HP", según informa, desde Ginebra, Begoña Fernández.

"En el pasado, las ideas radicales no eran bienvenidas en esta empresa, pero Carly ha cambiado esa filosofía". Con estas palabras definía el vicepresidente y director general de la organización de ventas de HP EMEA, Bernd Bischoff, el antes y el después de una compañía que quiso resaltar antes que nada su decisión de tomar el concepto de invención como la base de su actuación, así como el relanzamiento de la marca, hecho en el que HP ha invertido más de 30.000 millones de pesetas. Así lo ha dictaminado Carly Fiorina, una mujer que ha llegado a la presidencia de HP dispuesta a dar la vuelva a lo que haga falta para llevar a la compañía a lo más alto. "Los inventores son los más radicales y los menos políticos", afirmaba Bischoff.
Con respecto a lo que le depara al canal de distribución, este responsable manifestó que el 95 por ciento del negocio continuará gestándose a través de la venta indirecta, lo que no quiere decir que la compañía vaya a rechazar el modelo directo en algunos proyectos. Así, HP quiere dejar bien claro que nunca se convertirá en una nueva Dell, pero que tampoco está dispuesta a perder ningún cliente. "Queremos retener a esos clientes y que el canal les de el soporte. Sabemos que podemos quitarle negocio a Dell porque sus clientes no están contentos con sus servicios", explicaba Bischoff. Por eso, el fabricante realizará modificaciones en algunos de sus programas de venta a través de la Web, ya que Internet y los e-resellers se presentan como uno de los pilares de su estrategia de futuro.
Uno de ellos es European Commerce Centre, implantado hace unos meses en nuestro país y dirigido a la PYME. Así, en este proyecto figuraban los distribuidores Connect de HP, quienes debían servir los pedidos a estos clientes. Sin embargo, el fabricante dice haber conocido que un 5 por ciento de esas PYMES saben perfectamente cuál es el producto que quieren comprar y dicen sentirse confusas ante las distintas ofertas de precio de los dealers, por lo que prefieren comprar directamente a HP. Por ello, la compañía venderá directamente a estos clientes, dejando los servicios siempre en manos del canal. Además, cabe señalar que pronto se pondrá en marcha una nueva versión de este programa, cuyo objetivo es que el propio dealer cree su tienda en Internet para vender a estas PYMES los productos de HP, encargándose el fabricante de darle todas las herramientas que necesite para ello. Esta iniciativa nace con el nombre de HP SPEED (Support Partners Excellence in E-Business Development) y se enmarca bajo el crecimiento que está observando la compañía en el número de los distribuidores on-line.

Perfil del pedido directo
Por otro lado, el director de programa E-Business de HP, Per Hogberg, anunció que la compañía continúa desarrollando su programa de venta directa Shopping Village, que pasará a denominarse HP Store, en Suecia, Reino Unido, Alemania y Francia. Concretamente, en el país escandinavo se pondrá en marcha en febrero del 2000, mientras que en los otros tres países se llevará a cabo en primavera. Además, cabe señalar que si el resultado es positivo, España será también candidata en el 2001. Concretamente, a este respecto Kevin Kearney, director de marketing de canal para la región EMEA de HP, manifestó que "ahora estamos poniendo en marcha este programa en aquellos países en los que las conexiones a Internet son muy altas y cuyos mercados son muy grandes. Obviamente, los siguientes países serían Italia y España, eso, si realmente comprobamos que este modelo funciona. Si es así, y aunque estoy especulando, tenemos planes para el año 2000 para Alemania, Francia, Reino Unido y Suecia. Si va bien, lanzaremos el programa en el resto de países en el 2001, lo que incluye España".
Y es que el controvertido tema de la venta directa a través de la Web fue uno de los aspectos más analizados en esta reunión. Así, Per Hogberg manifestó que "debe quedar claro que no queremos ser Dell. Somos HP y el corazón de nuestro negocio será del canal. Nosotros creamos en su día el modelo del canal. No obstante hay que entender que si algunos clientes quieren comprarnos directamente tendremos que admitirlo porque si no se irán a la competencia". ¿Pero cuál es entonces el perfil de este cliente que quiere mediar sólo con el fabricante? Según Hogberg aquel que quiere comprar en cualquier momento, que desea respuestas inmediatas, que adquiere volúmenes bajos, que no quiere soluciones sino productos sueltos, requiere de poco soporte y que, ante todo, sabe lo que quiere. En el lado opuesto se encuentra el usuario de canal, caracterizado por buscar a alguien que le ofrezca una gran selección de marcas, que tenga experiencia en mercados verticales y que preste servicios de soporte e instalación. De esta forma, HP espera que en el 2001 las ventas directas on-line sean del 2 por ciento y del 4 en el 2002, mientras que las indirectas a través de la Web podrían llegar al 4 por ciento en el 2001 y al 6 en el 2002.

Nuevo impulso al BTO
Pero, quizás, las novedades más llamativas en cuanto a los planes de HP para el canal estuvieron relacionadas con la configuración a medida. En este apartado destacan dos nuevas propuestas, CAP Multinational y BTCO. La primera de ellas es una extensión del programa de configuración a medida de HP, que está siendo desarrollado por partners de canal (en España, Computer 2000). Como señaló Tino Canegrati, director de ventas de PC para la región EMEA, "vamos a dar un nuevo paso en el primer trimestre del próximo año mediante lo que denominaremos CAP Multinational, es decir, la habilidad de servir de mercados más grandes a otros más pequeños. CAP necesita unos volúmenes determinados para que resulte rentable y existen países como Suiza, Portugal o Bélgica donde no es posible justificar la inversión con el volumen que se está produciendo. Más o menos, el concepto es que países como España sirvan a Portugal. De hecho, ya hemos comenzado a hacerlo desde Alemania a Austria, ya que no hay diferencias de lengua de cara a manuales o teclados".
Mientras, BTCO es un nuevo programa por el que será HP quien se encargue de llevar a cabo aquellos proyectos que requieran de configuraciones muy complejas y que tengan carácter transnacional. En este sentido, Canegrati manifestó que "BTCO se utilizará para negocios muy grandes. Si vas a hacer un proyecto para un banco nacional, con el partner que actúa en ese país es suficiente, pero si es para una compañía que tiene subsidiarias en toda Europ

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