DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1998

La importancia de llamarse mayorista

Estamos asistiendo a una evolución en la importancia que el mayorista tiene en la pirámide de la distribución . Antes eran simplemente figuras logísticas . Ahora, en muchos casos, deciden la política de producto de los fabricantes, el marketing a realizar, y el posicionamiento que se debe buscar y, si el fabricante no es capaz de asegurarlo, se convierten en desarrolladores de soluciones a medida . ¿ Algún mayorista da más ?

Poco a poco estamos asistiendo al ascenso de la figura del mayorista dentro de la pirámide que conforma el canal de distribución . Sus políticas y sus estrategias definen cada vez más el futuro de un fabricante y los resultados que sus productos van a tener en el mercado . No está lejos aquella época en la que los fabricantes eran los dueños y señores del mercado, eran los que decidían lanzamientos y el camino que seguiría la industria . Ahora eso queda en manos sólo de Intel y Microsoft, y junto a ellos los mayoristas .

Ejemplo de ello tenemos en Computer 2000, un mayorista cada vez más convertido en fabricante . Hasta ahora ensamblaba los Vectra de HP y ponía en el mercado las configuraciones que demandaba el distribuidor . A partir de febrero, los Brio de HP serán también ensamblados por Computer 2000 y, como comenta algún directivo de este mayorista, con ello conseguirán disponer de un equipo de este fabricante para el mercado de consumo . Parece, de nuevo, que el mayorista tiene que arreglar algo que el fabricante no ha sido capaz de hacer por si mismo .

Pero eso no es todo . Computer 2000 se ha dado cuenta de que los fabricantes no son capaces de resolver por si mismos las necesidades que impone un mercado como el de los servidores . Tienen configuraciones limitadas y períodos de entrega prolongados, por lo que a nadie debe extrañar que sean muchos los equipos de sobremesa, y no necesariamente los de las grandes marcas, lo que están en muchas PYMES haciendo las veces de servidores . Ante esta situación, Computer 2000 se ha decidido a “arreglar” los servidores de Compaq y de HP, dando al dealer lo que realmente pide . Un punto más en favor de la importancia del mayorista .

Pero es que eso no es todo . Publicábamos en nuestro número de enero de este año una entrevista en la que 3Com era el protagonista, y junto a ello una reorganización de un canal que dejaba fuera a todos los mayoristas locales ya que el mercado estaba perfectamente cubierto con las multinacionales . Ahora, casi un año después, el canal de 3Com tiene dos nuevos comensales: ARC y DLI . El primero multinacional por obra y gracia de CHS, el segundo porque multinacional significa muchas naciones, y como DLI es España y Portugal, pues ya tenemos una multinacional . Habría que preguntarse si el mercado de 3Com ha crecido tanto como para necesitar dos nuevos mayoristas, o si es la presión de los que no eran y querían serlo los que han obrado el milagro de serlo . Otro punto a favor del poder del mayorista .

En el otro lado de la balanza tenemos a un fabricante como Novell que parece que quiere mantener la primacía sobre su canal mayorista y que ha decidido dejar fuera del mismo a dos figuras de la importancia de Diode y de Ingram Micro . Podría parecer que es la excepción que confirma la regla o, a lo mejor y siendo mal pensados, se puede pensar que han pesado más las presiones de Computer 2000 y GTI, encaminadas a reforzar su negocio, que las de Diode e Ingram Micro .

En cualquier caso, el resumen parece ser el mismo, la importancia de llamarse mayorista pesa cada vez más en el mercado de nuestros días .



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