La generación de negocio, lo más valorado en un programa de canal

Tal y como señaló Rafael Achaerandio García, analista de IDC, “para realizar el informe hemos entrevistado a los 75 principales integradores y distribuidores de infraestructura tecnológicas de España. Es decir, servidores, almacenamiento y software de infraestructuras”. Cabe señalar que estas 75 figuras “comercializan el 64 por ciento del volumen de negocio de servidores, el 42 por ciento del mercado de almacenamiento y el 28 por ciento de en software, concentrando casi 750 millones de euros”, puntualizó Rafael Achaerandio.

Si nos centramos en los resultados, el aspecto más valorado por el canal de distribución es que un determinado programa de canal genere negocio para la compañía. Por detrás se encuentra el soporte técnico local, como segunda características más importante, “lo que hace que la proximidad entre el fabricante y el distribuidor adquiera mayor relevancia”, tal y como apuntó Rafael Achaerandio, seguido de los programas de formación y soporte comercial. “Se podría decir que estos cuatro puntos son los más valorados por los distribuidores, constituyendo la parte estratégica de un programa de canal”. En cuanto a la parte táctica, “ésta la conforman los incentivos financieros, las acciones de marketing, la financiación y el soporte técnico internacional, que aunque son importantes, son menos valorados”.

Si nos centramos en las áreas y en los fabricantes, cabe señalar que tanto en el segmento de servidores, como de almacenamiento y de software e infraestructura, los cuatro puntos estratégicos “están muy bien valorados, lo que demuestra que los esfuerzos de los fabricantes están dando sus resultados”. En este sentido, el programa de canal de Sun Microsystems “es uno de los mejor percibidos por las figuras de canal”, señaló el analista de IDC.

Como apunte, cabe destacar que, tal y como afirmó Rafael Achaerandio, “nos encontramos en un mercado heterogéneo, en el que los cuatro aspectos estratégicos siguen siendo los más valorados. Eso sí, en el mercado de software, otro punto muy valorado por el canal de distribución son las acciones de marketing”.

Por su parte, Adela de Toledo, directora de partners y alianzas en Sun Microsystems, destacó que “estamos muy satisfechos por los resultados de este estudio. Aunque estos premian los esfuerzos que estamos realizando, nos hemos propuesto mejorar en aquellas áreas en las que nos encontramos un poco más flojos, como la financiación. Es por eso mismo por el que vamos a centrar nuestros esfuerzos en este sentido”.

Cabe señalar que “nuestra estrategia de canal se basa en crear valor, ofrecer alternativas e innovar y todo ello a través de nuestros partners. Es por este motivo por lo que se puede decir que el funcionamiento de nuestro programa de canal, SPA, es muy bueno, ya que acoge a todos los partners que quieren trabajar con nosotros”.

No obstante, de cara a este año, Sun Micorystems tiene la intención de mirar hacia otros objetivos y “luchar en nuevos mercados como es el de la PYME”. Para ello, Sun reclutará a nuevas figuras de canal.