DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1998

La formación del personal y de los distribuidores junto con el trato estrecho con el fabricante, las dos bazas de Homework

En los últimos meses el mercado internacional de mayoristas ha sufrido una gran cantidad de cambios propiciados por los diferentes procesos de compra y de fusión de los que ha sido víctima . Pero, a medida que esos grupos se van haciendo más grandes como consecuencia de esos cambios, los mayoristas regionales van adquiriendo una mayor importancia . También van creciendo, aunque a una escala diferente a la de los mayoristas internacionales y algunos que comienzan trabajando en una provincia o en una comunidad autónoma determinada, consiguen ir abriéndose camino poco a poco por la geografía nacional . Ese es el caso del mayorista que nos ocupa este mes, Homework .

La andadura de esta empresa se inició en el año 1990, cuando Vicente Oncina, Juan Ramón Caravaca y Víctor Chacón, tres aficionados a la informática decidieron abrir una tienda en la que desarrollaban software . Posteriormente, en el año 1993 se embarcaron en la aventura de ensamblar PC . “La evolución de la empresa se produce a partir de ese momento . Empezamos a vender algún PC y pasamos más a lo que es el hardware”, explica el gerente de Homework, Vicente Oncina .

En aquel momento en la provincia de Alicante no existían ensambladores de ordenadores “en el resto de España llevaba ya unos cuantos años, pero en Alicante no había nada, fuimos pioneros” . También lo fueron en la importación “por aquel entonces hicimos nuestros primeros pinitos en la importación, empezamos a traer cosas de Taiwán y se las quedaron en la aduana porque se creían que era tráfico de algo extraño . Era la primera vez que se pasaban componentes por la aduana de Alicante”, cuenta Oncina .

Llegado ese momento decidieron viajar a Estados Unidos para comprobar cómo era ese mercado . Allí nos hablaron de los márgenes, de cómo se trabajaba con los márgenes y pudimos apreciar lo bajos que eran” . Entonces, decidieron iniciarse en el negocio de la distribución . “Queríamos cubrir un vacío porque el servicio técnico que se ofrecía entonces en los centros neurálgicos de Madrid y Barcelona dejaba mucho que desear . Nosotros como ensambladores sufríamos de él, al comprar en esos centros neurálgicos y entre otros problemas, las esperas eran muy largas” explica el gerente de Homework . Así es que decidieron crear una empresa que terminara con todos esos problemas y ofreciera a los distribuidores de la zona un mejor servicio . “Decidimos hacer un mailing, para lo que utilizamos una base de datos de la cámara de comercio, en el que ofrecíamos una propuesta de negocio a los distribuidores . Les decíamos que nos íbamos a iniciar como mayoristas, como pequeños mayoristas en esta zona . Nos respondió el 70 por ciento de las personas a las que se lo habíamos enviado aceptando la propuesta” . Y hasta hoy . Uno de los momentos más importantes en la vida de Homework fue el lanzamiento por parte de Microsoft de Windows 95 . Este mayorista decidió llevar a cabo una campaña de promoción y de marketing muy importante que tuvo, según Vicente Oncina, mucha aceptación y de esa forma, además del negocio de clónicos potenciaron el de software .

De Alicante al resto de España

Durante todos estos años fueron creciendo poco a poco hasta que hace uno dieron el salto definitivo y comenzaron a vender en otras regiones de España . Como todo, ese salto tiene sus ventajas y sus inconvenientes y para Homework entre los principales inconvenientes figura que con esos clientes que no pertenecen a la Comunidad Valenciana han perdido la proximidad, uno de los valores más considerados por la compañía . Sin embargo, ofrecen algunas ventajas como “la de ser mayorista directo de algunos fabricantes” .

Además de las zonas en las que ha vendido tradicionalmente como son Alicante, Valencia y Murcia, ahora también tiene clientes en Galicia, Madrid o Barcelona . “En el caso de Madrid lo que sucede es que el mercado es tan grande, hay un potencial tan grande, que por poco que hagamos, vendemos mucho . El mercado madrileño este año puede llegar a representar el 5 por ciento de nuestro negocio”, comenta Vicente Oncina .

El crecimiento registrado en los últimos años ha sido muy elevado . Durante 1996 y 1997, la facturación se incrementó en un cien por cien . En 1996 esa cifra ascendió a 500 millones de pesetas y en 1997 a 1 . 000 . En cuanto a las previsiones para este año, dejan cortas a las anteriores, puesto que “según dicen los fabricantes y según vemos que está el mercado, parece que va a ser mejor que en años anteriores y vamos a alcanzar con facilidad los 2 . 100 millones de pesetas”, aclara Oncina .

Valor añadido como filosofía de trabajo

La filosofía de trabajo de este mayorista se basa en el servicio y en el valor añadido, junto con el mejor precio, aunque Vicente Oncina aclara que “el mejor precio no es el más barato, sino el que permita ofrecer la mejor relación calidad/precio, porque nosotros ofrecemos valor añadido y eso tiene un precio . En ese valor añadido entran, por ejemplo, las personas certificadas por Microsoft que tenemos en la empresa . Este año si todo va bien, vamos a tener dos ingenieros certificados por Microsoft y creo que la cifra de ingenieros certificados por Microsoft que hay en toda España no llega a 100 y no sé si llega a los 50” .

Otro de los elementos que Oncina enumera como componentes de ese valor añadido es la página Web de la empresa desde la que ofrece a sus clientes una serie de servicios entre los que todavía no figura la posibilidad de realizar los pedidos por medio de Internet, aunque es una posibilidad que Homework no descarta . “La evolución de la página se orienta a que sea una página activa y nos estamos planteando que nuestros clientes nos hagan los pedidos por correo electrónico, aunque yo creo que las ventas requieren un trato personalizado, pero sí estamos pensando en que puedan hacer pedidos y, sobre todo, que puedan consultar el stock de productos, que accedan a nuestra base de datos de productos”, comenta Oncina .

Su número de clientes asciende a 600

Homework trabaja con la inmensa mayorista de fabricantes de informática como comenta Vicente Oncina cuando se le pregunta acerca de las marcas que comercializa . “En principio todas, no nos cerramos a la compra o a la venta de ningún fabricante, aunque siempre que el fabricante sea un fabricante líder que tenga un producto que a nosotros nos ofrezca una garantía y en el que podamos depositar nuestra confianza” .

En la actualidad están manteniendo conversaciones con el fabricante de productos de comunicaciones Olicom, para distribuir sus productos . Oncina explica el interés de Homework en un fabricante como Olicom: “nos parecen interesantes todos los productos que llevan, para apoyar al canal de distribución de valor añadido” .

En cuanto a la facturación, la marca que representa un mayor porcentaje es la de los PC ensamblados por Homework, que se lleva un 25 por ciento del total con unas ventas de más de 6 . 000 equipos al año, mientras que por marcas, el número uno es Hewlett-Packard por la cantidad de productos que tienen . “Tienen todo tipo de productos y productos de integración . Impresoras, PC, servidores, impresoras de gran formato, por todo eso, HP es el fabricante que sigue a los PC que ensambla Homework . Por detrás estarían QDI, ATI y 3Com que están más o menos a la par”, comenta el gerente de Homework .

Homework procura mantener con los fabricantes de los que distribuye productos una relación estrecha . Vicente Oncina define esa relación como una relación de confianza . “El trato es mucho más personal . Por ejemplo Microsoft es un caso claro del tipo de trato que mantenemos con los fabricantes . Las conversaciones entre Homework y Microsoft se producen a diario” .

Como decíamos anteriormente, Homework

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