DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2009

La especialización del partner, una prioridad para Exact Software

La empresa pone en marcha nuevas acciones para impulsar el negocio de su canal
Encarna González.
Impulsar el negocio de sus socios de canal ayudándoles a especializarse y sacar el máximo provecho de las soluciones que comercializan. Ésta es una de las prioridades que se ha marcado Exact Software en su estrategia de canal. Juan Fernández Escribano, director de canal de Exact Software en España, nos desvela las claves de este enfoque para seguir creciendo de la mano de su canal de partners.

Desde que el pasado mes de marzo Exact Software nombrara a Juan Fernández Escribano como director de canal de la compañía en el mercado español, este responsable ha dedicado notables esfuerzos en llevar a cabo la estrategia diseñada con la mirada puesta en apostar por la especialización de sus partners de canal.
De acuerdo con Juan Fernández Escribano, han sido diversos los motivos que les han llevado a diseñar una estrategia basándose, como unas de las principales razones, en la especialización y segmentación del canal según sus particularidades. “Por un lado, al movernos en un mercado maduro como es el del ERP, o software de gestión, entendimos clave poder ofrecer a nuestros partners la oportunidad de diferenciarse de sus competidores mediante la especialización, entendida desde un punto de vista de mercados, sectores y/ o subsectores de actividad. Esta especialización sectorial o vertical de nuestros ERP Exact Domoni y Exact Globe complementa la natural presencia geográfica de nuestros partners de referencia”, explica Juan Fernández Escribano.
Al hilo de estas premisas, el máximo responsable de canal en nuestro país destaca que, con la mirada puesta en ayudar a los socios de la compañía en estas tareas de especialización, Exact Software ha configurado una serie de equipos de trabajo multi-departamentales que apoyan a los partners en estas tareas, llevando a cabo seminarios Web, trabajando en conjunto con el equipo de desarrollo de la compañía y haciendo marketing de producto. “Además, Synergy, como plataforma Web colaborativa multifuncional e integrable con cualquier ERP estándar del mercado, pasa a ser la herramienta perfecta para que nuestros partners de negocio la personalicen y adapten tanto a sectores concretos, como a funcionalidades específicas pero aplicables a cualquier empresa y/ o actividad”, añade Fernández Escribano.

Apuesta por la especialización
Sin duda, para Exact Software, la especialización de sus partners es un aspecto clave a la hora de que tengan éxito en la comercialización de sus soluciones. Y es que, tal y como reflexiona Fernández Escribano, cada uno de sus socios de canal tiene su propia idiosincrasia, lo que hace que requiera de un apoyo diferente por parte del fabricante diferente. “Cada tipo de partner tiene un modelo de negocio diferente y, por tanto, necesita de un apoyo específico por parte de Exact Software para crecer con nuestras soluciones”, añade el responsable de canal de la compañía.
Atendiendo a esta especialización de socios de la compañía, Exact Software ha establecido una diferenciación entre tres tipos de partners. Por un lado se encuentran los Software Center, que son aquellos socios que tienen una amplia experiencia en las soluciones de gestión empresarial de la compañía, que están certificados en varias líneas de producto y que cuentan con una amplia base de clientes. Asimismo, estos Software Center se encuentran cerca de la zona en la que Exact Software tenga oficinas, con uno o un máximo de dos partners de los que se engloban dentro de esta categoría por oficina directa del fabricante. Otro tipo de socios de la compañía son los Business Empowerment Partner, que son aquellos partners que tienen un elevado perfil tecnológico y están especializados en sectores o mercados específicos y que tienen experiencia, conocimientos y capacidad suficiente en los segmentos en los que se mueven. Este tipo de socios comercializa fundamentalmente la solución Exact Sinergy.
Y, por último, los resellers, que son los partners que tienen una amplia experiencia en las soluciones de Exact Software y pueden estar certificados en una o varias líneas de producto. Actualmente, la compañía cuenta en el mercado español con ocho Software Center, seis Business Empowerment Partner y con más de cien Resellers activos.
Para seguir apoyando a estos partners activos a que sigan desarrollando su negocio, Exact Software también ha creado un equipo de profesionales especializados en soluciones de la compañía que, como apunta Juan Fernández Escribano, “está dedicado a ayudar a los partners activos a desarrollar negocio con nuestras soluciones y a captar posibles nuevos partners especializados, sobre todo Business Partners”. Gracias a este equipo, la firma pone a su disposición un responsable de cuenta dedicado, marketing de canal, preventa y soporte a ventas.

Apoyo al partner
Además de todas estas iniciativas puestas en marcha, el pasado mes de marzo, Exact Software también ha lanzado el Programa de Formación y Certificación para todo el canal, una iniciativa que también les ha servido para ayudar a sus partners a especializarse y, al mismo tiempo, “para llamar la atención de posibles partners de negocio”. Y, todo apunta que se trata de objetivos que la firma está consiguiendo ya que, sólo durante el primer semestre ya han certificado a seis nuevos Business Partners.
Asimismo, este programa incluye cursos y certificaciones presenciales, así como la posibilidad de que los partners puedan formarse y certificarse on-line si ya tienen un alto conocimiento y experiencia en soluciones de Exact. Junto a ello, los socios también contarán con seminarios Web para partners certificados para que puedan ampliar y ponerse al día en los conocimientos comerciales de sus soluciones.
Para impulsar aún más este apoyo a su canal, Exact Software también está reforzando sus acciones de marketing en tres áreas: investigación de mercados, análisis de su base instalada y marketing operativo.

Crecimiento futuro
Toda esta estrategia puesta en marcha este año ya ha comenzado a dar sus frutos, por lo que Juan Fernández Escribano se muestra optimista de cara a la consecuencia que puede tener en el negocio de la compañía. “Nuestra valoración es que el mercado va reactivándose poco a poco, pero deberemos esperar el siempre importante último trimestre para ver cómo finaliza este año tan complicado para fabricantes y partners”, destaca del director de canal de la firma. No obstante, los primeros indicios apuntan que esta apuesta por la especialización está teniendo una acogida muy positiva en su canal. “En apenas seis meses de trabajo estamos empezando a gestionar a través de nuestro canal especializado proyectos verticales y sectoriales que el año parado no teníamos previstos, por ello, las perspectivas que se nos presentan para 2010 son netamente positivas por la vía de la especialización de la mano de Exact Sinergy”, concluye este responsable.


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