DISTRIBUCIÓN | Artículos | 02 JUL 2010

La división de Imaging gana peso en el negocio y el canal de Fujitsu

Hilda Gómez
Dentro de las iniciativas que impulsará este año en el área de escáneres profesionales, Fujitsu planea no sólo lanzar nuevos productos sino ampliar su red de partners, con el fin de abarcar a todo tipo de clientes y seguir aumentando su participación en el mercado.

 

Imaging representa la apuesta de Fujitsu por el negocio de escáneres profesionales, un mercado que la compañía está abriendo a su canal de distribución. “La gran mayoría de los partners de la compañía en las áreas de plataformas PC o servidores nunca antes había vendido escáneres. Ahora ellos van a poder acceder a un producto que antes no tenían y, de paso, nosotros vamos a poder beneficiarnos del acceso a un nuevo tipo de clientes”, comenta Ignacio Solís, director de productos de integración de Fujitsu Iberia.

En cuanto a clientes, Fujitsu tiene segmentado su negocio de escáneres documentales en las divisiones comerciales de Banca, Administración y Sector Privado, que por lo general abarcan proyectos de mediano a gran tamaño. Junto a ellas, hay un cuarto mercado objetivo, que es que internamente denominan New Rate, que comprende a aquellos clientes finales de sectores verticales difíciles de identificar a los que se llega través de mayoristas. Precisamente, la compañía ha puesto sus miras en determinados sectores verticales que demandan escáneres, para lo que planea hacer un acercamiento muy fuerte a los ISVS, ya que, en palabras de Ignacio Solís, “pensamos que son las organizaciones perfectas para facilitar soluciones de escaneado a determinados sectores. Nuestro objetivo es asociarnos con ellos para hacer nuestra entrada en mercados más verticales”.

Estrategia de canal

Esta acción representa una de las muchas iniciativas y promociones de canal que la división de Imaging de la compañía piensa desplegar a lo largo de este año. En este sentido, toda la actividad de distribución de esta área está bajo el paraguas del Imaging Channel Program (ICP), un programa de canal dirigido a poner en contacto a toda la comunidad de partners de esta división y que aúnen sus esfuerzos, a los que Fujitsu dedica recursos en forma de incentivos y otras facilidades para que desarrollen su actividad, si bien en cada región el ICP recibe cierto un toque local. Así, en la región de Iberia existe la figura del Document Solutions, una categoría de partners que se dirige a clientes del segmento PYME, y que en la actualidad está en pleno proceso de formación. “Buscamos a pequeños integradores que se dediquen a pequeña y mediana empresa, y que no hayan tocado el mundo del escáner, a los que formamos en determinadas soluciones verticales y les proveemos de un producto empaquetado para que puedan ofrecer soluciones completas a sus clientes”, aclara Solís.

La estructura de canal en Iberia está muy definida, formada por seis mayoristas, cuyo número que no se propone ampliar; un grupo de integradores, a los que atiende directamente en ciertos casos; y un buen número resellers, fruto de distintas acciones de captación de canal realizadas el pasado año. A este respecto, Ignacio Solís comenta que “nuestro mercado no se ha resentido, en parte gracias a que tenemos una base de clientes muy estable. Este año vamos a seguir incidiendo en esa captación de nuevos resellers, porque pensamos que hay oportunidades a pesar de la crisis”.

Planes de crecimiento

Con todo, el peso de esta división en la parte de hardware representa entre el 10 y el 12 por ciento de las ventas, y para este año está previsto mantener ese porcentaje, para lo que esperan incrementar la facturación alrededor de un 15 por ciento.

A nivel de mercado, según datos de Infosource, la compañía acapara prácticamente el 50 por ciento del mercado de escáneres profesionales en Iberia, duplicando la participación de su inmediato seguidor, cifra que aspira no sólo a mantener sino aumentar entre dos o tres puntos. Para Solís, “crecer dos puntos en un mercado en el que estamos en una situación predominante y, sobre todo, con la crisis actual, es un objetivo muy ambicioso”.

Para ello, Fujitsu planea modificar su gama de producto, lanzando diez nuevos modelos que verán la luz a lo largo del año, algunos novedosos y otros complementarios a los que ya hay disponibles. En dicha oferta, la compañía lo que busca es que las tecnologías que ya están disponibles para escáneres de gama alta se vayan incorporando en productos de gama media a baja.

Además, la compañía pretende reforzar su presencia en el ámbito de los centros de digitalización, para lo que van a lanzar una campaña muy dirigida a los service bureau para ofrecerles sus escáneres de gama alta. “Ésta es la asignatura pendiente de Fujitsu y nuestro objetivo es ser líderes también en este sector de mercado”, concluye el directivo.

 


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