La colaboración, un nuevo modelo de creación de valor

Dealer World  ha organizado el evento “La colaboración, un nuevo modelo de valor”, en el que se trató de explicar al canal cuáles son las vías a adoptar para salir indemne de la situación económica. El evento contó con el patrocinio de Dell, Magirus e Intel, y la intervención de José Miguel Rodríguez, socio fundador de e-Quatium, la jornada fue de lo más fructífera para el canal de distribución. Asimismo, la empresa V2S mostró a los asistentes un caso de éxito que les ha llevado a integrar tecnología de almacenamiento en un hospital.

La apuesta de Dell por el canal

Tras la bienvenida, Ángel Herrero, director de canal de Dell Iberia, reiteró el compromiso de su firma con la red de venta indirecta. Para ello, señaló que Dell se encuentra “inmerso en un proceso de transformación radical” que tiene al canal muy presente. “Un tercio de nuestros ingresos y más del 50 por ciento del margen proviene del área de los data centers”.

Ángel Herrero recordó que Dell es una compañía joven, “sólo tenemos 26 años de existencia”, pero, a pesar de la juventud “estamos presentes en el 35 por ciento de los data centers de todo el mundo”.

En el caso del mercado europeo, Dell está realizando un trabajo muy destacado de acercamiento al canal. “Es la región en la que menos presencia tenemos”, y, dada la importancia del canal en el Viejo Continente, Dell decidió apostar por los partners en la región. “Adquirimos nuestro compromiso con el canal en febrero de 2008, una decisión que en su momento fue sorprendente y más si tenemos en cuenta que Dell había sido el anticristo de canal”. 

En ese momento, Michael Dell, CEO de la firma, decidió que “no se puede dar la espalda a uno de los pilares del mercado” y Dell emprendió una estrategia que ya está dando sus frutos. “A día de hoy, el 30 por ciento de nuestros ingresos proviene del canal de distribución. Trabajamos con 95.000 partners a nivel mundial, 35.000 de ellos están en Europa Occidental”.

Si nos centramos en los planes que tiene Dell, estos pasan por incrementar ese porcentaje de negocio que viene a través de canal (lo que representa unos 2.000 millones de dólares). “Queremos duplicar nuestros ingresos a través de canal en dos años”, destacó Ángel Herrero, quien también confirmó otro de los objetivos de Dell, “en cinco años, las ventas a través de canal de Dell serán de 10.000 millones de dólares”.

A la hora de lograr estos objetivos, Dell cuenta con el apoyo de su red de mayoristas. “En total trabajamos con 34 mayoristas en Europa Occidental”. En el caso de España, la nómina está formada por tres figuras, siendo Magirus el único jugador de valor. Y es que “Magirus es un gran socio para Dell en diferentes países, y es el primer mayorista paneuropeo”.

“Dell está virando su estrategia hacia el valor y la organización se está dando cuenta de la importancia de los partners. Para Dell, ésta es estratégica”, sentenció Ángel Herrero.

Los retos del canal de distribución

La jornada continuó con una mesa redonda a la que se unió Hanna Hedberg, directora de distribución para España y Portugal de Intel, y Ángel Giménez, CEO de V2S. La mesa redonda comenzó con la intervención de José Miguel Rodriguez quien quiso dejar claro que “la imagen que existe fuera de España de nuestra tecnología, es muy buena” y que esto se debe, fundamentalmente, “a la labor que realiza el canal en general y los integradores en particular”.

En este sentido, Hanna Hedberg reivindicó el papel que juega la tecnología en momentos como los actuales y animó a que el canal traslade el mensaje de la “importancia, que en momentos de crisis, tiene la tecnología para aumentar la productividad”.

Pero, ¿de qué manera se tiene que trabajar para conseguir el éxito? En el caso de los fabricantes, Ángel Herrero destacó la cercanía. “La única forma de conocer qué ocurre en el mercado es estar muy cerca de los partners”, afirmó el director de canal de Dell, quien también señaló la necesidad de que los fabricantes “ofrezcan propuestas con sentido que ayuden al canal a hacer negocio”.

No obstante, no todo depende de los fabricantes. Ángel Herrero invitó a el canal “a saber leer” la situación de los fabricantes: “si se conoce qué es lo que ocurre en un fabricante, se sabrá sacar provecho de la situación y adelantarse a acontecimientos”. 

Ángel Giménez fue más allá al animar a reconsiderar las estrategias. “A veces es necesario reducir el ámbito de actuación para obtener rentabilidad”. Asimismo, el CEO de V2S también animó a “hablar el mismo lenguaje que los clientes”. Y es que, en su opinión, los clientes finales no están tan interesados en tecnicismos, sino en conocer “qué es lo que le aporta la tecnología a sus negocios”.

En cuanto al futuro, Hanna Hedberg apuntó a “los servicios y el valor” como la forma “de diferenciarse de la competencia”, mientras que José Miguel Rodríguez señaló que es necesario que el canal “conozca las necesidades de los clientes, se cualifique y mire hacia otros mercados internacionales”.

Martín Trullás, director general de Magirus, fue el encargado de dar a conocer la visión de los mayoristas. En este sentido, señaló que, desde el canal mayorista “es necesario conocer a nuestros socios para ofrecer una propuesta que cubra todas las necesidades de los partners”. Asimismo, señaló “al mercado de medios audiovisuales” como una de las grandes oportunidades. “Madrid, Barcelona y Bilbao seguirán siendo las ciudades motores de nuestra economía”, sentenció Martín Trullás.

El aporte de un mayorista de valor

Martín Trullás fue el encargado de ofrecer las conclusiones y aprovechó para explicar cuál es la estrategia que está llevando a cabo para consolidarse como mayorista de valor y animó al canal a “adaptarse a los cambios” como factor para sobrevivir en el mercado.

Tras coincidir con las palabras de Ángel Herrero, con las que afirmó que “el conocimiento del mercado no lo tienen los fabricantes, sino los mayoristas”, destacó que su compañía “aporta un foco claro en soluciones profesionales”.  Además, reivindicó el papel que est&