DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2000

Kingston planea ampliar y potenciar su canal mayorista en España

Lo ampliará en su negocio de productos de comunicaciones y potenciará la integración de memorias
Mª Luisa Rodríguez.
Kingston Technology está estudiando potenciar la distribución e integración de sus productos en España. Este fabricante, cuya facturación global en 1999 ascendió a 1.300 millones de dólares, lo que supone un incremento del 22 por ciento en relación con 1998, registró un mayor incremento en nuestro país, donde el año pasado su tasa de crecimiento se situó en el 30 por ciento. De las tres líneas de negocio del fabricante, dos son las que serán objeto de esa potenciación: memorias y productos de comunicaciones, aunque ese impulso se realizará de forma distinta para cada una de ellas, según informa desde Dublín (Irlanda), Mª Luisa Rodríguez.

Tres son las divisiones en las que Kingston tiene repartidos sus productos: Memorias, Productos Periféricos -dedicada a la producción de componentes para periféricos y en la que se incluyen los productos de comunicaciones- y, una tercera, denominada Productos de Almacenamiento. Actualmente, el canal mayorista de Kingston en nuestro país está compuesto por tres empresas, alguna de las cuales trabaja con las tres categorías de producto, mientras que las demás sólo tocan alguna de ellas. Santa Bárbara es, de las tres, la que más tiempo lleva trabajando con Kingston, y es la única que comercializa los tres tipos de producto que fabrica. Investrónica se dedica a dos de las familias, memorias y comunicaciones, mientras que Computer 2000 únicamente se centra en la distribución de memorias.
La función que desempeña cada uno de esos mayoristas únicamente es igual para la división de memorias, en las que los tres llevan a cabo funciones de distribución. Sin embargo, en comunicaciones las tareas de Investrónica y Santa Bárbara difieren bastante. Lo que distingue a Santa Bárbara de Investrónica es que, mientras la primera desempeña tareas de distribución, la segunda está más enfocada a la integración de esos productos en sus equipos Inves. Por último, los productos de la unidad de almacenamiento sólo están siendo distribuidos y no se están realizando tareas de integración. El único mayorista que comercia con ellos es Santa Bárbara.

Fomento del negocio de integración de memorias
Los planes de Kingston para la división de memorias giran en torno al impulso del negocio de integración. Según ha manifestado el director de Desarrollo de Negocio de Kingston en España, Alberto Gómez, "lo que queremos es equilibrar el canal de distribución y el canal de integración de nuestra memoria genérica, porque el 95 por ciento de las ventas de memorias se están haciendo en el canal de distribución y no en el de integración. Lo que pretendemos es potenciar este último". Actualmente, según Gómez, "en España no se están integrando memorias. Investrónica, encargado del ensamblaje de los equipos Aptiva de IBM, nos había prometido que integraría nuestras memorias en esos sistemas, pero no ha cumplido su promesa".
Para llevar a cabo el desarrollo del negocio de integración, Kingston no tiene intenciones de ampliar su canal mayorista, sino que planea hacerlo con las tres compañías con las que trabaja hoy por hoy. "Lo que queremos es que los mayoristas con los que trabajamos se dirijan a ocupar otros mercados en los que no están trabajando porque están muy centrados en la distribución y, por ello, pretendemos que efectúen un mayor esfuerzo en el apartado de integración".
La razón por la que, hasta el momento, Kingston no había desarrollado en España su negocio de integración de memorias es que "la calidad de nuestro producto hace que el precio se incremente. También hay que tener en cuenta que nuestras memorias gozan de una garantía de por vida". Para lograr una elevada calidad en sus memorias, este fabricante integra en esos artículos chips de compañías como Samsung, Hitachi o Toshiba. El precio al que Kingston tiene que fijar sus productos provoca que muchos integradores de sistemas elijan al canal definido como "broker" para comprar memorias. Desde el punto de vista de Alberto Gómez, las diferencias entre los productos que fabrica Kingston y los que puede ofrecer un broker son evidentes "la garantía que ofrece un broker sólo se mantiene mientras dura su empresa. Una vez que desaparece, el integrador se queda sin proveedor, sin garantía y sin nada. Por lo tanto, evidentemente, en ese mercado el precio es muy barato y el distribuidor que compra en él está asumiendo un riesgo muy alto". Esta explicación del director de Desarrollo de Negocio de Kingston en España se debe a que, al tratar de potenciar la actividad de integración de sus memorias, el fabricante pretende competir con el mercado de brokers. Para ello, no sólo deberán realizar un esfuerzo sus mayoristas, sino que Gómez reconoce que el fabricante también deberá poner de su parte. Aunque la compañía todavía no tiene muy clara cuál será su aportación, Alberto Gómez ha barajado algunas posibilidades, "podríamos tratar de situar nuestro producto en una mejor banda de precio o, a lo mejor, lanzar un nuevo tipo de producto en el que no se integren chips de una calidad tan elevada como la de los que se han estado integrando hasta ahora. De todas formas, esos productos seguirían manteniendo la garantía de por vida". Para esta explicación, Gómez utilizó el ejemplo del fabricante de automóviles Volkswagen, “un grupo que fabrica distintas marcas como Audi, Seat, Skoda y la propia Volkswagen. Aunque todos ellos son productos de alta calidad, se diferencian en que cada una de las marcas ofrece un nivel distinto de prestaciones. Esto trasladado al caso de Kingston podría significar el lanzamiento de un producto con unos componentes de una calidad más baja". No obstante, se trata de opciones, que todavía no han sido decididas por el fabricante, ya que "ni siquiera existe una estrategia para lanzar un nuevo producto dentro del negocio de memorias".
Por ahora, a pesar de que Kingston ya ha comenzado a trabajar en este proyecto, no ha fijado una fecha para ponerlo en marcha "desde luego será dentro de este año, aunque desconozco si tendremos que tener madurada esa decisión en el segundo trimestre del año o si, por el contrario, dejaremos pasar el período estival para empezar a trabajar en el tercer o en el cuarto trimestre".
Lo que sí tiene claro esta compañía es que "no nos vamos a dirigir a todo el mercado de integración español. Queremos integradores que dirijan su oferta al mercado profesional y no al de consumo. Por eso, elegiremos integradores fuertes, de los que, sin desmerecer a nadie, en España debe haber unos 20, como Datalogic, Comelta o ADLI, por poner algún ejemplo", explica Gómez.

Importante oferta de servicios
Con el objetivo de incrementar el atractivo de su oferta de productos de memoria, Kingston ha firmado un acuerdo con Fujitsu por el que esta última compañía se hará cargo del servicio de sustitución de memorias de Kingston. Gracias a ese acuerdo, los clientes cuyos servidores y estaciones de trabajo –categorías a las que se limita el servicio- integren memorias de Kingston, tendrán la posibilidad de que en el caso de que las memorias se estropeen, Fujitsu las cambie gratuitamente como parte del programa de garantía de por vi

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