DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2005

Juan Manuel Molina, director general de Actebis en España

"Arrancamos 2006 estrenando una unidad de negocio exclusiva para HP y un nuevo programa de canal"
Encarna González.
Apertura a nuevas áreas de mercado, con especial hincapié en electrónica de consumo y networking, nuevos planes para el segmento retail y una renovada apuesta por el negocio de HP con la creación de una unidad de negocio exclusiva para el fabricante. Estos son los principales objetivos de Actebis para 2006, año en el que el mayorista pondrá en marcha su primer programa de canal. Juan Manuel Molina, director general de Actebis en España, explica a Dealer World 15 las implicaciones de todos estos cambios para el canal de distribución.

A falta de las últimas cifras para concluir su cierre fiscal, ¿cómo esperan finalizar este año?
- Actualmente el negocio de Actebis ha experimentado un crecimiento en torno a un 23 por ciento respecto al año anterior. No obstante, es posible que incrementemos esta cifra y ascienda a un 25 por ciento debido, especialmente, al aprovisionamiento que realizan los retailers de cara al mes de enero.

El pasado año el crecimiento se concentró en el área de PC, ¿ha seguido esta tendencia en 2005?
- La verdad es que el crecimiento ha sido bastante equilibrado. Lógicamente, tanto Acer como HP han seguido siendo los que tienen más peso internamente, pero también nos está funcionando muy bien el negocio con Asus, Epson, Logitech y toda la parte OEM de Microsoft.

¿Cómo han evolucionado las diferentes líneas de negocio a lo largo del año?
- Lo que más está creciendo es la parte de servidores, de PC y portátiles, así como de periféricos en general. Donde también estamos empezando a notar un crecimiento fuerte es en toda la parte de monitores TFT y televisores de plasma, que comienzan a tener un peso importante.

En 2004, HP supuso más de un 40 por ciento de la facturación de Actebis, ¿cómo ha evolucionado este año?
- Este año va a seguir igual. HP es un fabricante de referencia y, en nuestro caso, es el que tiene el peso más importante. Para este próximo año fiscal tenemos un plan muy agresivo con HP, por lo que, sin duda, este porcentaje crecerá.

¿Puede concretar en qué consiste este plan?
- Estamos trabajando para que el 1 de enero esté todo preparado para la creación de una unidad de negocio cien por cien dedicada a HP y donde no solamente va a haber responsables de producto por cada una de las áreas de negocio del fabricante, sino que también habrá ingenieros para dar soporte preventa a los clientes. Esto en la parte de marketing de producto y, por otro lado, en la parte comercial, se ha creado un área comercial con personal especializado para vender las soluciones de HP en el canal y dar soporte. Especialmente ahora que HP está reestructurando sus Preferred Partners, necesitan que alguien esté a su lado para darles soporte y ahí es donde Actebis quiere posicionarse como un mayorista de referencia para el canal en todo el soporte con HP.

¿Se trata de una iniciativa surgida de Actebis teniendo en cuenta la evolución del negocio de HP?
- Primero hemos analizado dónde estaba Actebis y dónde debe estar dentro del mundo de HP. Pensamos que todavía podemos ofrecer más y que hay una oportunidad de mercado. En base a esto, lo comentamos con HP, que vio la propuesta de forma positiva y a partir de ahí empezamos a trabajar. Nuestro principal objetivo para el año próximo es que el canal de informática en general, y no sólo el de HP, vea a Actebis como la alternativa de soporte y servicio y con un precio razonable.

¿Qué ventajas obtendrá el distribuidor a la hora de comercializar productos de este fabricante?
- Dentro de la estructura de canal de HP, Actebis tiene el mayor breath de clientes de aquellos que HP no atiende directamente, lo cual es una gran ventaja para nosotros porque continuamos desarrollando canal allí donde otros no están. Pretendemos dar algunos servicios para que el canal actual que estamos desarrollando esté cómodo en una situación de presión de mercado importante.

¿A qué tipo de servicios se refiere?
- El primero es un servicio preventa, dando soporte al distribuidor cuando vende soluciones y necesita que haya alguien que compruebe y cuide que todo el proceso funcione correctamente, desde que el distribuidor cierra su proyecto hasta que le llega la mercancía para instalarla en el usuario final. El segundo servicio es la colaboración en la creación de productos a medida. Es decir, si un cliente necesita entregar modelos ensamblados, esto antes se realizaba sólo con Top Config, y ahora lo que ofrecemos es la alternativa de hacer también Top Value, con la parte de servidores, almacenamiento y otros productos.

¿Esta renovación está vinculada al Smart Choice de HP?
- Efectivamente. Desde el 1 de diciembre hemos incorporado en nuestro sitio web la sección “Mundo HP”, donde los distribuidores pueden acceder directamente a una zona privada donde pueden ver productos del fabricante, su disponibilidad, información genérica, productos en stock, novedades, descarga directa del catálogo de HP y las ofertas vigentes, entre otras cosas. En definitiva, todo en torno a HP. Se trata de una zona única en nuestro sitio web que enlaza con todo el tema de configuradores de HP, enlazando automáticamente con los sitios web de HP para que las configuraciones sean cada vez más exactas. Es el primer paso que da Actebis para integrar todas nuestra herramientas de web a lo que va a ser el Smart Choice futuro dentro de HP.

¿Cuáles serán las principales diferencias que percibirá el distribuidor respecto al procedimiento de compra actual?
- Sin duda, mayor flexibilidad en sus compras y acceso directo a través de un único punto a un equipo de profesionales para que estén bien atendidos. Creo que, hoy por hoy, es más fácil para el distribuidor comprar HP en Actebis que en cualquier otro competidor.

De los 3.000 distribuidores con los que cuenta Actebis, ¿cuántos pueden beneficiarse de esta iniciativa?
- Actualmente, tenemos entre 700 y 800 distribuidores que compran productos de HP. Estamos abiertos a todos pero creo que, en una fase inicial, podrían beneficiarse unos 150 ó 200 distribuidores. No obstante, cada mes estamos incorporando entre 180 y 190 distribuidores nuevos a través de nuestro sitio web, por lo que, conforme vaya madurando toda la solución, es posible que el número de beneficiarios sean mayor.

La creación de esta nueva unidad de negocio, ¿comportará cambios en otras divisiones en la estructura de Actebis?
- No, lo que sí puede pasar es que creemos nuevas áreas de negocio, como máximo en el primer trimestre del próximo año, ya que es algo que va ligado a la introducción de nuevos fabricantes.

¿De qué áreas estaríamos hablando?
- La electrónica de consumo, pero concebida como una nueva área de forma global y dentro de la que se van a crear otras como la de imagen digital, movilidad y telefonía. Éste será uno de los segmentos que queremos desarrollar el próximo año, aunque también queremos entrar en el área de networking.

¿Qué planes tienen para este negocio?
- Quizá sea unao de nuestros puntos débiles, porque hasta ahora no estábamos en ese mercado, si bien, con las incorporaciones de algunas marcas con las que estamos ahora en conversaciones, y que tan pronto como estén confirmadas lo comunicaremos, pensamos que podemos ser una buena alter

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