DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2002

José Carlos Astilleros, director comercial de Sun Microsystems: "Nuestro interés por el canal se resume en que dependemos de él para desarrollar nuestras soluciones"

Yolanda Sánchez.
Después de un momento en el que el mercado de las TI estaba copado de propuestas de arquitecturas tecnológicas, parece que el propio paso del tiempo ha “filtrado” las opciones y los mejor posicionados han terminado por ser IBM, Microsoft y Sun. Las tres propuestas luchan por tener una mayor porción del mercado y cada una defiende sus ventajas como las decisivas. Para saber algo más sobre este complicado mundo y sobre el papel que jugará el distribuidor, Dealer World ha hablado con José Carlos Astilleros, director comercial de Sun Microsystems.

¿Cómo ve Sun el mercado en materia de Internet en España?
- Nosotros no hablamos de simples arquitecturas de Internet, sino que proponemos nuevos esquemas de los sistemas de la información del futuro para empresas que no tengan vocación de conectar a nadie más que a sus propios empleados o para empresas que quieran incluir dentro de su sistema de la información a clientes y proveedores. Partiendo de este hecho, la PYME, base del entramado empresarial de España, se mantiene bastante despreocupada por la forma en la que adoptará las nuevas tecnologías y por cómo sacar partido a las sinergias de los grandes mercados virtuales (B2B).
Pero ahora Sun va a hacer todo lo posible por cambiar estos factores. Quizá hemos estado demasiado centrados en la gran empresa y, aunque no vamos a dejarla de lado, estamos diversificándonos hacia la pequeña y mediana empresa.
Así, no sólo nos dirigiremos a ellas con propuestas generalistas, sino con proyectos exclusivos para la PYME. Para ello, la base de la que partimos es plantear por qué la PYME no puede manejar las mismas tecnologías que la gran empresa. Por qué va a tener que estar limitada y destinada a utilizar una tecnología de segundo nivel. Realmente queremos mostrarnos como una empresa que tiene una tecnología que se adapta perfectamente a una máquina para un gran número de personas como para pocos usuarios.
Nuestra ventaja competitiva a este respecto es que las empresas competidoras tienen que hacer cambios en su arquitectura de desarrollo para una pequeña empresa o para, por ejemplo, un gran banco. Sun no tiene que efectuar ningún cambio ya que tenemos completa compatibilidad.

Dentro de todo ello, ¿qué supone y qué novedades trae consigo la estrategia Sun ONE?
- Realmente, lo más actual es el propio nombre, ya que en la tecnología llevamos trabajando muchos años. Actualmente estamos perfilando la iniciativa de manera conjunta con nuestros partners y su papel dentro del entramado de Sun ONE.

¿Cómo evoluciona esta parte de la estrategia y en qué punto se encuentra?
- Hasta la fecha, hemos estado centrados en solucionar, de cara al cliente final, la problemática de conexión vía los servicios Web, ya sea a la hora de que las empresas se dirijan a sus clientes o a la hora de que lo hagan de cara a sus proveedores. Hemos trabajado en que toda la estructura sea flexible, aunque ya hay piezas de la arquitectura Sun ONE trabajando en ello desde hace años.
Ahora, la solución Sun ONE está enfocada a la conexión de las empresas con sus clientes y, por otro lado, con sus proveedores, a través de los sistemas de información centrales de las empresas.

Y ¿en términos de canal de distribución?
- Realmente jugarán el mismo papel que han estado jugando hasta ahora, es decir, seguirán siendo un pilar importantísimo de nuestra compañía.
Nuestro canal de distribución nunca ha estado centrado en la labor logística o comercial. Su papel va mucho más allá de eso ya que, en muchos casos, nuestra arquitectura se convierte en una estructura desnuda que el partner es el encargado de vestir y adaptar a las necesidades de nuestros clientes.
En resumen, podríamos decir que la arquitectura está inacabada y que los distribuidores son los encargados de terminarla para hacer “un traje a medida” del cliente.

¿La integración de iPlanet dentro de la división Sun ONE tampoco ha introducido cambios en la estrategia de comercialización o puesta en el mercado?
- Lo hemos integrado dentro de Sun ONE, pero realmente son aplicaciones en las que estamos trabajando para nuestros clientes desde hace muchos años y, en principio, no habrá cambios importantes.

¿Cuál es el perfil del distribuidor de Sun ONE?
- Nosotros no hablamos tanto de distribuidores como de proveedores de sistemas. Por ello, tampoco existe el concepto de distribución en su sentido tradicional, ya que no estamos interesados en el mercado de volumen, buscamos a un distribuidor que se sienta implicado en nuestros proyectos.
De todos modos, el distribuidor tradicional siempre tendrán hueco en Sun, siempre y cuando aporte una solución para resolver una necesidad del cliente. Por todo ello, el concepto de movedores de cajas no existe como tal, ya que un requisito necesario para ser partner de Sun es aportar valor. El distribuidor debe despuntar e ir más allá del puro concepto logístico.

Pero, en contrapartida, ¿qué ofrece una compañía que vende arquitectura de sistemas de la información a un distribuidor cualificado?
- Es cierto que nosotros vendemos conceptos muy innovadores, pero esto no tiene por qué ser un problema para el distribuidor, sino todo lo contrario, una ventaja de venta frente a la competencia.
Personalmente, creo que, ante la saturación que está sufriendo el mercado en alguno de los segmentos tecnológicos, el sector de la distribución está receptivo y buscando alternativas de negocio y una de ellas bien puede pasar por Sun ONE.
Somos una de las empresas que podemos ofrecer un hueco o una alternativa ante el reajuste que ha sufrido el mercado de las Tecnologías de la Información, dado que muchas arquitecturas que existían hace poco tiempo han acabado por extinguirse.

¿Cómo está el mercado de las arquitecturas de la información actualmente?
- El mercado ha quedado entre tres compañías básicamente. Por un lado tenemos la estrategia .Net de Microsoft, una solución muy integrada, muy compacta y donde, ni el partner ni el cliente, pueden aportar mucho valor, a no ser la propia cercanía al cliente. Cada pieza está definida por la compañía y no admite modificaciones ni adaptaciones.
Por otro lado, está el concepto de IBM Global Services que se vende a sí mismo como una arquitectura muy complicada que necesita ser tutelada por la propia compañía e incluso son ellos los encargados de explotar el servicio si es necesario. Por todo ello, aquí tampoco hay gran cabida para el partner.
Finalmente, está nuestra postura comercial y estratégica en la que hemos tendido a una integración que permita que cada una de las piezas pueda ser intercambiable, en función de las necesidades concretas que se persigan. El distribuidor puede jugar y adaptarla a los requerimientos de cada momento, por lo que en esta materia creo que nos convertimos en la única y mejor elección para el canal de distribución.

El canal de Sun tiene grandes responsabilidades en la solución que llega a sus clientes finales, pero para ello es necesario contar con una amplia formación, ¿contribuye a esto su compañía o queda en manos de los propios distribuidores?
- Desde Sun contribuimos y colaboramos de una manera muy activa. Prueba de ello es que cualquier miembro de nuestro canal de distribución debe estar certificado.
Una muestra de la import

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