DISTRIBUCIÓN | Noticias | 28 FEB 2006

Javier González, director de marketing de Colt: "Para nosotros es clave potenciar el negocio de la PYME y crecer a través del canal"

Existe en el mercado el convencimiento de que las operadoras y el canal de distribución son dos mundos que discurren en paralelo. Pero nada más lejos de la realidad. Orientados a clientes comunes, las operadoras y el canal han buscado y buscan formas de colaboración que les permitan a ambos hacer negocio, y prueba de ello es el recientemente presentado programa de canal de Colt, si bien la empresa ya lleva mucho tiempo trabajando con los distribuidores en su acceso a la pequeña y mediana empresa. Para conocer más en detalle la propuesta de negocio que hace la operadora al canal de distribución, la forma de colaborar que está puesta en marcha, así como algunos aspectos de este nuevo programa, Dealer World Web quiso conversar con Javier González, director de marketing de la firma británica.
Miguel Angel Gómez
¿Qué propuesta hace una empresa como Colt al canal de distribución tradicional de informática?
Colt lleva en el mercado español, como operador, más de siete años. Iniciamos nuestra andadura ofreciendo servicios de voz y datos, y hemos ido ampliando todo nuestro catálogo de soluciones a todo lo que denominamos servicios de comunicaciones y del entorno de externalización, tanto de plataformas de TI como de presencia en Internet de los centros de datos. Nuestra estrategia se basa en disponer de nuestras propias infraestructuras, lo que nos permite una serie de diferenciaciones que consideramos fundamentales, y sobre ellas construir y desarrollar una gama completa de servicios y soluciones que permita cubrir las necesidades de comunicaciones de las empresas. Lo que sí es importante para Colt, y ha sido un elemento clave de nuestro éxito, es que desde el principio nuestro foco ha estado orientado al mercado de las empresas y, por lo tanto, todo el desarrollo de nuestro negocio ha estado basado en cómo servir y cómo solucionar la problemática de comunicación de las empresas. Hemos tenido una estrategia muy clara desde el principio, robusta y con unos planes concretos que hemos ido cumpliendo año a año. Esto no nos ha obligado a despistarnos como le ha ocurrido a otras empresas del sector, que bien por la dinámica del mercado o el boom de Internet tuvieron que hacer distintos ajustes. Nosotros desde el principio hemos planteado soluciones de comunicaciones para las empresas y, a partir de ahí, hemos construido nuestra oferta.

¿Qué soluciones ofrece Colt a los clientes?
A día de hoy cubrimos toda la gama de soluciones, desde los servicios básicos de telefonía hasta lo que pueden ser servicios avanzados en redes inteligentes, como pueden ser la gestión de llamadas entrantes a través del entorno web, por ejemplo, o Telefonía IP, servicios de datos, gestión del entorno Ethernet, presencia en Internet o entornos VPN, que podríamos resumir como el catálogo básico de servicios de voz y datos que podemos ofrecer. Además, tenemos presencia, con instalaciones en Madrid y Barcelona, en servicios de datacenter, diseñados específicamente tanto para la presencia en Internet, como pueda ser el hosting, como para servicios gestionados en el entorno de correo electrónico, plataformas web, e, incluso, elementos muy pensados para lo que pueda ser la continuidad del negocio con la externalización de estos negocios en nuestros datacenters. Este elemento es clave para un tipo de partners que tenemos que ven gran valor a la hora de ofrecer este tipo de servicios. Además, en base a este tipo de soluciones, tanto a nivel nacional como a nivel paneuropeo, hemos ido avanzando y uno de los elementos clave desde hace ya tres años es el canal.

¿Qué significa el canal para una compañía como Colt? ¿Cómo podríamos definir la estrategia de canal que se está llevando a cabo? ¿Qué elementos la caracterizan?
Independientemente de que pudiéramos cubrir una parte del mercado con nuestra fuerza de ventas directa, siempre habíamos detectado que las empresas muchas veces requieren una serie de soluciones donde Colt no veía un posicionamiento estratégico adecuado por nuestra parte. No podíamos cubrir toda la solución, y vimos que había una serie de empresas que podían complementarse con nosotros perfectamente y a partir de nuestros servicios ofrecer una solución completa de mucho más valor a los propios clientes. A partir de ahí, arrancamos nuestro programa de partners. Nuestra estrategia siempre ha sido no una distribución masiva, sino contar con partners comprometidos con nosotros y que podamos ofrecerles valor a su propia oferta, y que realmente puedan aportar un valor añadido a las soluciones de Colt. Desde el principio también hemos tenido muy claro que todo nuestro catálogo de servicios está abierto a los partners. No hemos hecho un planteamiento restrictivo dejándoles fuera de servicios de mayor valor porque no pueden comercializarlo. Tenemos un programa de certificación bastante extenso que les permite certificarse y prepararse para comercializar cualquiera de nuestros servicios. A partir de ahí, pueden comercializar todos nuestros servicios.

¿Cómo ha evolucionado el negocio de canal desde hace tres años?
A partir de aquel momento hemos ido creciendo en el negocio de canal. Dentro de lo que denominados segmento SMB es cada vez más un elemento clave, y ya estamos en torno a un 25 por ciento de los ingresos que nos genera ese segmento. Pero para nosotros es clave también seguir potenciándolo y seguir creciendo con ese negocio. Desde el punto de vista de estrategia de Colt, hace año y medio hubo un punto de inflexión y un cambio de CEO. Después del boom tecnológico y la crisis, por la que Colt, con una estrategia muy clara y robusta, pasó sin grandes problemas, hemos planteado una nueva estrategia, Future in Focus, donde hay dos elementos clave que impactan más al canal: crecimiento e innovación.

¿Qué representa este crecimiento en la estrategia de canal?
El crecimiento está basado en que hemos de crecer no sólo en las grandes cuentas, donde hasta ahora hemos estado muy presentes, sino que cada vez más tenemos que crecer en el entorno de las PYMES. Para ello, otro de los elementos básicos ha sido la innovación, lo que nos ha permitido crear y desarrollar nuevos servicios que den mucho más valor en el entorno de las PYMES de lo que puedan tener actualmente. Por tanto, una parte de este crecimiento viene por parte del canal, primero ampliando nuestra cobertura dentro del canal y generar más negocio y, por otra parte, crecer dentro del entorno de las PYMES, sobre todo con un planteamiento muy claro. Hemos detectado que cada vez más la pequeña y mediana empresa empiezan a requerir servicios más similares a los de la empresa corporativa. Nuestra aproximación es muy ventajosa, porque aspectos como la calidad de servicio, la profesionalidad o la atención al cliente, que antes sólo lo demandaba la gran empresa, está empezando a ser más crítico cada vez para la pequeña y la mediana, porque para ella las comunicaciones son un elemento básico dentro de su negocio. Y esto es algo que afecta a todos los sectores, por lo que estar una mañana sin servicio de comunicaciones tiene un impacto en el negocio que no se pueden permitir. Por ello, empiezan a demandar, con características propias de su naturaleza y tamaño, este tipo de elementos, con lo que nuestra oferta, que ha funcionado con bastante éxito en la gran empresa, sólo necesita una pequeña adaptación para reflejar las necesidades que ponen sobre la mesa este tipo de empresas. La otra aproximación al mercado, desde el segmento residencial, con una dinámica distinta, sólo preocupada por el precio y no por la calidad, el compromiso y el servicio al cliente que empieza a reclamar la empresa mediana o pequeña, no encaja como la nuestra, donde se valora la innovación y la calidad de servicio.

¿Ésta es la apuesta de Colt para la PYME? ¿Cómo implica al canal?
Ahí es donde podemos aportar mucho. Somos un referente en el mercado, no sólo español, sino paneuropeo, en servicio y atención al cliente y, de hecho, hemos ganado los últimos cuatro años el World Communication Award en este terreno. Bajo esas dos premisas, el canal busca tres pilares básicos. Primero, estabilidad financiera, dado que si apuestan por desarrollar un nuevo negocio con un partner como nosotros quieren que la estrategia sea clara. Segundo, profesionalidad y calidad de servicio, porque son ellos los que están dando la cara ante sus clientes y necesitan el respaldo del partner. Y, tercero, que tenga la agilidad y la flexibilidad de una empresa como la nuestra. Nosotros no venimos de un gran operador, que puede ser más lento a la hora de reaccionar, sino que somos una empresa dinámica e innovadora. Además, tenemos una mentalidad muy clara desde el primer momento de socios. Tenemos claro que nunca vamos a dar t

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