DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2007

Javier García Junceda, Director Comercial HP Preferred Partners

"Demostramos con nuestros programas y herramientas que el canal es la clave para HP"
Juan R. Melara.
El pasado mes de marzo, HP reunía en Madrid y Barcelona a su canal Preferred Partner para repasar con ellos los logros alcanzados en 2006, pero sobre todo para trazar la estrategia que permita seguir creciendo y mejorando la rentabilidad del negocio en este 2007. Con Javier García Junceda, director comercial HP Preferred Partners analizamos los retos para este año, y con Patricia Arboleda, directora de desarrollo y Programas de Canal de HP, conocemos las herramientas Smart Choise y Smart Renting.

¿Cómo valora la evolución del negocio de los Preferred Partners?
- 2006 fue un año muy bueno tanto para HP como para su canal. Hemos crecido a nivel mundial de forma muy balanceada entre todas las unidades de negocio, y en España los crecimientos han batido claramente los resultados del mercado. En lo que al canal significa ha sido doblemente positivo ya que, además de las cifras, hemos desarrollado un ecosistema muy sólido que va a ser la base de un crecimiento sostenible en los años venideros. El pasado año ha significado, además, un importante esfuerzo por parte de HP en las áreas de marketing, para desarrollar el reconocimiento de marca, algo que ayuda y favorece el trabajo del canal, y también ha sido muy positivo en términos de la propia rentabilidad del modelo de canal. Tenemos ahora un modelo de canal más sólido, más ágil, más competitivo y más eficaz que hace un par de años.

¿Qué aporta a HP en canal Preferred Partner?
- En líneas generales el canal está en un proceso de transformación continuo. El único elemento permanente que hay en el canal es el propio cambio, y el canal se está mostrando con una cpaacidad excelente par hacerlo, de forma muy dinámica y transformando todas las áreas en las que tiene que hacerlo. Paralelamente estamos viviendo una época de progresiva especialización en áreas de producto y en segmentos de clientes, y aquí es donde mejor lo está haciendo el canal.

¿Qué tipo de especializaciones son las más interesantes?
- Pues si hablamos de tipo de mercado, el canal está especializando sus fuerzas de venta en valor y en volumen. En valor hay aspectos como la capacitación técnica y el conocimiento de las soluciones que son fundamentales en el día a día para adaptarse a las necesidades de los clientes en entornos servidor o en áreas de almacenamiento. En volumen también hay especialización, y ésta está en conocer las necesidades de los clientes y desarrollar herramientas que nos permitan servirles de la forma más rápida y óptima posible, y darles el soporte necesario.

¿Y en cuánto a las tecnologías emergentes?
- Evidentemente es otro tipo de especialización. Éstas requieren un canal que sea capaz de explicar y asesorar al cliente sobre las ventajas que aportan unas tecnologías que aún no son cien por cien conocidas, y por otra parte la capacitación técnica necesaria para poder instalarlas y soportarlas. Todo esto se aplica a mercados como la seguridad, la movilidad, o las estaciones de trabajo, donde el valor del canal es fundamental para nosotros y para el cliente. Pero voy más allá, el canal también se está especializando en segmentos de mercado. No es lo mismo trabajar con una PYME que con una gran cuenta. En la PYME tenemos en España una excelente oportunidad ya que es uno de los que más dinamismo está demostrando en la incorporación de Tecnologías de la Información, y porque además lo está haciendo de forma sofisticada, ya que calidad e innovación en procesos y servicios son la clave de estas empresas.

¿Qué número de Preferred Partners tiene ahora HP y cómo evolucionarán?
- Ahora mismo estamos alrededor de 310 y es un número que tiende a estabilizarse, ya que se trata de una iniciativa que está ya bastante consolidada en España. Es una comunidad que se siente respaldada por HP y es para nosotros una extensión de la propuesta que hacemos a los clientes, basada en aspectos como la capacitación, certificación muy equilibrada, por lo que no hay previstos grandes cambios. Sí estamos trabajando en una creciente especialización de esos Preferred Partners.

HP está demostrando mucho compromiso con su canal Preferred Partner, pero ¿qué le ofrece al canal en general?
- Pues es una prioridad para los próximos meses. Estamos trabajando muy de cerca con los mayoristas para ser capaces de replicar algunas de las iniciativas que hemos puesto en marcha con nuestros Preferred Partners. Estamos trabajando con los mayoristas en preparar propuestas especializadas para todo el canal en los mismos ámbitos que hemos comentado antes, en áreas de Valor, PYMES y Tecnologías Emergentes. Queremos que el mayorista aporte la infraestructura que permita a esos distribuidores participar en el proceso de especialización en movilidad, PYME, almacenamiento o servidores.

¿Cómo se van a realizar estas acciones?
- Estamos todavía desarrollando las líneas maestras, pero digamos que la clave es que nosotros queremos tener comunicación con los distribuidores, pero no podemos hacerlo solos y necesitamos a los mayoristas que son los que tienen el contacto diario con el canal. Se trata de un esfuerzo cooperativo, en el que nosotros queremos tener una comunicación horizontal con el canal, pero donde el mayorista tiene que liderar el día a día del desarrollo del negocio con esos partners. Queremos ser ambiciosos, y cada uno de los mercados verticales que tratemos con un mayorista tendrá la finalidad de llegar a unos 1.500 dealers.

Uno de los grandes objetivos que HP ha anunciado es el mid market. ¿Cómo va a afrontar este reto?
- Llevamos muchos años trabajando en la PYME y lideramos ese mercado en casi todas las áreas en las que trabajamos. Pero como no llegamos aún a una cuota de mercado del 30 por ciento quiere decir que tenemos grandes posibilidades de crecimiento, tanto nosotros como el canal. Tratamos de diferenciar la pequeña empresa, que va de 10 a 100 empleados, de la mediana, que va de 100 a 1.000. En este ámbito tienen cabida diversos tipos de canal, y en mid market lo importante es que el canal especialice su fuerza de ventas, ya que no se puede ir a distintos mercados con la misma fuerza comercial, y más cuando las necesidades del cliente son tan distintas. Hay que estar cerca del cliente, y ése es nuestro reto, facilitar los procesos de backoffice internos del canal con nosotros para que puedan tener más recursos personales y de inversión y destinarlos a estar cerca del cliente explicando lo que la tecnología puede aportar a su negocio. En esta área estamos trabajando mucho, y nuestro programa de co-marketing con el canal es una buena prueba de ello.

¿Y en la pequeña empresa?
- Para este tipo de cliente es muy importante dar al canal determinadas herramientas, especialmente las on-line. Independientemente del desarrollo del comercio electrónico en España, y va creciendo cada día más, ahora mismo Internet ya es la primera fuente de información de los clientes, y no sólo se busca la información en la web del fabricante, sino que según diferentes estudios, hasta un 30 por ciento de las PYMES buscan su solución directamente en la web de los distribuidores. Por eso, el desarrollo de herramientas on-line se ha convertido en una prioridad para nosotros, y fruto de ello es la iniciativa Smart Choise, que facilita al distribuidor la infraestructur

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