DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2006

Iomega renueva su apuesta por el canal con el mejorado Ioclub

Silvia Hernández.
Definiéndose como una compañía de canal, Iomega presume de que más del 95 por ciento de sus ventas en nuestro país se realizan de forma indirecta. La articulación de estas ventas se realiza en torno a Ioclub, un programa de canal en el que se encuentran inscritos los diferentes partners con los que trabaja el fabricante. Juan Sanz, responsable del programa de canal en España, nos amplía más detalles acerca de esta estructura y de las novedades introducidas recientemente por el fabricante. Ioclub es el nombre del programa en torno al que se articula el canal de Iomega. Se trata, de acuerdo con Juan Sanz, “de una web abierta a los distribuidores para que tengan más cerca al fabricante y para que puedan acceder a todo tipo de información para que les ayude en ventas y marketing”. Ioclub Por tanto, en la página web www.ioclub.net/es, los distribuidores pueden encontrar diferentes herramientas diseñadas para facilitar su trabajo con Iomega, algo que, de acuerdo con Sanz, es fundamental. “El partner necesita, cada vez más, que el fabricante le apoye y hay que ofrecerles las mejores herramientas que les permitan vender de la mejor manera posible”. Actualmente existe una base de distribuidores de entre 1.500 y 1.700 miembros, aunque el responsable de canal de Iomega asegura que son entre 500 y 520 los que utilizan habitualmente las ventajas de esta página web. Un número que, gracias a la renovación de Ioclub, se espera que crezca durante 2007. “Para 2007 el objetivo es superar los 1.000 distribuidores activos, lo que implicaría una base de alrededor de 3.000. Aun así, antes que incrementar el número, preferiría crecer en actividad”. Novedades Tal y como hemos mencionado, Ioclub acaba de pasar por una serie de cambios que han permitido a Iomega añadir nuevas funcionalidades destinadas a facilitar más el trabajo a los distribuidores. Una de las mejoras es un nuevo módulo de RMA que hace posible la devolución de los productos sin pasar por el mayorista. “Este apartado es el agujero negro de todas las empresas y queríamos dar al distribuidor una herramienta fácil que le permitiese gestionar el material defectuoso”, comenta Juan Sanz. De este modo, el cliente notifica que tiene un producto defectuoso, rellena el formulario de RMA y, tras asignarle un número, se le envía por avanzado el producto nuevo. Posteriormente, “cuando el cliente recibe este nuevo producto, tiene un plazo de hasta diez días para devolver el producto defectuoso”. Este servicio es, además, con portes gratuitos y tiene validez durante toda la garantía del producto. “Esta herramienta de mejora sí que ayudará a los distribuidores, que no tendrán siquiera que pasar por el mayorista, aunque éste sí tiene que cubrir un contrato de DOA de 90 días. Creo que va a ser muy ventajoso para todos los distribuidores”, vaticina Juan Sanz. Otra de las novedades de Ioclub es que se ha traducido al castellano toda la información y, de hecho, la página en sí misma, lo que facilita el acceso a los partners. Además, esta web incluye ahora información más técnica referente a la gama profesional. “Cada vez estamos desarrollando más la gama profesional de nuestro catálogo, que incluye toda la familia NAS, dispositivos de backup y la línea de discos duros en red. Creemos que, para distribuir estas soluciones, el distribuidor debe tener una información más técnica y más compleja, por lo que hemos puesto toda esa información a disposición de los distribuidores en forma de white papers en la página web”, comenta el responsable del programa de canal de Iomega. Gama profesional De hecho, la importancia de las soluciones profesionales de Iomega se deja notar en otros aspectos como en la existencia de los Gold Service. Se trata de una serie de servicios de mantenimiento y licencias que amplían la garantía de uno a tres años, con respuesta en 24 horas en casa del cliente. “Además, para los distribuidores que realmente estén dispuestos a apostar por la gama profesional, se habilitan dos programas de canal, VAR y SI, para distribuidores de valor añadido y para integradores de sistemas especializados”, explica el directivo. Actualmente existen 12 VAR y 3 integradores en el canal de Iomega, a pesar de que, en un principio, los objetivos del fabricante pasaban por llegar a 20 miembros. “Finalmente redujimos el número a 15 y creemos que se mantendrá en esa cifra”, afirma Juan Sanz. Entre los requisitos para formar parte de este reducido grupo está, ante todo, “una apuesta estratégica por el producto profesional de Iomega, que tengan un perfil de clientes que sea estratégico o interesante para ambas compañías y, a partir de ahí, se señalan unos volúmenes mínimos que van creciendo con respecto a la estacionalidad y al paso del tiempo del trabajo colaborando”. Por otra parte, y a pesar de que considera que tienen un número adecuado, tanto de VAR, como de SI, Juan Sanz no descarta que puedan adherirse nuevos miembros. “En el caso de los VAR, que firmemos un contrato con ellos dependerá, ante todo, del perfil de cliente que tenga el distribuidor. En cuanto a los integradores de sistemas, buscamos compañías que ensamblen servidores y que ofrezcan valor añadido. Por eso tampoco queremos masificar este área, ya que se trata, además, de un mercado en el que el pequeño integrador tiende a sufrir. Creemos que nuestro producto es diferencial y que puede ayudarles a ser rentables”. Asimismo, también este tipo de partners han visto como Ioclub mejoraba para ellos. “Hemos creado un módulo de formación on-line disponible para el distribuidor. Lógicamente, tanto a los VAR como a los integradores, se les pide un nivel superior de conocimientos de producto”, comenta Juan Sanz. Situación en España Este canal es, en parte, el responsable de que los resultados de Iomega estén empezando a mejorar y a ver números positivos. De hecho, recientemente se presentaba la nueva estrategia de la compañía destinada, ante todo a buscar la rentabilidad. “Ya han empezado a verse los beneficios, ya que llevamos dos trimestres siendo positivos y seguiremos mejorando. El mercado de discos duros externos requiere ser muy ágil y se ha mejorado todavía más la calidad de producto”, explica Juan Sanz. Asimismo, este directivo asegura que, en general, los porcentajes de ventas de la compañía correspondientes a consumo y los correspondientes al mercado empresarial (incluyendo PYMES y gran cuenta) están a un 50 por ciento. La importancia de los mayoristas “El papel de los mayoristas es clave en Iomega, somos una compañía que apostamos desde siempre por el canal, venimos del canal y somos defensores acérrimos de él”. Juan Sanz es claro cuando se le pregunta por el papel que juegan los mayoristas en su estructura de canal, y afirma que “son muy importantes porque toda la información que nosotros tenemos de los distribuidores está generada por sus compras a los mayoristas, que tienen un papel fundamental en cuanto al control de los partners, en cuanto a logística e, incluso, en lo referente al aspecto financiero”. Actualmente, el canal de Iomega está formado por cinco miembros, Diode, Ingram Micro, Memory Set, SM Data y UMD, aunque se va a quedar en cuatro tras la unión de Memory Set y UMD en Esprinet Ibérica. De acuerdo con Juan Sanz, será suficiente con estos cuatro, ya que todos ellos cubren las necesidades del mayorista. “UMD es claramente nuestro mayorista de consumo. Desde que dejamos de trabajar con Tech Data, UMD ha asumido una función de liderazgo en el mercado retail que ha funcionado muy bien. Por su parte, Ingram nos proporciona la mayor extensión de clientes y, además, de tipos distintos. En cuanto a Memory Set, podría considerarse un mayorista híbrido que se dirige tanto a consumo como a gran cuenta y a PYMES”, explica Juan Sanz. “Además, tenemos dos especializados, Diode y SM Data. El primero de ellos se enfoca principalmente al mercado de integración, no sólo a través de su marca propia, sino también de otras. Por su parte, SM Data se dirige principalmen

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