DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2000

Internet o cómo construir un canal

Internet ha llegado para quedarse y nadie va a poder evitarlo. Cuando la World Wide Web empezó a ser algo conocido entre la generalidad de la humanidad trajo consigo algo a lo que siempre se le teme, porque nunca se sabe cómo va a terminar, y se llama CAMBIO.
Internet va a ser un punto de inflexión en la vida cotidiana, y el que se oponga va a perder. Sólo resta ver cuáles son sus ventajas y cómo aprovecharlas en beneficio propio. En el día a día que nos afecta, y cuyo denominador común es el canal de distribución, Internet va a jugar un papel todavía imprevisible, pero en el que debemos empezar a jugar un papel activo si queremos tener algo que decir. Cuando las tres “W” se hicieron cotidianas parecieron resultar sinónimo de venta directa, y de ahí procede un cierto recelo por parte del canal de distribución, pero Internet no es sinónimo de venta directa, lo es simplemente de una nueva forma de comercialización. Lo es de una nueva forma de relacionar a los clientes con los productos que quieren comprar, y ahí el canal debe tener mucho que decir ya que debe ser uno de los que mejor conoce los productos pero, sin duda, es quien mejor conoce a los clientes, y el secreto está en darles lo que piden o, más bien, necesitan.
Somos muy dados desde esta tribuna a eso de los refranes, y ahora nos viene al pelo eso de A Dios rogando y con el mazo dando. Un pequeño repaso al número de Dealer World 15 que tiene usted ahora en sus manos y se dará cuenta de que el canal ha empezado a moverse en lo que a Internet corresponde.
Tech Data e Ingram Micro, los dos mayoristas más grandes a nivel mundial, y dos empresas que permanentemente compiten en todas y cada una de las áreas del mercado, han sabido ver la problemática. Se han sentado, han hablado, y junto a otros partners han creado Viacore, una iniciativa cuyo objetivo es simple: utilizar Internet como nexo de unión entre fabricantes, distribuidores y usuarios.
Pero hay que ir un paso más allá. Internet forma parte de nuestra vida cotidiana, y un fabricante como Compaq no ha querido permanecer ajeno a ello, y ha revolucionado su modelo de distribución utilizando a Internet como forma de acercar más al cliente al dealer, incluso sin que éste sea un elemento activo en ese proceso. Hay una palabra clave: certificación, y a partir de ahí el dealer se incorpora al canal virtual de Compaq, es decir, a los dealers de referencia que el cliente podrá encontrar en la Web del fabricante cuando quiera comprar un PC por la Red de redes.
Evidentemente es un principio, una estrategia que habrá que pulir. Tanto Viacore, como las distintas políticas de los fabricantes que quieran emplear Internet para acercarse al canal, y no para dejarle de lado.
En cualquier caso, y volviendo al refranero, El movimiento se demuestra andando, así que venga, un pie delante del otro.

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