DISTRIBUCIÓN | Artículos | 08 MAR 2012

Intermec escenifica su apuesta por el canal y renueva su programa de partners

Miguel Ángel Gómez

Intermec reunió en Atenas a sus socios de canal para mostrarles las últimas novedades de producto, las líneas estratégicas para el nuevo año, así como los cambios que se van a introducir en el programa de canal de cara a los próximos meses.


Tal y como nos comentaba Scott Anderson, vicepresidente mundial de canal de Intermec, “este evento anual por diferentes regiones mundiales nos permite mostrar a los partners nuestra estrategia, por dónde vamos a ir este año. No se trata sólo de mostrarles los nuevos productos o las tecnologías, sino dejarles ver la estrategia, mostrarles lo que se puede llegar a hacer en los diferentes entornos en los que estamos presentes desde el punto de vista de las soluciones de negocio que podemos ofrecer a los clientes. Por tanto, nos permite mostrarles qué queremos hacer y cómo queremos hacerlo con ellos”.

Porque el canal es fundamental en la estrategia de Intermec. “Salvo unos pocos clientes que tocamos en directo”, nos explica, “en el resto necesitamos al canal de distribución y por eso es importante trasladarles este tipo de mensajes”.

Un mensaje más allá de la tecnología

En palabras de este responsable, “tenemos excelentes productos, pero Intermec es algo más, es una serie de políticas, es una estrategia, es un modelo de negocio… Competimos con grandes compañías, y necesitamos una estrategia predecible y consistente que nos permita competir contra ellos”.

Scott Anderson, IntermecPero en un mercado en el que cada vez la tecnología es menos diferenciadora, “nosotros proponemos una filosofía predecible y cercana a los partners, que genera oportunidades de negocio para ellos. Si eres un VAR, no quieres invertir tu dinero en trabajar con una empresa que no sabes qué va a hacer después. Frente a esto, tenemos una serie de programas y herramientas para que se sientan cómodos con nosotros. Además, les ofrecemos rentabilidad en el negocio, por supuesto, y esto es fundamental para un compañero de negocio. Por eso, uno de mis objetivos es asegurarme de transmitirles que tenemos las herramientas y los programas para asegurarles la rentabilidad de sus negocios”.

En este momento, un 10 por ciento de las ventas en Europa se mantienen de forma directa. Sobre la evolución que podría llevar esta cifra, Anderson señala que “no se trata de un objetivo que queramos incrementar o reducir, sino de una cuestión organizativa de gestión de grandes cuentas mundiales que demandan una relación directa. Nosotros definimos una lista de 120 grandes cuentas mundiales, en las que la relación directa la asumimos nosotros, pero que muchas de las ventas las realiza el canal. Coca Cola es un ejemplo de esto. Hay muchos países en los que las ventas las realiza el canal con nosotros, ofreciendo su experiencia, su valor añadido, pero la relación global la realizamos nosotros. En todo caso, nuestra intención en que los partners creen soluciones de negocio, que aporten valor con nosotros con servicios, software, integraciones o lo que el cliente demande, y, a partir de ahí, nosotros nos retiramos y el partner es el que transacciona con el cliente. Porque en muchos casos, ellos son más efectivos”.

Creación de soluciones

A la hora de crear soluciones para los clientes, “no se trata tanto de formación o certificación tecnológica, sino de ayudarles a saber lo que el cliente necesita en cada entorno de negocio.

Ser capaces de, con nuestra tecnología y su conocimiento y experiencia, dar la mejor solución al cliente. Nosotros les ofrecemos además herramientas para encontrar más clientes. Cada cliente es diferente, por supuesto, pero queremos ofrecerles la posibilidad de encontrar nuevas oportunidades de negocio”.“Otra posibilidad que les ofrecemos”, continúa, “es una ampliación de las líneas de crédito, sobre todo en un momento como éste. Lo importante, en todo caso, es sentarnos con los partners para crear un plan común, ayudándoles en lo que necesiten, invirtiendo para desarrollar nuevo negocio y hacerles más productivos”.

Además, “hemos creado un programa demo para permitirles mostrar sus soluciones a los clientes sin que ello les obligue a una gran inversión”.

Otra de las novedades del programa este año es “nuestra herramienta para configurar las soluciones, ayudándoles a proponer la mejor solución alcliente. Además, hemos creado una comunidad técnica para darles soporte ante los clientes”.

Asimismo, “queremos ayudarles a seguir desarrollando el negocio de los servicios alrededor de la tecnología. Se trata de una línea que ha crecido mucho en los últimos años, pero que todavía tiene un gran camino por delante para seguir haciéndolo.

Moderadamente optimistas de cara a 2012

Jordi Campabadal, IntermecAprovechamos la reunión ateniense para conversar con Jordi Campabadal, director general de la Región Sur de Europa de Intermec. Según nos explicaba este responsable, “los resultados de la compañía nos dejan satisfechos en 2011, y, de cara a 2012 no prevemos grandes crecimiento, si bien somos moderadamente optimistas, porque hemos visto algunos cambios de tendencia en el mercado que abren nuevas posibilidades. Esperamos que 2012 sea un año complicado por la situación global, pero para nosotros será un buen año, y en el primer trimestre estamos creciendo de forma consistente frente al pasado año.

Además, nuestros partners también nos confirman esta sensación”. Desde siempre, “nosotros hemos aportado innovación en áreas críticas de las compañías. Hemos propuesto a los clientes mejoras importantes en sus procesos de negocio que, si bien han supuesto grandes inversiones, era muy necesario demostrar el retorno de la inversión. Un ejemplo claro fue la movilidad, que ahora está muy asumida por el mercado, pero hubo que trabajar mucho para mostrárselo a los clientes. Ahora, otro ejemplo claro es la voz, dado que las ventas van muy ligadas a que seamos capaces de mostrarles las mejoras y los retornos que van a obtener, porque no olvidemos que les estamos proponiendo un cambio importante en la forma de hacer las cosas, una forma de redefinir el proceso. No se trata de implementar la tecnología, sino de ofrecer una solución que ofrezca grandes ventajas al cliente”.

El negocio de los servicios

Por este motivo, “creamos una división de servicios, Intermec Global Solutions (IGS), el pasado año, para ofrecer soluciones globales al cliente más allá de la propia tecnología. Ofrecer elementos para aportar una solución global en todos los segmentos en los que nos encontramos”.

Estos servicios “se gestionan a través del partner, in

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