DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

Ingram Micro y Xerox vuelven a retomar su contrato

Yolanda Sánchez.
Ingram Micro vuelve a ser mayorista oficial de los productos de la división Office de Xerox. Tras un período en el que el acuerdo paneuropeo que mantienen ambas compañías había permanecido en stand-by en nuestro país, los responsables de ambas firmas han explicado, en rueda de prensa, los motivos que les han llevado a retomar este acuerdo, así como los objetivos del mismo.
Según las explicaciones facilitadas por José Ángel Comesaña, director de Xerox Office España, dicha división factura 130 millones de euros, repartidos entre equipos, consumibles y servicios. De estos tres aspectos, la comercialización de los dos primeros queda en manos del canal, lo que suponen 72 millones de euros. De ellos, el 60 por ciento proviene de la venta de equipos y el 40 por ciento restante de los consumibles. El objetivo de Ingram Micro es que, de aquí a diciembre, el mayorista suponga ya el 10 por ciento de esta facturación, mientras que para los siguientes seis meses el reto es llegar al 20 por ciento.
Pero, además, Dominique Meyer, máximo responsable de Ingram Micro en nuestro país, también explicaba que, aunque es difícil de calcular, su reto es poder aportar a Xerox nuevos distribuidores con los que trabajar. “Ingram Micro trabaja con cerca de 10.000 distribuidores, de los que 5.000 ó 6.000 compran periféricos de impresión y consumibles relacionados”, por lo que se mostró confiado en que muchos de estos dealers puedan comprar productos Xerox. Además, tal y como recordaba la responsable de canal en el fabricante, Mariola Martínez, “la capilaridad que nos proporciona Ingram Micro ha sido uno de los puntos fuertes que nos han motivado a firmar con este mayorista”. Para conseguir sacar partido de esta capilaridad, el mayorista ha anunciado que empleará su Web y su fuerza comercial, entre otros recursos.
Tal y como señalaba José Ángel Comesaña, Xerox “necesita algo más que el canal tradicional ahora que se está produciendo una convergencia con los equipos multifunción, que ya son algo más que copiadoras. Además, hay que tener en cuenta que el 60 por ciento de los equipos multifunción que se venden están por debajo de las 20 páginas por minuto, y es
Ingram Micro y Xerox...

precisamente en este mercado donde nos queremos introducir, siempre de la mano del canal”.

Retomando el contrato paneuropeo
El acuerdo que mantienen Ingram Micro y Xerox está firmado a nivel paneuropeo. Sin embargo, y pese a que estas compañías trabajaron mano a mano hace no demasiado tiempo, durante unos meses, Ingram Micro dejó de ser mayorista oficial del fabricante en nuestro país. “Para Ingram Micro es importante ofrecer a nuestros clientes una amplia gama de productos, también en nuestra división de impresión. Por eso retomamos este acuerdo, que no estaba vigente cuando llegué a la delegación española”, relataba Meyer.
Por su parte, Comesaña explicaba que la estrategia y el mercado de Xerox ha evolucionado y esto es lo que ha permito “retomar la relación, porque se ha producido una convergencia entre las impresoras y las copiadoras y entre el canal tradicional y el de Tecnologías de la Información”.

Situación actual y ¿futura?
De esta forma, el canal mayorista de Xerox en nuestro país queda formado por Ingram Micro, Investrónica, Memory Set y Payma, siendo este último el que, según Mariola Martínez, aporta mayor facturación a las arcas de Xerox. A esta lista habría que sumar el nombre de Adimpo, aunque únicamente para consumibles.
En este punto, cabe señalar que los responsables de Xerox confirmaban que el acuerdo que mantenían con Tech Data se rompía, aunque de manera muy cordial por ambas partes. De hecho, y dado que ambas firmas también tienen establecida una alianza a nivel europeo, Comesaña no descartaba que ello pueda “desembocar en un nuevo acuerdo con Tech Data. No descartamos nada, sólo perseguimos que tanto nosotros como nuestros partners podamos hacer el mejor negocio. Y para ello queremos contar con los mejores socios”.

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