DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2006

Ingram Micro muestra al canal las ventajas de invertir en marketing

El mayorista congrega a sus fabricantes en el Vendor Day
Encarna González.
La importancia de invertir en iniciativas de marketing para impulsar las ventas es el mensaje que Ingram Micro ha transmitido al casi centenar de fabricantes congregados en un encuentro para presentarles las acciones de marketing previstas para este año. El mayorista ha aprovechado para presentar el lanzamiento de una nueva campaña de incentivos, “Punto a punto”.

“Nuestro objetivo es estar lo más cerca posible de nuestro clientes, ser más previsibles y que todos tengamos claras cuáles son las herramientas que tenemos a vuestra disposición y cómo utilizarlas a nuestro favor”. Con estas palabras, Jaime Soler, director de marketing y ventas del mayorista, resumía la importancia de invertir en acciones de marketing y disponer de todas las herramientas necesarias para incentivar las ventas en el canal de distribución. Durante la celebración de su “Vendor Day”, el mayorista ha reunido a casi un centenar de representantes de los fabricantes que cuenta en su haber. Durante el encuentro, Soler ha hecho especial hincapié en los buenos resultados que han tenido las diferentes iniciativas de marketing organizadas el pasado año y, en este sentido, ha animado a sus clientes a seguir invirtiendo en las que se llevarán a cabo a lo largo de los próximos meses.
“Este 2006 puede ser un buen año para todos nosotros y queremos contar con nuestros fabricantes y que entiendan la importancia de invertir en este tipo de acciones de marketing”, manifiesta el responsable.

Una inversión rentable
En línea con los objetivos de este encuentro, Mercè Dalet, responsable de Marcomm en Ingram Micro, apuntaba que los propósitos con sus fabricantes se sustentan en tres pasos: “planificar acciones, controlarlas y demostrarles la buena inversión que han hecho”.
Al hilo de estas intenciones, la responsable también ha recalcado a los representantes de los fabricantes allí reunidos la importancia de llevar a cabo actividades de marketing conjuntamente y que contribuyan a incrementar sus ventas. “Una parte importante de estas iniciativas es demostrarles a nuestros proveedores que están haciendo una buena inversión, para lo que llevamos a cabo diferentes acciones que nos permiten medir la eficacia de las campañas que realizamos con nuestros clientes”, explica Dalet.
Herramientas como las disponibles para los responsables de producto para contar las impresiones de información determinada de productos de los fabricantes en su sitio web, o ver las ventas de un determinado fabricante después de insertar publicidad en revistas, son algunas de las prácticas que realiza el mayorista para que sus proveedores conozcan los beneficios de sus inversiones en este tipo de iniciativas.
Asimismo, Mercè Dalet explica que “una de las grandes fortalezas de Ingram Micro en el área son las acciones que se llevan a cabo de manera conjunta con distintos fabricantes”. En este sentido, el mayorista celebra los Seminarios Intelligence, que combina presentaciones y zona de exposición y se lleva a cabo en ciudades no tan grandes, o el evento por excelencia de Ingram Micro, su Simposium, que en una jornada reúne a todos sus distribuidores y que también combina la exposición de productos con presentaciones de proveedores. Según el mayorista, la última edición congregó a 700 distribuidores y estiman que, como prueba del peso de estos eventos, los clientes asistentes al último Simposium vieron aumentadas sus ventas en un 26 por ciento.

Nueva campaña “Punto a punto”
Ante los buenos resultados que están experimentando este tipo de iniciativas, Ingram Micro ha aprovechado el marco de este encuentro con sus clientes para presentar de forma oficial su nuevo programa, “Punto a punto”, con el que busca recompensar a sus clientes por las compras que realice en el mayorista.
A partir de la experiencia previa de un programa similar ya operativo en Francia, se ha adaptado esta iniciativa al mercado local con el objetivo de establecer, a partir de un incentivo, una relación duradera entre cliente y mayorista. Tal y como explica Mercè Dalet, “se trata de un programa que engloba todas las promociones al canal que quieran hacer nuestros clientes a través de nosotros”.
De esta forma, el programa permitirá a los clientes ir acumulando puntos por las compras que realicen en Ingram Micro para, posteriormente, canjearlos por regalos de acuerdo con un catálogo con más de 144 referencias y para lo que se ha llegado a un acuerdo con una empresa especializada para gestionar este catálogo.
Entre los distintos obsequios a los que pueden optar los clientes se pueden encontrar desde complementos para hombre y mujer, a pantallas de plasma e incluso viajes.
Para acceder a este programa, los distribuidores tan sólo deberán registrarse previamente a través de su área privada en el sitio web de Ingram Micro y podrán solicitar los regalos entre una selección de 44 firmas. “Los distribuidores escogerán entre una amplia variedad de productos diseñados para adaptarse a las preferencias de cada cliente, e incluso productos personalizados”, explica Dalet. Para la consecución de estos obsequios, cabe decir que cada euro equivale a un punto y cada cliente debe acumular un mínimo de 6.000 puntos para obtener uno de estos premios.
De acuerdo con la responsable, los beneficios de este programa son, entre otros, “convertir al fabricante en la primera opción de compra mediante incentivos y mantener su lealtad, conocer a nuestros clientes gracias a la segmentación que realizamos de ellos según su perfil para saber lo que realmente quieren, y captar nuevos clientes”.

Optimismo en la filial española
Aprovechando la congregación de representantes de firmas que conforman su oferta, Jaime Soler ha agradecido el esfuerzo realizado a lo largo del pasado 2005 y que les ha llevado conseguir unos óptimos resultados. De acuerdo con la información que maneja el mayorista basada en los datos de Asimelec, el crecimiento del mercado mayorista español el pasado año respecto al anterior ha sido de un 8 por ciento. Sin embargo, Soler apunta que “Ingram Micro ha crecido tres veces más que el mercado, obteniendo una cifra superior al 20 por ciento, incrementando nuestra cuota de mercado en 3 puntos, lo que significa que para otros jugadores el pasado año no fue tan bueno”.
Especialmente satisfecho se muestra el responsable por los resultados que han experimentado las ventas gracias a sus herramientas de comercio electrónico, ya que el pasado año, un 45 por ciento de las transacciones que realizaron sus clientes las hicieron a través del sitio web de Ingram Micro, una cifra que este año confían en que suponga la mitad de las ventas del mayorista. “Es muy importante para la salud del canal ser eficientes, y esa eficiencia se consigue gracias a la reducción de costes en todos los momentos de la cadena de valor”, añade Soler.


Ingram Micro empieza el año con buen pie
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Tras la primera celebración de este encuentro, los responsables en el mayorista manifiestan su satisfacción por la acogida que ha obtenido. De acuerdo con el responsable de marketing y ventas, Jaime Soler, “el objetivo de este encuentro es mejorar la comunicación y dar una visión más clara de cuáles van a ser nuestros centros de interés y las herramientas que vamos a poner a su disposición”.


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