DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1998

Ingram Micro crea una red de dealers especializados para aprovechar el emergente negocio de la PYME

España parece ser un mercado hecho a medida para el lanzamiento de cualquier programa que tenga como núcleo a la PYME . Y es que los 3 . 000 . 000 de pequeñas y medianas empresas que pueblan nuestro país, parecen convertirse en un suculento negocio para muchas compañías . La multinacional mayorista Ingram Micro ( Tel . : 93 474 90 90 ) ha tomado buena nota, no sólo del mapa español, sino de toda la geografía mundial . Por ello ha lanzado el programa VentureTech Network, que pretende diseñar una red de distribuidores especializados en atender a este campo empresarial .

En España, esta iniciativa estará operativa a partir de enero de 1999 y en ella colaborarán socios europeos de Ingram Micro, tales como 3Com, IBM, HP, Compaq y Microsoft, además de otros partners que actuarán de manera local en cada país y cuya gama de producto también será incluida . “Los primeros son nuestros top 5 . Pero esto no quiere decir que los productos que se comercialicen a través de este prograna pertenezcan exclusivamente a estas marcas, sino que estos son los partners con los que tenemos acuerdos a nivel europeo”, señalaba Carlos Hospital, director de marketing de Ingram Micro . En España, según ha comentado este responsable a Dealer World 15, el programa incluirá nombres como los de Toshiba, en el área de portátiles, o Canon y Epson en el de las impresoras .

Así pues, VentureTech Network tiene su razón de ser, en palabras de Carlos Hospital, en que “creemos que en el segmento de la PYME existe un enorme foco de negocio, sobre todo en España, donde el porcentaje de compañías con este perfil es altísimo” . De esta forma, para no desaprovechar las oportunidades brindadas por un sector que va tomado conciencia de la necesidad de una mayor informatización, Ingram Micro puso en marcha este mismo programa en EE . UU . y el éxito que, según Hospital, tuvo en aquel mercado ha hecho que la idea se traslade a Europa .

La iniciativa cuenta con dos categorías distintas, Socio y Asociado, en cuyo grado de vinculación con el programa radica la diferencia . Así, el Socio de VenturTech Network deberá ser un dealer altamente cualificado que opere específicamente en el ámbito de la PYME, disfrutando de ventajas relacionadas con las condiciones financieras, soporte en la actividad de marketing y foco en el producto . El número de Socios será muy limitado, mientras que el de Asociados contará con más participantes ( unos 1 . 000 ) . Para estos últimos quedarán diferentes herramientas comerciales, comunicación segmentada y una mayor atención por parte del mayorista .

Unido a esto último, se debe señalar que Ingram Micro destinará un vendedor especializado a unos 80 ó 100 distribuidores . En este sentido, Hospital manifestó que “la política de Ingram es tener un trato directo con el cliente . Estos comerciales se dedicarán exclusivamente a darles apoyo comercial y a atenderles personalmente” .

Sin embargo, poder disfrutar de algunas de las ventajas del programa supondrá, en el caso de la categoría de Socio, un “pequeño desembolso por parte del distribuidor . Además, deberá comprometerse a adquirir un determinado volumen de ventas . De todas formas, podemos asegurar que, con poco que el dealer venda, a raíz de las ventajas que el programa ofrece, el pago quedará compensado”, matizó Hospital .

El 80 por ciento del tejido empresarial será PYME en el 2000

Según los datos aportados por Ingram Micro acerca de la población de PYMES a nivel mundial, elaborados por Dataquest e IDC, en el año 2000 las sociedades con menos de 500 empleados constituirán el 80 por ciento del mercado mundial . En este sentido, y, ciñéndonos al terreno nacional, Carlos Hospital precisó que “las cifras relacionadas con las PYMES españolas son impresionantes si se tiene en cuenta el volumen de negocio que generan” . Además, este responsable manifestó que la importancia que se le concede a este segmento empresarial se justifica observando que “nuestros cinco socios europeos tienen un programa dedicado exclusivamente a la PYME . Con ello, no quiero decir que vayamos a competir con ellos, sino todo lo contrario . Queremos aunar nuestras fuerzas y compartir estrategias” .

Finalmente, señalar que, además de las ya mencionadas, el programa ofrece otras ventajas, como un plan de evaluación de tecnología, consistente en una aplicación gratuita que permite evaluar los requisitos y exigencias tecnológicas de los usuarios finales; promociones exclusivas; y forums informativos regionales para los Socios, entre otros .



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