DISTRIBUCIÓN | Artículos | 03 MAR 2009

Illuminate Solutions pone en marcha su Programa de Alianzas

Encarna González.

Con el propósito de favorecer las sinergias existentes entre proveedor, partner y clientes, Illuminate Solutions, firma especializada en soluciones de data warehouse, ha puesto en marcha un nuevo programa de canal. Así, el nuevo Programa de Alianzas 1:1:1 nace con el propósito de promover la cooperación entre los partners certificados y la compañía para, de este modo, impulsar las ventas e implementación de su tecnología para bases de datos correlacionales. Fernando García, responsable de alianzas para el sur de Europa y Latinoamérica de Illuminate, nos habla sobre las implicaciones de este nuevo programa.

Poner al servicio de los partners todos los productos y herramientas posibles para ayudarles en la comercialización de sus soluciones de data warehouse y, al mismo tiempo, agilizar la relación con Illuminate y sus clientes es el propósito que persigue la firma con el lanzamiento de su denominado Programa de Alianzas 1:1:1. Una iniciativa que la compañía ha puesto en marcha a nivel global pero que va a tener unas implicaciones específicas para el mercado español en el que opera la compañía desde su sede en Barcelona. Tal y como explica Fernando García, responsable de alianzas para el Sur de Europa y Latinoamérica de Illuminate, “este programa refleja la correlación directa entre tres elementos ahora separados: el cliente, el Alliance Member y nosotros. Es una combinación única de contacto directo con el cliente y operaciones de alianzas y marketing por parte de Illuminate, y de ventas y servicios profesionales por parte de nuestros socios”. En este sentido, esta iniciativa busca dar respuesta a los requerimientos de los Alliance Members con los que cuenta la compañía y satisfacer sus necesidades a la hora de realizar implementaciones y dar soporte a los clientes de data warehouse de la firma.
En este sentido, el responsable de Illuminate sostiene que la idea con la que se concibe este programa es que vaya dirigido “a compañías dispuestas a crecer a corto plazo, porque eso es lo que les va a permitir hacer nuestra tecnología. Hay que tener en cuenta que un data warehouse de Illuminate puede desplegarse y estar totalmente operativo en un plazo de dos meses”. Al hilo de esta consideración, Fernando García apunta que los partners que busca la compañía son, eminentemente, compañías de consultoría de TI locales y regionales de tamaño medio, especializados en Business Intelligence (BI), “así como firmas de consultoría de gestión de procesos de negocio (BPM), a los que ofrecemos territorios semi-exclusivos con diversos niveles de apoyo de marketing y pre-venta por nuestra parte”.

Espíritu cooperativo
Tal y como afirman desde Illuminate, con este modelo comercial, la compañía busca promover la cooperación con sus partners limitando, al mismo tiempo, la cantidad de miembros que operan en cada territorio de actuación definido, y generando así oportunidades de negocio. De este modo, para acceder a este nuevo programa de alianzas, Fernando García apunta que lo primero que deben hacer los distribuidores es “pensar en comunidad, en cooperación y compromiso, así como en lealtad, respeto e integridad. Tenemos una manera diferente de hacer negocios, por lo que nuestros socios tienen que pensar en los clientes, en la excelencia y en la capacidad de respuesta”.
A partir de estas premisas, el responsable de Illuminate explica que los partners pueden registrarse para entrar a formar parte de este programa en su sitio Web, www.illuminateinc.com. y rellenar los datos que se solicitan en el apartado específico denominado “Programa de Partners”. Una vez enviada la solicitud, el distribuidor recibe la confirmación de pertenencia a este programa que, cabe señalar, no establece diferencias entre socios en cuanto a niveles, como sucede con otros programas, sino que existen distintos tipos de partners en función de su estrategia de negocio. “El programa se ha desarrollado en estrecha colaboración con los Alliance Partners de Europa, Estados Unidos y Latinoamérica con el fin de garantizar, tanto la satisfacción de las necesidades reales de los Alliance Members que tienen agresivos objetivos de crecimiento, como también las necesidades de implementación y soporte de los clientes de Illuminate”, manifiesta el responsable de la firma.

Beneficios del programa
Sin duda, el hecho de que la compañía haya diseñado este programa colaborando con sus socios ha conllevado que se hayan satisfecho sus requerimientos y que, por ende, les reporte una serie de beneficios. En opinión de Fernando García, “todos nuestros Alliance Members tienen beneficios similares y pueden aprovecharse de nuestros agresivos programas de marketing y de nuestro programa integral de certificación”. Junto a ello, el responsable destaca el hecho de que sus socios “pueden contar con un equipo de gestión y soporte a Alianzas innovador, experimentado y con una gran capacidad de respuesta”, añade el responsable.
Asimismo, junto a todo esto, y con la mirada puesta en tener a sus socios formados en sus soluciones para poder dar una mejor respuesta a lo clientes, Illuminate ha desarrollado un programa de certificación. De este modo, el denominado Programa de Formación de Alianzas comprende certificaciones en cuatro áreas: en el área de implantación, pensando en los consultores de proyectos; en pruebas de concepto (POC), con certificaciones orientadas a los equipos de pre-venta de los partners; en formación a cliente, que permite a los Alliance Members formar a los clientes en la tecnología de Illuminate; y, por último, una certificación en soporte de nivel 1;que ayuda a los partners a asegurar la satisfacción de los clientes.
Con todo ello, desde la firma confían en respaldar aún más a sus socios de canal, aportándoles el conocimiento y soporte necesario para implementar su tecnología en el mercado. En este sentido, Fernando García manifiesta que esta es la idea con la que se ha concebido este Programa de Alianzas, y del que pueden beneficiarse los cinco Alliance Members con los que cuentan actualmente en el mercado español cubriendo sectores como el de las telecomunicaciones, el gubernamental, el financiero y el energético. “No tenemos un objetivo numérico en lo que a Alliance Members se refiere sino que estamos trabajando con el objetivo de dar suficiente cobertura al mercado para que cualquier sector de actividad en España pueda beneficiarse de nuestra tecnología”, explica el responsable, quien añade que en número de partners en el mercado español “no debería superar el de los diez ó doce”.



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