DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2004

IBM reorganiza sus programas de canal y los alinea con la estrategia de la compañía

Impone una organización en línea con los cambios ocurridos en la propia IBM
Miguel A. Gómez.
En lo que resta de año 2004, IBM irá poniendo los mimbres adecuados para configurar lo que, a partir de 2005, será su nuevo programa de canal, un programa que estará alineado, en forma y fondo, con la nueva orientación de la compañía, basada ya no en productos, sino en soluciones y en los propios clientes. Así, se crea una estructura de tres niveles, Member, Advanced y Premier, a la que se accede por puntos, obtenidos tanto por facturación como por compromiso y formación.

Vayamos poco a poco. El 27 de abril, IBM daba, de forma oficial, el pistoletazo de salida a lo que, a partir del próximo uno de enero, será su nuevo programa de canal. Los cambios que se han ido produciendo en la compañía en los últimos meses, dotando a IBM de una estructura orientada en segmentos verticales y basada en soluciones, no en líneas de producto, llegan ahora a la estructura de canal, configurando en nuevo programa PartnerWorld.

Prioridades para 2004
Las prioridades expresadas por IBM para este año son potenciar las ventas, la rentabilidad y el crecimiento de la cuota de mercado, junto con los socios comerciales; facilitar a los socios una propuesta de valor global; y facilitar el hacer negocio con IBM, simplificando los procesos. Esto se lleva ahora al canal, con la intención de “facilitar a los partners el trabajo con todas las líneas de productos y servicios”, explicaba Luis Peña Gordillo, director de la organización de canal de IBM España y Portugal. Y es que la importancia de la relación con el canal reside en los datos, porque un 30 por ciento de la facturación global de IBM se genera en el canal, dato que se eleva al 50 por ciento cuando no se tiene en cuenta la facturación de servicios del fabricante.
Y en esta línea nace el nuevo PartnerWorld, que pretende ofrecer a los socios de canal un alineamiento con los modelos de empresa entre los socios comerciales, y no con los productos. Se trata de un programa integrado con las estrategias y prioridades del mercado del fabricante, que ofrecerá un punto único de acceso a la web, donde podrán encontrar todos los recursos e informaciones que necesiten, así como la eliminación de las barreras para acceder a la oferta global de IBM.
En el nuevo programa se reconoce a los socios por su aportación global a IBM, estableciéndose tres niveles de compromiso en virtud de los puntos obtenidos por los socios comerciales.

Obtención de puntos
Los puntos que marcarán el nivel de compromiso con el partner se obtienen de una tabla establecida por IBM en virtud de tres aspectos: conocimiento y formación, negocio global con IBM (si bien se recompensará el aporte en negocio en el segmento de pequeña y mediana empresa) y la satisfacción del cliente.
Esta clasificación colocará a cada partner en un nivel, quedando los denominados Member hasta 7 puntos, los Advanced entre 7 y 25, y los Premier por encima de este nivel, si bien estos necesitan, además, un plan comercial y de marketing conjunto aprobado por IBM y contarán un logo específico identificativo de su nivel.
Esta clasificación será revisada anualmente, y durante este año 2004, todos los partners conservarán el nivel más alto que ostenten dentro de la estructura de canal, sin tener en cuenta en qué línea de negocio lo hubieran alcanzado.

Opciones de beneficios
Otro de los aspectos que cambian es el de los beneficios, que pasan a estructurarse en un triple nivel de opciones. Primero, existe un paquete básico de beneficios y soporte, y estará disponible para todos los socios comerciales. Por encima de éste se sitúa un segundo nivel, que requerirá una inversión por parte del socio comercial de, aproximadamente, 2.000 euros al año. Como tercer nivel, IBM coloca las opciones de valor específicas, paquetes de ayuda específicos organizados en base al perfil de los propios partners. Así, se establecen seis perfiles. A saber, consultores, integradores, ISV globales, ISV locales, revendedores o Solutions Providers, y mayoristas.

Números y calendario
IBM espera que en este programa se integren alrededor de 2.000 partners, de los que 200 estarán en los niveles Advanced y Premier. Este compromiso con IBM será recompensado, porque, tal y como señaló Luis Peña Gordillo, “el canal sabe que el que invierte tiene beneficios, y el que no lo haga no los tendrá”.
En cuanto al calendario de implantación, y tras presentarse oficialmente el 27 de abril, se mantendrá la estructura actual hasta julio, imponiéndose en el tercer trimestre un único nivel para distribuidores, consultores e integradores. Entre el tercer trimestre de este año y el primero del próximo ejercicio los socios podrán incrementar su nivel de puntos, si bien ninguno bajará de su estatus actual hasta final de año. Por último, en el cuarto trimestre del año se añadirán a los socios comerciales los puntos que les correspondan por las soluciones aprobadas por IBM, integrándose los ISV en el programa simplifica.


Cómo se consiguen los puntos en el nuevo PartnerWorld
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Habilidades o soluciones Puntos
Habilidades aprobadas y certificadas 1
Solución de ISV Por determinar

Facturación (en miles de dólares)
Total: 1.000 en servidores y almacenamiento
(sin xSeries) 1
75 en PC, xSeries, impresoras
y soluciones para el comercio 1
75 en software 1
150 en servicios 1

En el segmento SMB
100 en servidores y almacenamiento (sin xSeries) 1
25 en PC, xSeries, impresoras
y soluciones para el comercio 1
25 en software 1

Satisfacción de clientes
Informe de tercera parte sobre grado
sobre satisfacción del cliente 1

Puntos obtenidos en el índice
de satisfacción de clientes:
Entre 79 y 85 2
Entre 86 y 100 4


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