DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1998

IBM ofrece a sus Business Partners la oportunidad de negocio de Windows NT

Completando su oferta de suites para NT
Yolanda Camargo.

Lo que hace unos años parecía imposible se revela como una realidad más cierta a medida que van pasando los meses . Al tímido anuncio de versiones de productos de IBM, Lotus y Tivoli diseñados para Windows NT le han seguido aproximaciones cada vez más en firme a este sistema operativo, que han culminado poco antes del verano con el anuncio de tres suites para Windows NT dirigidas a los segmentos corporativo, departamental y pequeñas y medianas empresas . Así, con motivo de la visita a España de Adam Jollans, director de marketing de software para Windows NT de IBM EMEA, Dealer World habló con él para conocer más de cerca la amplitud de su estrategia .

En el mundo del software hay dos opciones según Adam Jollans: una estrategia de software cerrada o abierta . “Nosotros hemos optado por la segunda, con software tanto para nuestra plataforma como para la de la competencia, y todo ello por dos razones, la primera es que habitualmente nuestros clientes trabajan con varias plataformas en sus instalaciones, y la segunda es la oportunidad de negocio que supone NT” .

Según las cifras de las que dispone este portavoz del gigante azul, y de acuerdo con IDC, en el año 2000 el mercado relacionado con NT moverá 35 . 000 millones de dólares . De este total, menos del 10 por ciento serán las licencias de software, mientras que el resto se derivará del hardware y los servicios . “IBM es capaz de proveer soluciones para estas áreas”, afirma Jollans, “por lo que el 90 por ciento de esa oportunidad de negocio está abierta para nosotros, y creemos que somos la única compañía en todo el mundo que podemos ofrecer tanto hardware como software y servicios para NT . Así pues, tanto desde el punto de vista del cliente como del negocio, vemos una gran oportunidad y un gran potencial en NT” .

Una oferta sencilla y segmentada

Para afrontar y aprovechar la gran oportunidad que señala el ejecutivo de IBM, este fabricante comenzó hace unos tres años a trabajar en la transición de su software a la plataforma NT . El primer producto que vio la luz dentro de esa estrategia fue DB/2 para NT, y el número ha ido en continuo ascenso, “en la actualidad tenemos más de doscientos cincuenta productos para dicha plataforma, lo que demuestra nuestro compromiso . Desde hace un año y medio lo que hemos puesto en marcha es la campaña de marketing para generar demanda”, explica Jollans .

El primer mensaje de la misma ha sido anunciar que IBM está fabricando productos para NT, lo que en principio resultó sorprendente para el mercado . En segundo lugar, IBM pasó a demostrar su compromiso con la plataforma y todos los productos de los que dispone para ella . Por último, el tercer paso es simplificar esa ingente cantidad de productos para que sea posible ofrecerlos al mercado, “y esto es lo que estamos haciendo con las suites para NT . Así, hemos cogido los productos de Lotus, Tivoli e IBM para NT y los hemos unido en una serie de paquetes integrados en cajas únicas con una herramienta de instalación sencilla” .

Para facilitar aún más este paso se ha segmentado el mercado en tres partes: grandes compañías, empresa de tamaño medio y departamentos autónomos, y empresas de pequeño y mediano tamaño . En un primer momento, el lanzamiento ha sido para las grandes empresas y los departamentos autónomos, y durante este mes de septiembre aparecerá la última dirigida a PYMES, y cuya principal novedad reside en el soporte para que los ISV puedan desarrollar aplicaciones que corran sobre la suite .

El canal, protagonista

Tal y como indicó Adam Jollans, todas las ventas de las dos suites para departamentos y pequeñas empresas se realizan a través del canal tradicional de IBM, mientras que la corporativa la manejará la fuerza de ventas directa de la compañía .

Para ello, y con el objetivo de ofrecer un mejor servicio al cliente, en este momento se está llevando a cabo un programa de formación y capacitación de los distribuidores para poder vender este tipo de productos, conocer cómo se integran los productos y de qué manera pueden funcionar mejor .

Además, y con motivo de la fusión de las unidades de marketing y ventas de canal de Lotus e IBM, también los partners de Lotus pueden acceder, a través del programa Passport Advantage, a vender los productos de IBM para NT . Así, hay un único contacto para ofrecer apoyo técnico sobre los productos, los componentes, etc .

“También disponemos de soporte inicial para el sistema operativo NT, pues desde nuestros laboratorios de desarrollo cercanos a Seattle estamos trabajando en contacto con los técnicos de Microsoft para que nuestros productos, tanto hardware como software, estén totalmente optimizados para NT, colaboración que se extiende también al desarrollo de NT 5 . 0” . Por tanto, cuando NT 5 . 0 esté preparado, IBM también lo estará con sus productos aunque, según las predicciones de Jollans “no se producirá una migración demasiado rápida por parte de los clientes, ya que la nueva versión incluye mucho nuevo código, y las empresas de momento están más preocupadas por lo que puede suponer el año 2000 y el Euro para sus sistemas antes de atreverse a cambiar a un nuevo sistema operativo” .

Elena Monreal, Cross-Brand Manager Software Marketing de IBM España

“Las suites para Windows NT permiten al dealer incrementar

el volumen de ventas y las posibilidades de negocio”

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Dealer World quiso conocer también de qué manera está potenciando IBM en España la introducción de sus productos para NT . Según confirmó Elena Monreal, Cross-Brand Manager Software Marketing de IBM España, “IBM ha organizado ya varios cursos para Business Partners relacionados con sus suites para Windows NT . Asimismo, durante el presente mes de septiembre tendrán lugar diferentes cursos técnicos y posteriormente, en el mes de octubre, se impartirá uno sobre ventas que se enmarcará dentro de la reunión anual de partners que organiza IBM” .

En cuanto a la formación de clientes por parte de los Business Partners, las suites para Windows NT de IBM forman parte de diferentes Seminar in a Box, “una iniciativa que suministra al Business Partner todo lo necesario para que pueda formar al cliente en un tema concreto”, señala Monreal .

Hay que destacar también que IBM pone a disposición de sus Business Partners la posibilidad de beneficiarse de la existencia de fondos generales para realizar actividades conjuntas de marketing . Todo ello se completa con material publicitario: CD de información de marketing así como referencias de clientes, y el CD Solution Selling con material de formación, entre otras cosas .

Por otra parte, según explica Monreal, “a diferencia de lo que ocurre con las ventas de productos independientes, las suites de IBM para Windows NT tienen un precio más atractivo, lo que permite al Business Partner incrementar el volumen de ventas y las posibilidades de negocio . Y al estar todo integrado en una misma caja es más fácil para el Business Partner suministrar su propio valor añadido” .

IBM

Santa Hortensia, 26-28

28002 Madrid

Tel . : 900 100 400

Fax: 91 519 39 90

Internet: www . ibm . com



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