DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2000

IBM modifica los incentivos para su canal de software

Cristina Machado.
IBM ha decidido variar el rumbo de su estrategia de canal para la venta de software y la primera decisión tomada ha sido dedicar una cifra aproximada de 500 millones de dólares a nivel mundial para conseguir, según explicó ante la prensa Leopoldo Cabrera, director de canales de software de IBM y Lotus, "que el modelo de canal de software tienda al valor añadido y abandonar la razón que lo movía hasta ahora, la logística". Este cambio tiene especial importancia, sobre todo si recordamos que el 30 por ciento del beneficio total de IBM proviene del software.
A tenor de estas palabras, IBM pretende dar un vuelco importante a su estrategia de canal. Según matizaron los responsables, no es que la logística y la venta en si vayan a dejar de ser valoradas, sino que van a tener menor peso específico. Así, en la política de incentivos al canal, el volumen de venta va a perder importancia en beneficio de aspectos tales como la generación de negocio o el seguimiento de las ventas, es decir, "actividades que tienen lugar alrededor de la venta". Así, tal y como matizaron los responsables de canal de la firma, "pierde importancia el descuento pero se incrementa la inversión en el canal".
La nueva política, que será efectiva en este segundo semestre del año, pretende que los mayoristas se especialicen atendiendo al segmento que más les pueda convenir. Así, IBM les permite especializarse por volumen, como mayoristas de valor añadido especialistas en un producto o gama concreta, y dirigirse a mercados concretos, como podría ser el de la PYME, donde IBM quiere hacer especial hincapié.
Ampliando la información referida a la especialización por producto, los responsables de IBM señalaron que los requisitos incluyen contar con personal especializado para dar soporte preventa, y que en los beneficios se incluyen incentivos por actividades especiales, como puede ser la captación de comerciales para el programa Now You, que ofrece incentivos a los comerciales de los distribuidores. Asimismo, los mayoristas adscritos a esta opción, deberán presentar planes de negocio independientes para cada familia de producto.
Junto con esto, los responsables de IBM dieron a conocer una unificación de todos los programas de canal con los que hasta ahora contaba la compañía dentro de un único programa denominado PartnerWorld que, a su vez, se subdividirá por segmento de negocio dentro del catálogo de IBM.
Asimismo, se anunció también la creación de un área en la Web donde se ubicará toda la información referida a la venta de licencias de los productos de IBM, algo que estará disponible desde el próximo mes de julio.

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