DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1998

IBM busca ampliar su canal coincidiendo con el décimo aniversario del AS/400

Benalmádena acogió una convención de usuarios europeos
Arantxa Herranz.

Manteniéndose fiel a sus orígenes, pero evolucionando al ritmo que lo han hecho las Tecnologías de la Información . Ése es el secreto del AS/400, uno de los buques insignias del gigante azul . Un servidor que acaba de cumplir sus primeros diez años de vida . Por tal motivo, IBM celebró, en la ciudad malagueña de Benalmádena, una convención que reunió a unos 2 . 000 usuarios europeos, así como a diversos directivos de la compañía a nivel internacional, ente ellos, el “padre” de la criatura, Frank Soltis, informa desde Benamádena Arantxa Herranz .

Ni las cálidas aguas del Mediterráneo, ni la temperatura agradable que reinaba, ni un sol radiante que acompañó en todo momento restaron el protagonismo a quien, sin lugar a dudas, era la estrella: el AS/400, que cumplía su primera década en el sector . Diez años en los que el mercado de las Tecnologías de la Información ha cambiado mucho, variaciones a las que se ha ido amoldando este servidor que, por asesoramiento de responsables de marketing, no ha cambiado su denominación . Y especialmente desde hace, aproximadamente, un año y medio, los AS/400 han sufrido una más que importante renovación . Como explicó en rueda de prensa Tom Jarosh, director general de la división AS/400, “los últimos 18 meses han sido fundamentales, ya que hemos llevado a cabo una completa renovación de la línea, lo que le han convertido en una herramienta ideal para cualquier tipo de empresa” .

Según explicó el director general de la división AS/400 durante su visita a nuestro país, el crecimiento del número de clientes de esta plataforma se sitúa por encima de los dos dígitos . Más concretamente, el 20 por ciento del negocio anual de IBM a nivel mundial corresponde a nuevos usuarios . Una cifra que, en el caso español, aumenta hasta situarse entre el 30 y el 35 por ciento . Quizá por este hecho y debido también a que “resulta igualmente idónea tanto para empresas muy pequeñas como para grandes empresas”, en palabras de Tom Jarosh, IBM ha querido hacer un llamamiento al canal, a través de estas mismas páginas, para que “reflexione sobre la oportunidad de negocio que supone AS/400, teniendo en cuenta la amplia base instalada de clientes que tenemos en España y que queremos seguir ampliando, para lo que queremos contar con las empresas profesionales de distribución que aún no se hayan acercado a AS/400”, declaró Roberto Rius, director de la unidad de sistemas intermedios de IBM para España y Portugal, a Dealer World .

La apuesta por el canal y viceversa

Disponibilidad, escalabilidad, seguridad y soporte . Ésas son las características fundamentales que Jarosh quiso destacar de AS/400 como motivos fundamentales para apostar por esta plataforma . En cuanto a la apuesta de IBM por el canal, tanto en nuestro país como en el resto del viejo continente, no fue hasta hace tres años cuando el gigante azul decidió remodelar su estructura de venta y dotarla de canal indirecto . De esta forma, IBM sustenta tres niveles de comercialización . Por un lado, nos encontramos con los mayoristas y distribuidores . Por otro, con lo que IBM denomina Solutions Providers, integradores de sistemas que incluyen en su oferta el AS/400 de manera esporádica; y, por último, la venta directa llevada a cabo por la propia compañía . Los responsables de la firma se muestran más que satisfechos de haber llevado a cabo este modelo de venta, pues el 80 por ciento de las ventas de esta plataforma se realizan a través de mayoristas y distribuidores .

Ampliar el número de clientes gracias a la ampliación de distribuidores

Ésa es, más o menos, la idea . “Lógicamente, si queremos llegar a los miles de PYMES en este país, necesitamos ampliar nuestros colaboradores que sean capaces de estar en contacto con ellas”, manifestó Rius a esta redacción . IBM no se ha fijado límites a la hora de ampliar su canal, salvo el propio límite del mercado y los condicionantes que imponen un equipo como el AS/400 . Es decir, una empresa que no esté certificada tanto técnica como comercialmente, no puede vender este tipo de dispositivo por lo que, en opinión de este directivo español, este hecho supone ya una garantía, tanto de cara al cliente como de cara a IBM, “ya que, al certificarse, esa empresa se está comprometiendo también porque sabe y espera que va a hacer un negocio con el servidor y, a partir de ese momento, podemos establecer colaboraciones especiales” .

Sin embargo, cada vez se exige más desde el gigante azul para poder formar parte de la red de comercialización de AS/400 . Esta “distribución selectiva” se fundamenta en dos pilares . Por un lado, el alto grado de satisfacción que, según la compañía, existe entre sus clientes ( según un estudio elaborado por la propia IBM, un 92 por ciento de los usuarios recomendarían a otras empresas el empleo de esta plataforma ) . Por otro, la imagen de marca reconocida en el mercado que posee la compañía y que, evidentemente, no se quiere perder . “Queremos que el cliente final encuentre en nuestro partner el compromiso y la solución-cualificación que está buscando” .

¿ Nuevo mayorista a la vista ?

Sí y no . En estos momentos no se piensa en un nuevo contrato, pero tampoco se descarta la posibilidad . Es aquí donde el distribuidor vuelve a jugar un papel primordial, ya que, en palabras del director de director de la unidad de sistemas intermedios de IBM para España y Portugal, el ampliar el número de mayoristas va a depender del número de distribuidores . Si el número de empresas que se quieren sumar a la red de comercialización desbordan la capacidad de los dos mayoristas con los que actualmente cuenta IBM en nuestro país ( Metrologie y Diasa ) , es probable que se haga más que necesario la firma de un nuevo contrato . Ahora, también hay que tener en cuenta las palabras de Rius, que dejan entrever que la posibilidad de contar con un tercer mayorista ya se está planteando . “Aunque en estos momentos no estamos pensando en un nuevo mayorista”, afirma este directivo “eso no quita para que no estemos abiertos a que, en un momento determinado, una empresa mayorista que quiera dar valor añadido al producto, que tenga redistribución, quiera acercarse a IBM y se dialogue acerca de ello” .

¿ Los requisitos a cumplir ? Asegurar un compromiso de negocio mínimo al año, disponer de una estructura de soporte para los distribuidores con los que cuente que facilite el acceso a máquinas para realizar demostraciones, así como dotar con soporte técnico a sus clientes, entre otros . Además, tras los últimos cambios acontecidos en el mercado de la distribución, y teniendo en cuenta que IBM ha llevado a cabo su renovación de estrategia de comercialización de AS/400 de manera conjunta en toda Europa, surge la duda de si ese tercer mayorista podría tener la condición de paneuropeo . “Todavía no se está desarrollando en el viejo continente la comercialización del AS/400 por un mayorista multinacional, pero es cierto que, en cualquier momento, puede llegar esa situación”, aunque Rius también quiso destacar que se encuentran “muy satisfechos” con los dos mayoristas con los que actualmente trabajan .

IBM

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Fax: 91 519 39 90

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