DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 1998

IBM asegura que la venta a través de Internet se realizará en colaboración con el canal

El nuevo modelo de venta a través de la red de redes cada día tiene más adeptos . Ahora le ha tocado el turno al gigante azul, quien ha decidido, con la intención de generar un mayor impulso de demanda y de contentar al mismo tiempo a los clientes que consideran atractiva la adquisición de productos a través de la Web, apostar fuerte por la comercialización de sus PC a través de Internet . Ante lo que en un principio pareciera un futuro comprometido de cara al canal de distribución de IBM, ya que más de uno podría entender que de esta iniciativa se desprende un cambio en la orientación de la metodología de venta de la compañía, Dealer World 15 habló con Rafael Rubio, director de marketing de sistemas personales de IBM, con el objetivo de aclarar el sentido de esta nueva iniciativa .

Así pues, Rubio quiso puntualizar que, aunque sí es cierto que España contará con una " tienda " Web para finales de junio, todo este proceso se realizará en colaboración con el canal de partners de IBM . En este sentido, Rubio explicó que se trata de hacer " algo análogo a lo que ya hicimos con nuestra estructura de marketing directo . Lo que queremos es establecer una PC Shop en Internet y poder recibir pedidos de productos, los cuales serán pasados a un Business Partner, quien será el que cierre la operación " . De esta manera, el usuario compraría mediante una tarjeta de crédito un producto, pasando la información sobre dicha adquisición a la estructura de marketing directo de IBM . Finalmente, sería ésta división la que distribuyera las distintas operaciones entre los business partners, de la misma manera en que ocurre con las compras que los usuarios realizan directamente por teléfono . Sin embargo, a diferencia de este último modelo de venta, la comercialización a través de Internet permitirá a IBM no sólo pasar una referencia de compra a sus distribuidores, sino un pedido en firme del cliente . " Así, el partner tan sólo tendrá que entregar el equipo y facturar " , comentaba Rubio .

Quizá más de uno pueda plantearse la cuestión de cómo se reparte este nuevo mercado entre el canal de IBM . La respuesta aún está en el aire, aunque Rafael Rubio adelantó a Dealer World 15 que, en este momento, IBM se debate entre dos estrategias, a saber: ofrecer al usuario la posibilidad de elegir de entre una lista de partners o determinarlo por zonas de proximidad geográfica según están designadas en la estructura de marketing directo de la compañía . En la actualidad, esta iniciativa de venta a través de la Web se encuentra en su segunda fase de expansión, que abarca el territorio europeo, y parece que la alternativa de la proximidad geográfica es la que cuenta con un mayor número de puntos, aunque de todas formas será el canal el que otorgue el último visto bueno .

Aunque en un principio pudiera pensarse que la primera reacción del canal ante este programa fuera de incertidumbre y nerviosismo, Rubio se encargó de rebatir esta idea comentando que, al contrario, esta fue " muy buena porque además tienen la experiencia de la estructura de marketing directo . Hace dos años, cuando se empezó a hablar de que IBM iba a vender a través de marketing directo hubo una cierta incertidumbre . Sin embargo, con el paso del tiempo lo han percibido como una clara ventaja y valor añadido . En definitiva, lo que estamos haciendo con Internet es generarles demanda y pasarles operaciones prácticamente cerradas " . En cuanto a los precios, estos quedarán fijados de acuerdo con los Business Partners ya que, según comentó Rubio, si lo que IBM va a hacer es cerrar operaciones que va a acabar facturando el canal, la compañía no puede imponer unos precios con los cuales éste no esté de acuerdo . Bajo este contexto, el responsable de IBM comentó que " el porcentaje que se lleven los distribuidores será determinado por ellos mismos, aunque también habrá que tener en cuenta que, dado que esta estructura de generación de demanda les supone unos menores costes de tipo comercial, quizá estos márgenes cambien respecto a la venta indirecta tradicional " .

Finalmente, IBM ha confirmado que los productos Wintel que estén a la venta en Internet serán los mismos que estén disponibles en su oferta a través del canal normal . Desde luego, lo que sí que queda claro es que IBM es consciente de que Internet está creando negocio y que en ningún modo la compañía quiere quedarse al margen .



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