DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2000

IBM abrirá dos centros SAN en España en colaboración con sendos Business Partners. El gigante azul mantiene conversaciones con un mayorista y un integrador

Arantxa Herranz.
A finales del mes de marzo, IBM anunciaba una estrategia denominada SAN Open for e-business, en la que invertirá 400 millones de dólares y por la que construirá más de 50 centros de soluciones SAN en todo el mundo en colaboración con sus Business Partners. Ahora, la delegación española del fabricante ha adelantado a Dealer World que dos de estos centros van a estar ubicados en nuestro país y el gigante azul ya está en conversaciones con dos de sus socios, más concretamente con un mayorista y un integrador, para el desarrollo de estos centros de soluciones SAN.

“Para nosotros está claro que el área de las redes de almacenamiento (SAN) es el futuro”. Fernando Pareja, director de la división de almacenamiento de IBM para España y Portugal, está convencido de que, de aquí a tres años, la capacidad media de almacenamiento en los clientes se multiplicará, como mínimo, por un factor 14. Por eso, en su opinión, “o se establece un tipo de estructura del tipo que estamos llevando a cabo, que te permita compartir la información y gestionarla de forma sencilla, o simplemente se convertirá en algo imposible de manejar”. En este sentido, IBM entiende que una de las formas que se tienen de “apostar por estas soluciones” es mediante el establecimiento de centros de soluciones SAN. En una estrategia mundial, la compañía ha decidido invertir 400 millones de dólares (unos 70.000 millones de pesetas) en este mercado SAN. Dentro de esta apuesta, el gigante azul ha contemplado la apertura, en colaboración con sus Business Partners, de 50 centros de soluciones SAN. Pareja ha confirmado que dos de éstos van a estar ubicados en nuestro país. Con ellos se pretende, según este responsable, crear “la infraestructura necesaria para poder enseñarle a un cliente la tecnología de la que hablamos y realizar demostraciones sobre estos aspectos”. El objetivo último es, como siempre, conocer y resolver las problemáticas particulares de clientes. Para ello, se le “certificará que todo va a funcionar y que una solución del estilo que solicita es viable”.

En negociaciones con posibles socios
En principio, la intención es abrir dos centros en España, uno en Madrid y otro en Barcelona. Como se ha señalado, estos dos centros se van a abrir en colaboración con terceros, más concretamente con Business Partners de IBM. Según detallaba el director de la división de almacenamiento de este fabricante, “la inversión que vamos a acometer es absolutamente estratégica”, justificando el hecho de que su compañía haya decidido abrir dos centros en España en varios aspectos. Por un lado, porque “claramente el mercado español está muy vivo”; por otro, la razón se debe a que IBM es “líder en este mercado”. Por último, se fundamenta en que es “el momento de apostar con absoluta seriedad y empuje para garantizar la continuidad de esta posición de liderazgo”.
De esta forma, y una vez tomada esta decisión de apostar por nuestro país como uno de los agraciados a la hora de contar con centros de soluciones SAN, los responsables de la compañía en nuestro país se encuentran decidiendo cuáles son esos terceros con los que se van a definir, desarrollar y gestionar los mencionados centros. De hecho, y según confirmaba a Dealer World Fernando Pareja “las negociaciones para abrir estos centros ya se han iniciado con algún que otro Business Partner”. Pese a que este responsable no quiso detallar los nombres de estas empresas con las que el gigante azul ya está negociando, sí estableció el perfil de estos posibles socios. De esta forma, se está buscando “lógicamente, un tipo de partner que tenga un reconocimiento en el mercado, que tenga un nombre y una presencia real y, por supuesto, que tenga el compromiso con nosotros de acometer inversiones que serán necesarias así como apostar, lógicamente, por este mercado”, explicó Fernando Pareja.
Este mismo responsable ahondó en la cuestión al señalar que el parámetro fundamental a la hora de decidir los partners no tiene porqué ser la facturación que aporten a IBM. “Lo que quiero, como responsable del área del almacenamiento, es que esto sea un éxito. Por eso, quiero seleccionar a aquellos partners que me garanticen con mayor fiabilidad que esta estrategia va a ser un éxito. Es decir, aquellos que estén más preparados y que tengan mayores capacidades o ganas de invertir. Pero no se trata sólo de una inversión económica, sino de invertir en gente y en recursos. Ése debe ser el argumento fundamental y no tiene porqué ir necesariamente unido a aportar más facturación a IBM”, detallaba.

Un mayorista y un integrador
Tan claro tiene IBM el perfil del socio que está buscando a la hora de desarrollar estos centros de soluciones SAN que, tal y como señalaba a esta publicación el director del área de almacenamiento, “tenemos dos candidatos fundamentales”. Aunque tampoco aquí este responsable quiso adelantar muchos detalles, sí comunicó que las opciones fundamentales en las que se está pensando son “algún mayorista y, seguramente, algún integrador”. En estos momentos, las negociaciones con ellos van por buen curso, según nos aseguraba Fernando Pareja, quien encuentra una explicación lógica a este hecho. “Claramente el interés es mutuo y creo que hemos sido capaces de transmitirles que nuestra estrategia es apostar decididamente por el mercado SAN y, dado que tenemos una posición de liderazgo en el mercado, es un buen negocio tanto para ellos como para nosotros y, por ende, para los clientes”.
En estos momentos, las negociaciones con estos posibles socios giran en torno a la inversión que ellos van a tener que realizar. “Es lógico que ellos tengan que invertir”, manifestaba el máximo responsable del almacenamiento en IBM España, “porque lo que nosotros vamos a compartir con ellos es nuestra visión del negocio, por lo que éste debe ser algo bueno tanto para ellos como para nosotros”.
Precisamente por ese valor añadido que se requiere, en IBM se han puesto en marcha ya varios planes, que han de desarrollarse, de formación y herramientas de otras índole para esos partners, porque “somos conscientes de que la formación y la educación son una de las garantías para que esta estrategia, al final, sea un éxito”. Ya existen, de hecho, estos cursos. Así, por ejemplo, en el centro alemán de Mainz, ya hay personal de algunos partners que durante tres semanas, están recibiendo formación en esta área, de manera que emplean constantemente la tecnología con el objetivo de que cuenten, al finalizar las jornadas, con una preparación que les “permita manejar este tipo de soluciones de una forma adecuada”, según las explicaciones de este responsable.
Además, y precisamente por esta conjunción de factores, el negocio con el que van a poder contar estos socios también es importante. A este respecto Fernando Pareja se mostraba tajante: “si el partner no estuviera satisfecho con el margen que se lleva en las operaciones no seguiría colaborando con nosotros”. Una vez más, este directivo quiso recalcar el compromiso de IBM con el canal, alegando que los distribuidores y la red de partners son “al

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