HP promueve la formación de su canal de valor

En palabras de José María Díaz-Zorita, responsable de canal de valor HP Iberia, “la apuesta de HP por el software lleva implícito un paso evolutivo en el canal de distribución, un cambio de mentalidad que requiere desarrollar unos perfiles muy diferenciales enfocados a la consultoría. Queremos un canal consultor que sea capaz de desarrollar nuevas capacidades, a la vez que fideliza al cliente”. De hecho, es tal la apuesta de la firma en este campo, que va a destinar más de dos millones de euros en 2007 en el área de software, en formación, marketing, promoción y compensaciones para este canal.

Con la Software Channel Academy, HP quiere que estos partners puedan cambiar su discurso de venta de producto por el de soluciones, “identificando las necesidades de los clientes y ofreciéndoles propuestas creativas”, explica este responsable. De este modo, continúa, “podrán incrementar su rentabilidad, adquiriendo mayor protagonismo ante el usuario final”. En su opinión, la puesta en marcha de esta iniciativa “es un paso importante para HP, porque queremos cambiar el rol del canal y darle herramientas que le hagan cobrar valor frente a clientes y competencia”.

Lo cierto es que el canal de valor ha de estar formado y especializado y para ello es necesario que realicen inversiones que, tal y como explica Díaz-Zorita, “pueden rentabilizar ofreciendo un valor diferencial a sus clientes”. En esta “academia, pueden conseguir habilidades diferenciales en su fuerza comercial, que les distingan y permitan generar mayor negocio de más margen”. Sin embargo, no vale cualquier canal de distribución, “por eso, hemos seleccionado, reducido y especializado”, hasta contar con 50 partners a los que atienden desde sus mayoristas de valor, Ingram Micro-Albora, Sermática y Tech Data. “Es un canal muy vinculado a HP y alineado con nuestra estrategia. Tienen capacidad para ofrecer soluciones y buscan el crecimiento en nuevos negocios. Están preparados para el cambio, pues son necesarias soluciones creativas para hacer rentable a HP y a este canal”, concreta este responsable.

Actualmente, el software genera en HP EMEA un negocio de 500 millones de dólares, y de cara al próximo año se espera un crecimiento continuo en este área de negocio. En lo que se refiere a los ingresos generados por este canal, la firma espera que crezcan en nuestro país en torno a un 42 por ciento. Aunque Díaz-Zorita aclara que este crecimiento “no es lo importante, sí lo es que es el instrumento de crecimiento futuro en nuestras líneas de hardware”. Esta iniciativa se circunscribe al ámbito del software relacionado con las plataformas ESS, esto es, servidores Intel y Unix, así como sistemas de almacenamiento de la compañía.