DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1999

HP potencia su estrategia e-Services y crea un nuevo programa de canal

El programa de canal NetConnect ha sido diseñado para vender las soluciones e-Services
Mª Luisa Rodríguez.
El pasado mes de septiembre ha sido clave para la estrategia e-Services de HP. Por una parte, presentó en Atenas, desde donde informa Arantxa Herranz, nuevos servidores Unix de gama de entrada como parte de las soluciones e-Services y, por otro, anunció en París, según reseña Mª Luisa Rodríguez, la próxima implantación en nuestro país de un programa de canal dirigido a comercializar esas soluciones.

Hewlett-Packard ha realizado la presentación oficial en Francia de un nuevo programa de canal. Esa presentación pretendía ser también un avance de lo que sucederá en España hacia el mes de noviembre, fecha en la que la compañía espera poner en marcha ese programa en nuestro país. NetConnect nació hace 18 meses en Gran Bretaña y los planes de la compañía se dirigen a que se convierta en un programa paneuropeo. Además de en Gran Bretaña, y antes de su lanzamiento en Francia, NetConnect se implantó en Finlandia y Bélgica y los países en los que se iniciará en breve, a parte de España, son Dinamarca y Suiza.
NetConnect se podría definir como el programa de canal para aquellos VAR y distribuidores que estén interesados en vender las soluciones e-Services de HP. Lo que HP engloba bajo la denominación de e-Services son todos los elementos necesarios para que una PYME (es el mercado al que se dirige esa estrategia) pueda conectarse a Internet y pueda realizar negocios en línea. Esos elementos son tanto productos de software como de hardware y no son desarrollados únicamente por HP, sino que esta compañía proporciona una parte de los mismos y el resto de los componentes son suministrados por terceras compañías con las que HP ha firmado acuerdos. Dos de esos socios son, por ejemplo, Microsoft y Cisco. En el caso de Microsoft la alianza para e-Services se ha generalizado a todos los países de Europa, pero HP también ha firmado acuerdos con socios locales en cada uno de los países europeos. Ese mismo modelo se ha trasladado a NetConnect, tanto en la forma en la que se establecerán los acuerdos con terceras compañías como en lo que respecta a los miembros del canal. Y es que a pesar de que la idea de HP es que sea un programa paneuropeo, lo que será común en toda Europa será el concepto, porque en realidad se estudiará el mercado de cada país para establecer la forma en la que se implantará. Así se hará también en España, donde ahora mismo el proyecto se encuentra en fase de estudio. "HP España decidió unirse al programa y lo que estamos haciendo ahora, básicamente, es un estudio de mercado para entender las necesidades de las PYMES españolas, para decidir con qué socios del canal deberíamos llegar a acuerdos y para comprender lo que se está ofreciendo en España en soluciones e-business", ha explicado la directora de desarrollo del negocio de Internet en Europa de HP, Ilana Ron.

Las ventajas de NetConnect
Las ventajas de NetConnect se centran en la posibilidad de sacar provecho de una nueva oportunidad de negocio basada en las soluciones de comercio electrónico. Como decíamos anteriormente, las soluciones e-Services están dirigidas a la PYME y la intención de HP es que esas empresas pierdan el miedo a entrar en la economía electrónica y desterrar la idea de que se trata de algo complejo. Según declaró Ilana Ron durante la presentación del programa en Francia, “queremos que se terminen los dolores de cabeza de la tecnología proporcionando a las PYMES las soluciones que necesitan a sus problemas de negocio". E-Services les ofrece la oportunidad de adentrarse en ese nuevo mundo que representa la economía electrónica y teniendo que tratar con un único punto, sin tener que acudir a distintos fabricantes para que les proporcionen cada una de las herramientas que necesitan.
Volviendo al canal de distribución, con NetConnect logrará, según HP, el grado de formación y capacitación necesario para poder vender e implantar las soluciones, una mejorada retención de márgenes, más servicios de valor añadido, una mejora en la aceptación por parte del consumidor y una mayor satisfacción de éste. También se podrá beneficiar de las ventajas que proporciona el programa de financiación de HP, e-Finance.

La formación, punto central del programa
NetConnect está dirigido a los miembros del programa Connect de la propia compañía, así como a aquellos distribuidores de sus productos que a pesar de no formar parte de Connect, estén interesados en NetConnect. En este último caso, será necesario que se certifiquen como Connect. No obstante, HP ofrece la posibilidad de entrar en ambos programas de forma simultánea. El segundo requisito que impone HP para conseguir la certificación como miembro de NetConnect es que realicen un curso de formación en la NetConnect University. Se trata de un centro de formación en línea a través del cual los distribuidores y VAR podrán adquirir la experiencia y los conocimientos necesarios para vender soluciones Internet. El programa de formación está compuesto por cuatro módulos: Inducción a NetConnect, Venta de Soluciones Internet, Cuestiones Elementales de Tecnología Internet, y Cuestiones Elementales de la Solución NetConnect-Solución de Comercio Fácil. A ese número de módulos se irán añadiendo más, a medida que los usos y aplicaciones de Internet vayan cambiando. El curso incluye tanto clases de formación como desarrollo de Internet y los alumnos serán guiados por mentores en línea que les ayudarán a lo largo de todo el programa de formación. Además, tendrán la oportunidad de acceder a casos prácticos y una vez finalizado el curso obtendrán la certificación como miembro de NetConnect.

A la busca de socios en España
Como decíamos anteriormente, en este momento, HP está estudiando en España diferentes candidatos que se podrían convertir en miembros del programa. Sin embargo, HP no ha querido ofrecer detalles sobre cómo se desarrollará el programa en nuestro país ni sobre los socios con los que han entrado en contacto, hasta que esas conversaciones estén más avanzadas y el programa en España más definido. Tampoco ha decidido la compañía el número de socios del canal que entrarán a formar parte de NetConnect "todavía estamos en la fase de estudio de mercado y, por tanto ,no hemos decidido cuántos deberían formar parte del programa. Una vez que hayamos finalizado el estudio podremos hacer planes para decidir cuántos y cuáles entrarán el primer año y los que lo harán el segundo", explica Ilana Ron.

El éxito de otros países
Como muestra de la buena marcha del programa en otros países, HP ha dado a conocer algunos datos sobre los resultados obtenidos en los 18 meses que han transcurrido desde su implantación. Uno de ellos es que las soluciones NetConnect se han convertido en uno de los sectores de negocio de la compañía en Europa que más rápidamente han crecido. Ese crecimiento también se ha podido percibir en el canal de distribución, puesto que los ingresos obtenidos a través de los VAR y distribuidores que comercializan e integran esas soluciones se han situado un 400 por cien por encima de las predicciones iniciales de la compañía. El balance, por tanto, es muy positi

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