DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2002

HP pone su foco en la PYME, y desarrolla un programa específico para el canal

Con un agresivo programa que se inicia este mes de octubre
Juan R. Melara.
Hewlett-Packard va a poner en marcha a partir de este mes de octubre un agresivo programa para poner un foco importante en la PYME española. La idea no es buscar un boom temporal en las ventas, sino demostrar con acciones a este cliente que HP es la mejor y más cercana apuesta a la hora de realizar inversiones en Tecnologías de la Información. Asimismo, y como la clave del acercamiento a la PYME es el canal de distribución, el fabricante desarrolla un programa de canal asociado a esta iniciativa, denominado Synergy.

“El objetivo es facilitar a las PYMES su actualización tecnológica con el fin de que puedan incrementar su rentabilidad y su competitividad, y demostrarles que si quieren invertir en TI el camino más fácil para hacerlo es HP”. Con estas palabras definía Javier García Junceda, director de marketing de sistemas personales de HP Iberia, el paso que da la compañía a partir de este mes de octubre para atacar un mercado tan imporante en España como es la PYME.
Andrés García Echaniz, director de canal y PYME de HP Iberia, apuntaba por su parte que el canal de distribución es la clave para cualquier fabricante que quiera tener éxito en estos segmentos del mercado, “ya que es el único que entiende realmente las necesidades tanto de las pequeñas como de las medianas empresas, a las que no nosotros podemos dar soporte y estar cerca de ellas, pero quien realmente está a su lado y trabaja con ellas es el canal”.
Si bien los representantes de la compañía no quisieron dar cifras de las expectativas que este programa puede original para HP, si reconocieron que la PYME puede acercarse al 50 por ciento del negocio de las TI y, respaldándose en cifras de IDC, aseguraron que para este año 2002 se prevén crecimientos del 7 por ciento en el caso de la pequeña empresa y de más de 12 en el caso de la mediana. Respecto a la situación de la PYME en nuestro país, y según cifras facilitadas por HP del primer semestre del año, este fabricante es el líder del mercado español, mientras que a nivel global la compañía ha facilitado cifras según las cuales disponen de cuotas de mercado del 25 por ciento en PC, del 50 por ciento en impresoras, del 40 por ciento en servidores Intel, y del 48 por ciento en almacenamiento.
En cuanto a las acciones concretas que HP va a desarrollar en el mercado PYME destaca la distribución de tres millones de catálogos en los que el fabricante muestra su oferta, no sólo de productos, sino de soluciones para este mercado, abarcando equipos de sobremesa, servidores, portátiles y PDA, impresoras, almacenamiento, y tecnologías como wireless.

Como complemento, un programa de canal
Asimismo, el fabricante va a desarrollar una serie de herramientas que ayudarán al dealer en la generación de demanda, ofreciendo más promociones y mejores precios, soluciones paquetizadas y completas, mejoras en las condiciones de compra y financiación, y la extensión de los servicios de soporte y garantía. Para Junceda, “no se trata de hacer un campaña buscando un boom de ventas en el mercado PYME, sino seguir desarrollando un trabajo constante con el fin de que se produzcan expectativas de inversión continua”.
En cuanto a algunas de las aportaciones que el programa Synergy va a ofrecer a los dealers españoles que trabajan con HP en la PYME, destacan aspectos como la disponibilidad de catálogos HTML, boletines electrónicos para la generación de demanda, así como para su utilización como e-mailings, posibilidad de personalizar los catálogos impresos para el canal, banners personalizados en la web, programas de formación, y herramientas financieras entre otras.

Nuevo programa para el canal de valor
Basándose en la convergencia de los canales y programas de HP y Compaq, la nueva HP dispone de una estrategia de venta indirecta sustentada en dos divisiones.
Por un lado, se trata de una distribución restringida a integradores y partners acreditados, denominados Entreprise Storage Channel, que se encargarán de canalizar la venta de sistemas de almacenamiento de gama media y alta, es decir, integrar la gama completa de productos de HP y Compaq, que incluyen sistemas como Openview, SanLINK, así como librerías, EVA y VersaStor. En esta división, los partners incluidos, que en España serán alrededor de 50 ó 60 y en EMEA ascenderán a 300, deberán contar con certificación y capacitación demostrada y trabajarán con los mayoristas de valor añadido de la nueva HP, es decir, Areté Sistemas/Ingram Micro, Magirus, Sermática y Tech Data.
Por otro lado, y a cargo de la distribución de los sistemas de gama media y baja, estarán los Commercial Partners, enmarcados en una división sin límite alguno en cuanto al número de socios incluidos. La comercialización e integración llevada a cabo por dichos partners corresponderá a sistemas como MSA 1000, NAS 1000, Autoleaders así como la gama media-baja de librerías y cintas. Actebis, ARC, Ingram Micro, Diasa, Memory Set y Tech Data, mayoristas de volumen de la nueva HP, serán los encargados de suministrar productos a los Commercial Partners.
“Nuestro objetivo es seguir colaborando con los partners muy estrechamente e incrementar el grado de participación ya existente entre nosotros y nuestro canal”, ha puesto de manifiesto José Antonio de Paz, director comercial de sistemas empresariales de HP. En este sentido, el fabricante ha anunciado que se van a empezar a plantear desde principios del próximo año nuevos programas e iniciativas específicas encaminadas al canal de valor.
De hecho, la primera se pondrá en marcha a lo largo de enero y febrero. Se trata de “un paso más en la especialización para los Enterprise Channel en el área de software”, ha explicado Carlos Preciado, director de la división de almacenamiento de HP, quien ha anunciado que ésta es la primera de una serie para 2003.

Formación y especialización, claves para alcanzar objetivos
Teniendo en cuenta que el 55 por ciento de las ventas registradas el pasado año 2001 fueron efectuadas a través de su canal de distribución y con la nueva estrategia para el canal de valor en el área de almacenamiento, José Antonio de Paz se muestra optimista y ha dejado claro que “nuestra intención es alcanzar la cifra del 80 por ciento”.
El 55 por ciento registrado el pasado año proviene del 80 por ciento de Compaq y del 30 por ciento de la antigua HP, lo cual “no significa que ésta última no tuviera vocación de canal, sino remite a la estrategia de producto llevada a cabo por la compañía”, explica De Paz.
En un momento en que el canal está migrando al negocio de servicios, del que se espera un crecimiento del 5 por ciento durante el próximo año, según ha explicado De Paz a los Entreprise Partners asistentes al evento de presentación de la nueva estrategia de canal de valor en sistemas de almacenamiento, “la formación, la especialización y el foco en este tipo de sistemas constituyen las claves del futuro a medio plazo para nuestros partners”.


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