DISTRIBUCIÓN | Noticias | 31 ENE 2000

"HP ofrece una gran variedad de productos, lo que nos va a permitir incrementar nuestro negocio y el número de clientes que hasta ahora tenemos"

Memory Set y Compaq ha sido un binomio ligado al canal de distribución. Compaq y Memory Set crecieron juntos, y ahora HP viene a sumarse a la oferta del mayorista zaragozano. Con Juan Fabre, director general del mayorista, analizamos las claves del nuevo acuerdo y las posibilidades que va a aportar a su negocio.
Juan Ramón Melara
¿Qué significa para su compañía la incorporación de los productos de HP en su oferta para el canal de distribución?
Significa ampliar la oferta de producto que hasta ahora ofrecíamos a la red. Una marca como HP ofrece una diversidad de productos, para distintos segmentos de mercado, que nos va a permitir incrementar nuestro negocio, aumentando además el número de clientes que tenemos. Además, también implica trabajar con el fabricante líder de este sector y que, a su vez, su oferta esté presente en el catálogo del tercer mayorista del mercado, lo cual era algo que la lógica indicaba que se produciría.

¿Se incluyen todas las líneas de producto de HP en el acuerdo?
Dentro del contrato firmado con HP están contemplados todos los productos. Es un contrato global que recoge los Productos Profesionales, de Consumo, Impresión de Gran Formato y desde Multifunción y Hardcopy, hasta Almacenamiento y Red.

HP es competidor de Compaq y de Epson, productos de los que Memory Set es mayorista. ¿Cómo prevé que se segmenten las ventas? ¿Habrá canibalización en las ventas?
Memory Set ha vuelto a ser, a gran distancia de sus competidores, el líder en Compaq durante el 99 y también ha alcanzado el liderazgo en Epson en el último trimestre del año. Nuestra estrategia con la incorporación de los productos de HP es no perder ni un ápice de esas dos unidades de negocio ni de nuestra cuota en esos dos fabricantes. Estaríamos actuando erróneamente si nuestra intención fuera que las ventas se diversificaran, puesto que siempre es más complejo hacer el mismo negocio con dos proveedores que sólo con uno. La incorporación de HP responde a una clara necesidad de ampliar la oferta, porque había bastantes clientes con los que no podíamos hacer negocios con los productos que teníamos. Nuestra estrategia para no perder ventas ni de Compaq ni de Epson, e incluso aumentarlas, no va a ser nueva dentro de Memory Set ya que es la que venimos siguiendo desde nuestra creación: especialización y foco en cada una de las marcas que comercializamos, con el objetivo de liderar cada una de ellas, ya que así podemos ofrecer ventajas tanto al cliente, por el conocimiento y efectividad, como al proveedor por la especialización.

¿Cómo se concreta este modelo de funcionamiento?
Esto que puede sonar muy bonito en teoría, es lo que hacemos en la práctica con equipos de trabajo especializados y focalizados, y hay ejemplos dentro de Memory Set que demuestran que si el objetivo no es tener una gran número de marcas, sino tener pocas y liderarlas, es posible. Prueba de ello es la introducción de Compaq, que no supuso la más mínima incidencia en el negocio de un posible perjudicado como era Apple sino que, al revés, ha implicado un crecimiento muy importante para esas dos marcas. Otro ejemplo podría ser en el campo de monitores, Sony está en nuestra oferta de productos desde el principio, y el comienzo de actividades con Samsung y Philips supuso un incremento del negocio de ambos fabricantes y el resultado para Memory Set es liderar ambas marcas.

En lo que se pueda conocer del contrato suscrito, ¿qué cifras tiene que realizar su compañía para cumplir los objetivos marcados?
HP tiene un desglose, por tipo de producto, de las cifras que un mayorista debe de hacer al año por contrato, cifras muy razonables que superaremos durante el primer año.

¿Qué puede hacer Memory Set en lo que a configuración a medida se refiere con los productos de HP?
De la misma manera que tenemos implementados dos programas con Apple y con Compaq, es nuestra intención llevar a cabo un nuevo programa de "HP a medida" ya que tenemos el objetivo común con HP de ser capaces de satisfacer al máximo las exigencias que los usuarios hacen a los distribuidores. Este programa lo vamos a llevar a cabo con todos los productos que HP nos proporciona y, por supuesto, los elementos de Top Value serán una pieza clave. Pero la ventaja competitiva de nuestros programas "a medida" respecto a otros mayoristas radica en que no se trata sólo de un programa de integración, si no que, además, lleva asociados muchos más servicios a su alrededor, con lo que la configuración es uno más y, a veces, no el más importante. Un programa como el "HP a medida" ofrecerá toda la serie de servicios, tanto de configuración como de micrologística, que el distribuidor está necesitando para acceder a muchas operaciones en las que debe hacer un profundo análisis de costes para encontrar la rentabilidad.

¿No considera que el número de mayoristas de HP en España es exagerado? ¿Habrá canibalización de ventas y guerra exagerada de precios en HP?
Esta pregunta habría que trasladársela a HP. En cualquier caso, sólo cabe preguntarse dónde no hay ahora una guerra exagerada de precios. Creo que el hecho de que Memory Set se incorpore como mayorista de HP no va a implicar que se vayan a reducir más todavía el margen de los mayoristas, ya que eso es prácticamente imposible. Nuestra apuesta radica en descubrir las oportunidades de negocio que estamos seguros que todavía quedan con el producto de HP y tratar de ampliar el mercado de este fabricante, ampliando la tarta, para que tengamos la oportunidad de hacernos con un trozo de ese incremento. Estamos plenamente convencidos de que hay muchas oportunidades con esos distribuidores que todavía no trabajan con el producto de HP en su oferta y hacia esa estrategia vamos a enfocarnos.

¿Cómo reaccionará el mercado ante un mayorista identificado con Compaq? ¿Pueden acabarse las ventajas de las que se habla en la relación Compaq/Memory Set?
No creo que nadie vaya a echarse las manos a la cabeza, y del mercado no esperamos ninguna reacción atípica, si acaso, algunos distribuidores con los que trabajamos, y que nos conocen bastante bien y les gusta nuestra forma de hacer las cosas, se alegrarán porque había sugerencias por su parte para trabajar con HP. Tenemos que seguir trabajando para mantener esa identificación de Memory Set con Compaq y para ampliarla hacia el nuevo binomio Memory Set y HP. Respecto a esas supuestas ventajas con que contábamos, las únicas que reconozco son las que pueden surgir del trabajo diario, de la filosofía de nuestra empresa, y de la manera de hacer las cosas y enfocar los proyectos comunes. Además, como nuestra intención es no cambiar, mantener los mismos recursos, la misma dedicación y una focalización absoluta, no tienen que cambiar las relaciones.

¿Qué previsiones se marca Memory Set con la consecución de este objetivo, y cuál es la cifra de facturación que se puede conseguir a final de año?
Para este año 2000, nuestra previsión es crecer un 50 por ciento, llegando a unos 65.000 millones de pesetas. Por supuesto que para lograr ese objetivo contamos de manera significativa con el negocio que nos va a aportar HP. Pero, en este apartado tenemos objetivos mucho más cualitativos que cuantitativos. Queremos aprovechar este año para crear la estructura interna necesaria que nos permita posicionarnos correctamente con este fabricante. Es nuestra intención hacer lo necesario para aprovechar las oportunidades que nos ofrece HP en cuanto a producto y hacer una buena segmentación en las acciones que tenemos que desarrollar dirigiéndolas a mercados objetivos.

¿Cuál es su valoración sobre la política de los fabricantes en España de ampliar constantemente su canal mayorista?
Estamos asistiendo a una redefinición de las tareas que cada figura del canal debe de abordar. Con esta redefinición presente no es extraño que las estrategias de los mismos fabricantes varíen en distintos países. No hay nada escrito y nadie conoce con precisión cuáles serán las estrategias correctas para afrontar el futuro. Es por todo eso por lo que en Memory Set estamos trabajando en varios proyectos y hemos adoptado como lema "C

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